构建ABM技术堆栈您需要的前4个组件

构建支持您的客户账户营销（ABM）策略的技术栈并非易事。通常需要花费数周甚至数月才能通过具有吸引力的商业案例获得高管的支持。一旦获得支持，您需要确保拥有足够的预算和资源来开始构建所需的技术堆栈。

无论你是刚接触ABM还是想提升现有策略的竞争力，评估你的技术堆栈的强度是至关重要的。以下是你的ABM技术堆栈应该具备的顶级功能：

受众建立和选择

参与和协调

报告

自动化和整合

1.受众建设和选择

ABM战略有几种常见类型：一对多、一对几和一对一。无论您的方法是什么，重要的是要投资于支持这三个领域的ABM技术解决方案。

账户规划

公司和联系人数据

意向和访客情报

账户规划

有多少个账户足够？在ABM策略中，这是一个常见的问题。

为了得到答案，首先要建立一个分层系统，以了解账户的潜在价值和有效处理所需的工作量。然后，查看账户活动数据，了解每个目标账户需要多少个接触点以及应该与多少个联系人进行接触。从这里开始，可以根据可用的预算和资源来逆向确定适合你的企业的账户数量。

提前做这些工作将会帮助你避免ABM营销中最大的错误之一：针对大公司中的广泛人群进行定位。不准确或过于泛化的定位意味着浪费时间和金钱。

公司和联系方式

在开始建立受众群体时，与销售团队对齐，确定您要针对哪些公司和联系人，并确保您拥有准确的公司和联系方式的数据可供参考。

高质量的数据可以减少针对那些与您的业务不匹配的公司或与非关键决策者联系的风险。准确的数据还可以确保您看到并了解符合您理想客户画像（ICP）的账户。

ZoomInfo的需求生成高级总监Mitchell Hanson表示：“在目标客户选择方面，市场营销的最佳方式不是代替销售部门做决策，而是提供指导。 鼓励销售领导们提出他们想要攻略的客户账户，然后协助他们完善清单。”

意向和访客情报

优先考虑客户的一种方法是利用意向数据，这些数据可以表明你所目标账户的关键联系人正在为你所提供的产品或服务进行协调的研究。账户中多个联系人的搜索量的增加通常表明他们有购买的意愿。

访客情报还可以指示重要客户访问您的网站。同一家公司的网站访问量增加通常表明对您的产品或服务有很高的兴趣，这是一个好时机进行接触。

2. 互动与协调

在构建成功的ABM技术堆栈时，互动是关键。请记住，你所运行的营销活动将取决于你所针对的每个账户。在任何可能的情况下，利用可以帮助自动化你的营销活动的技术。以下是一些常见的自动化ABM策略：

广告

内容和活动

工作流程

广告

通过自动化程序化和付费社交广告活动，使您的团队能够以规模化的方式定位高价值账户。寻找一个ABM解决方案，可以允许设置特定的定位参数，如管理层和部门。如果可能的话，请为每个活动测试不同的图形、文本和CTA，以确定在每个渠道中产生最强共鸣的那些。

内容分发和全渠道宣传

每个成功的ABM战略都将包括内容推送和活动的组合，可以是线下或在线进行。为了最大化其影响力，寻找能够帮助个性化定制每个客户在购买过程中所需内容组合的解决方案。例如，你可能决定投资于一个网络研讨自动化平台，既可以举办实时的网络研讨会，又可以提供一个点播库供潜在客户随时观看。这也使得你的团队能够测试不同的网络研讨会格式，并确定哪些格式最有效。

工作流程

工作流程是一种基于特定触发器来协调ABM活动的好方法。例如，营销人员可以设定触发器，以便在营销类资格线索（MQL）变成销售类资格线索（SQL）时通知销售，并将该潜在客户引导至最合适的销售代表进行跟进。

在这个例子中，工作流程可能如下：当为[目标账户列表]识别到意图信号时，选择[购买委员会]，加入到[活动]并分配给[销售代表]。

3. 报告

通过跨渠道跟踪特定ABM指标来评估ABM策略的有效性非常重要。但是，如果您的销售和营销团队使用不同的平台来管理数据，并且在报告时有不同的真实数据来源，那么当受众在平台或团队之间切换时，不可避免地会出现信息丢失的问题。

为了更好地报告ABM（账户基准营销）倡议，拥有销售和市场团队都可以访问的平台是一项改变游戏规则的举措。要达到这个目标，寻找一个可以自动化洞察力的创建和团队努力的组织的解决方案。这将简化追踪个体活动结果的流程。

ZoomInfo的市场副总裁Calen Holbrooks表示，将销售和市场团队集合到一个数据和协同平台上将提高效率、优化定位并推动整体协调一致。

为了追踪你的ABM活动的成功，寻找一个能显示以下内容的系统：

广告、电子邮件和渠道的性能指标（例如网络研讨会或直邮）

需求漏斗指标

ABM漏斗指标

绩效指标

了解不同的ABM广告活动在各个渠道上的表现对于成功至关重要。理想情况下，您希望有一个能够在一个视图中汇总绩效指标的解决方案，或者集成多个平台以获得全面的绩效图像。

您可能决定关注转化率、机会和演示之间的比例、内容下载量或一系列指标的组合，来确定您努力的成功。

需求漏斗指标

需求漏斗指标清晰展示了您的潜在客户和现有客户在购买过程中如何进行，并与您的营销活动互动。例如，您可能会注意到账户访问特定网页或注册参加网络研讨会的数量激增。这些都是衡量目标账户整体参与度的重要指标。

ABM销售漏斗的指标

ABM销售漏斗是需求漏斗的反向过程：它针对特定的客户账户，并通过高度个性化的活动与这些客户账户内的购买委员会进行互动。一个能够突显客户账户在销售漏斗中上升或下降的解决方案，可以帮助自动化团队在ABM战略中经常面临的大部分手动跟踪工作。

4. 集成

一个成功的ABM技术堆栈的关键因素是能够将系统进行集成，将一组零散的技术转变为一个连接的、协调一致的堆栈。

确保你的ABM技术堆栈能够与以下系统进行集成：

客户关系管理（CRM）平台

营销自动化平台（MAP）

营销活动系统

CRM集成

与CRM平台集成对于与销售团队的顺畅交接至关重要。创建ABM技术堆栈时，请确保您的团队能够查看和导入联系人和公司信息。

MAP整合

类似地，确保您的MAP技术可以与ABM技术堆栈集成，以便可以轻松访问潜在客户信息和账户活动。

营销活动系统

如果您的团队使用其他平台来启动广告、网络研讨会或直邮等活动，则需要确保这些系统可以相互集成。确保您的营销活动系统可以相互通话，并呈现跨渠道综合性能视图。

关键要点

成功的ABM战略需依靠可靠的技术来自动化、整合和协调各个渠道和团队的活动。

在评估ABM平台供应商时，以下是需要优先考虑的主要事项：

数据质量：用准确可行的数据来推动您的营销活动

灵活性：选择可整合的解决方案

可见性：使您的团队能够追踪指标并解锁报告功能。

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