游泳道如何获取市场营销、销售发展以及更多的销售胜利

嘿，市场营销团队。你的团队是否与销售发展和销售部门保持一致的方向？检查一下你们的泳道，使每个人都在销售过程中同步。

什么是泳道？

泳道是工作流程的可视化表示，显示出谁负责哪些任务。

B2B营销和销售可以使用泳道来进行责任划分和追踪，从筛选市场潜在客户到成交交易。

换句话说，泳道是一种将销售和营销团队进行对齐的方法。

在这篇文章中，我们将讨论泳道以及它们如何引导市场营销和销售团队实现更多胜利。

使用泳道来定义角色和责任

市场营销、销售拓展以及销售都有具体的角色和责任。然而，这些界限可能会模糊，导致销售渠道的崩溃。

这时候，销售发展代表抱怨市场营销的潜在客户线索质量差，而市场部则抱怨销售代表不能成功转化这些线索。

在这一点上，当j2 Global的Ziff Davis对市场营销和销售专业人员进行调查时，27%的人表示他们认为他们的市场营销和销售团队在何时跟进市场营销线索方面依然没有达成一致。

此外，调查发现只有11%的组织在5分钟内跟进市场合格的线索。37%的组织在24小时内跟进。

最后这个数字令人震惊。

线索很容易被分散注意力。在五分钟之内与他们联系，你有可能抓住机会。

24小时后与他们联系，会面临各种干扰（包括竞争对手争相吸引他们的注意力）。

最终，第一个与潜在客户联系的销售代表会得到潜在客户的关注机会。

亨利·舒克（Henry Schuck）是ZoomInfo的创始人兼首席执行官，他将其表述为：“时间击败一切交易。”

保持你的泳道图简单明了。

这就是工作流程的魔力所在：市场营销专注于潜在客户的获取，SDR为销售团队筛选合格的潜在客户，销售团队将这些潜在客户转化为实际交易。

以下是一个入门级游泳道模板，确保每个人都知道他们在为共同目标——收入增长而工作时的责任。

市场营销游泳道 = 一对多

市场营销负责教育您的总可寻址市场（TAM）。因此，消息的重点是一对多。

例如，你的目标是通过使用市场自动化系统，教育整个市场如何使用你的产品来解决他们的商业问题。

通过将你的理想客户进行细分和定位，你将向销售团队发送优质的潜在客户，他们可以培养和成功达成销售。

销售发展泳道 = 一对少数人

SDR负责与表达了对您品牌感兴趣或显示对类似产品或服务有意向的潜在客户进行互动。SDR的重点是一对少数人的讯息传递。

如果SDR们使用销售自动化平台，他们不应该将其用于每天发送成千上万封电子邮件。

相反，他们正在与您的市场潜在客户（MQLs）建立联系，并为他们与销售人员交流做好准备。

销售专业人员泳道 = 一对一

销售人员的角色很简单。他们负责销售，将销售合格线索（SQLs）推向最终成交。他们的重点是一对一的沟通内容。

然而，如果销售人员错失了一次销售机会，有必要评估团队现有的流程。

请查看ZoomInfo的Steve Bryerton对如何评估工作流程以确保您追求高质量、有针对性的账户的一分钟观点。

跨越泳道

泳道系统定义了团队的角色。泳道之间并非一道隔墙，恰恰相反。

团队之间的互动，比如在潜在客户质量和销售流程上的合作，对于将潜在客户转化为有效销售线索，进而转化为真正的客户至关重要。