构建全球销售战略的注意事项

制定全球销售策略是一家企业最重要、最具挑战性的任务之一。拥有清晰的计划将决定你和团队将精力投入在哪些方面 —— 而时间则是你为企业投入的最宝贵的资源。

然而，不同国家之间的过程并不简单的随意重复，因为文化和资源的差异就像当地的烹饪风味一样多样。

当我们建立ZoomInfo的全球销售团队时，我们获得了一些宝贵的经验。在经过种种试错和挫折后，我们总结出了一本手册，列出了在构建成功的国际销售策略时应该注意的要点和不要做的事情。我们今天将这些经验分享给您，以提升全球销售行业以及其中卓越的从业人员的水平。

跟随我们快速了解一下，数据分析和市场情报结合健全的业务管理和战略手段，将如何将您的全球销售战略提升至新的水平。

要做的是：相信数据

企业经常根据自己的想法或感觉做出决策。当您仅仅依赖主观分析时，可能会冒险做出反应性或目光短浅的决策。这有点像在买彩票：你可能会中大奖，但大多数人都无法成功。

我们建议将国际销售策略视为一项投资。仅仅凭感觉去投资是不太可能的。相反，您应该进行研究、收集信息，并通过多个来源的事实来验证您的直觉。当您以数据驱动的方式投资全球销售策略时，您可以更主动地行动，并对成功的机会感到更加自信。

这里有一些您可能想考虑的指标：

您当前的客户群体是什么样子的（公司规模、行业、地理位置）？您的客户目前还使用什么其他产品或服务？您的竞争对手在哪些其他地区有较强的影响力？您目前有哪些资源来支持拓展？在新的地区需要进行哪些额外投资？

请：在您的总可寻址市场中进行客户调研。

您的总可寻址市场（TAM）代表了一组特定产品或服务的整体收益机会。当涉及到您的TAM时，您可能想知道如何超越案例信息，确定扩展所需关注的正确位置、人物和信息。这可能看起来令人不知所措，但您可以采取一些可行的步骤来更好地了解您的TAM。

使用触发器

识别触发器是了解何时与潜在客户联系以及使用最佳信息时机的好方法。

以一家CRM软件公司为例-以下是需要注意的一些关键触发器的示例。

研究顾客参与度、客户保留率或客户体验等主题。访问CRM公司的网站。获取新的投资资金并聘请一位首席顾客官。注册参加即将举行的关于顾客参与度的网络研讨会。

不仅触发器可以在适当时机提醒你给予特定公司更多关注，还表明你的产品或服务很可能引起了真正的兴趣。

团队洞察力

为了缩小你的目标市场总量，倾听拥有丰富经验的员工和新员工在这些市场上的知识和经验是非常重要的。毫无疑问，他们会有宝贵的知识可以分享。

在ZoomInfo，有经验的员工会教新员工有关公司文化、行业和流程的知识。我们的新员工会带来有关文化差异、本土销售策略和礼仪，以及本地客户最关注的内容的见解。我们的销售代表也会通过定期聆听电话来互相学习。这些见解帮助我们的销售团队与彼此保持一致，并创造出不使用外国策略或方法而使潜在客户感到疏远的本地化销售动作。

这种教育和洞察力的过程将帮助您的销售团队了解他们正在销售给谁，以及哪些信息会产生最大的共鸣。您的团队应该继续进行测试和改进，以便随着时间的推移不断学习。

做：自动化您的流程

一旦您拥有一个专注于目标市场的TAM，并了解决定最佳联系时间的触发因素，下一步是自动化您的流程，并使用良好的数据来推动它们。

有了ZoomInfo Workflows这样的解决方案，您的销售代表可以根据他们确定的触发器（包括意向信号、新闻提醒和页面访问）自动将联系人输入到培育活动中。例如，我们的模型CRM软件公司可能会决定，当潜在客户在他们的TAM访问产品概述页面时，他们希望发送一封电子邮件。一旦设置了适当的触发器，Workflows就可以促使进行外展。

销售互动解决方案，如ZoomInfo Engage，可以为每个接触点提供最佳的消息呈现方式。假设一个潜在客户从产品页面转到定价页面。Engage可以确定给他们发送邮件跟进是否应该使用PDF附件还是视频更能提高效果。数据可以指导正确的行动和内容发送。

执行建议：倾听和适应

在拓展新市场，尤其是新的国家市场时，听取员工、潜在客户和现有客户对你及所在行业的评价非常重要。倾听他们的反馈，评估你的全球销售策略的优势和劣势。

如果你从多个来源建立一个反馈循环，你可以随着时间的推移不断改进你的流程，并适应不断变化的市场条件。没有一个全球销售策略是铁板一块的。保持敏捷至关重要，这样你就能在需要时灵活转变。

不要：试图烧开整个大海

当你着手制定全球销售策略时，可能会感到压力山大。你可能在纠结应该优先考虑哪些地区，或者哪些产品在每个地区能带来最大的成功。

尤其在开始阶段，不要过分复杂化整个流程是非常关键的。第一步是确定一个你可以围绕其构建的关注领域。

假设你销售的产品或服务支持软件即服务（SaaS）领域中更好的客户参与度。如果你没有一个可靠的方式来划分你的TAM（潜在市场规模），你可能会认为你的总可寻址市场是具有全球影响力的任何SaaS实体。这是一个非常广泛的公司群体进行前景分析。你可能最终可以达到那个目标，但在此过程中，你可能会消耗大量的资源。

为了更准确地定义一个合理的总地址，以下是一些需要考虑的问题：

你现在的总地址是什么？迄今为止，哪些市场取得了最大的成功？你和你的团队应该把时间和精力放在哪里？你的产品或服务是否更适合支持某些特定领域，比如会议自动化产品而不是云存储解决方案？你的公司是否更适合支持大型企业还是小型企业？地理位置如何？根据不同的要求或法规，是否有特定的国家或地区更适合你的公司？

不要：做假设

当你为一个新的地区制定战略时，成功的关键是消除所有的假设。一个在美国成功的销售模式并不意味着在法国能取得同样的效果。

然而，如果使用像Chorus这样的对话智能平台，就不需要猜测了，因为它可以实时提供反馈信息。Chorus用户可以获得自动化的洞察力，比如客户询问特定功能的频率或提及竞争对手的名字。通过这些信息，用户可以确定问题或关切是否仅限于特定的客户群体，或者是一个更大的关注点。Chorus的反馈还可以让产品团队了解哪些功能对客户最重要。

没有Chorus，销售领导可能会说“我的客户经理告诉我我们的客户非常希望有这个功能”，或者“我的销售主管告诉我我们经常遇到这个特定的竞争对手。”基于有限的观点，销售领导可能会认为他们对销售周期有很好的了解，但实际上只是表面而已。

通过消除对新地区成功可能表现形式的假设，您的团队可以实时跟踪、审查并采取行动，以实现实际的成功。

不要：忽视竞争对手。

当你制定并执行全球销售战略时，保持对竞争格局的全面了解是至关重要的。

你知道在电话交谈中哪些竞争对手被提及得最多吗？当提及一个竞争对手时，你知道其背景吗？对于这些机会，你的获胜率是多少？你有一种简单的方式来报告和获取见解吗？

例如，你可能注意到在新的销售对话中，某个特定竞争对手频繁出现，并且你对他们的胜率不高。通过使用Chorus，你可以查看销售代表、客户和潜在客户的反馈，以更好地了解为何你的竞争对手在这些类别中获胜的原因。

关于团队改进的有价值的见解以及如何更顺畅地处理异议，这些都是宝贵的。你可以开始构建更好的回应，以掌控这些对话。你还可以将这些经验分享给公司的其他成员。

见解和敏捷性：如何启动您的全球销售策略

创建一个成功的全球销售策略并非易事。幸运的是，有很多资源可供您启动您的努力。但在您着手之前，请记住以下几点：

深入研究数据，揭示首要关注的关键地区、公司和信息。倾听员工、潜在客户和客户的意见，并随着时间将这些经验融入到你的战略中。保持开放的心态，愿意不断适应。市场状况和客户需求在不断变化，不要假设你的战略会一直保持不变。

如果你花时间进行战略性和有意识的全球销售策略投资，你可能不会立即看到影响，但长远来看，肯定会产生更好的结果。

无论是第一次构建国际销售策略还是重新思考现有方法，拥有适当的合作伙伴是至关重要的。出色的国际数据质量结合对数据隐私的执着承诺，ZoomInfo数据护照是市场领导者信任的选择-立即获取演示。