数字化和自动化意味着“再无回头”的原因

Pacific Energy Concepts将蓝领建筑转变为现代技术的奇迹。通过用高效网络连接的LED照明取代过时的工业照明，该公司可以使客户每年的电费减少数十万美元——同时提高工人安全性并减少其碳足迹。

然而，很长一段时间以来，PEC在销售这些下一代服务时采取了传统的方式：他们整理了一份潜在客户名单，然后不断地上门找寻客户。

“实际上，我们会挨家挨户地去寻找与我们公司相关的人员，”该公司的销售运营和市场副总裁罗斯·索思韦尔说道。

当COVID-19爆发时，那些面对面的会议突然变得行不通了。为了能够接触到潜在客户，PEC需要一种新的方式，于是他们向ZoomInfo寻求帮助。

如今，使用ZoomInfo的RevOS平台，销售人员可以搜索新的潜在客户，找到关键决策者，甚至识别那些对能源效率项目真正认真的企业。虽然起初是作为应对疫情的生命线，但转向数据驱动的销售前景调查对PEC的效率产生了长远的影响。

“这节省了我们大量的时间，”南韦尔说。“这些时间我们可以更好地用来设计和部署我们的能源效率解决方案，以及将更多的价值带给我们的客户。”

新时代的洞察型销售 数据的民主化是几股不可阻挡的力量之一，正将销售从凭借高尔夫比赛和昂贵晚餐等随意艺术转变为更加精确、高科技、可教导和可预测的追求。

那种转变的第一阶段是朝向内部销售的趋势，销售代表在电话上花费的时间比去敲门的时间还要多。如今，这个行业越来越多地采用我们称之为洞察销售的趋势，销售代表利用先进的数据和软件更好地了解客户，适时进行接触，并建立真正的合作伙伴关系。

ZoomInfo CEO Henry Schuck表示：“我们的客户利用ZoomInfo与全球最大的技术品牌竞争，而且他们是来自博伊西的。他们来自阿拉巴马州。”他们可以在国内国际范围内进行竞争，因为他们可以获取与世界上最大公司相同的数据。”

使用上市软件传递时间

销售人员的专业工具已经从早期的电话和转盘卡片盒飞速发展到了电子表格、客户关系管理软件和智能软件。这些工具不仅可以提供更准确的客户信息，还可以对销售人员在应该集中精力的领域提出有见地的建议，指导他们识别潜在的购买客户，并帮助他们更好地完成销售周期等等。

在过去的销售世界中，销售人员需要手动综合几十个数据点，才能准确地优先考虑每个潜在客户。在新的世界里，利用预测智能的潜在客户评分缩短了从分析到决策的时间，知道先联系谁以及为什么。

除了由人工智能驱动的预测分析，AI工具还为销售代表提供了关于销售演讲和交易进展的洞察。在旧的世界中，销售代表需要依赖零散的笔记，甚至是他们的记忆，来拼凑出关于他们的潜在客户或交易的全貌。在新的世界里，软件可以记录他们的电话，识别相关信息，甚至可以强调可能在交易中存在风险的重点，这一切都是通过自然语言处理技术实现的。

扩大员工的力量

除了大规模辞职的问题，销售行业面临着一个更严重的问题：数十万个工作空缺，尤其是初级职位。在过去，新的SDR需要几个月时间来提升他们的知识和闭环技巧，但是行业动荡和新销售代表的高流失率使得销售组织无法继续这种做法。

拥有适当的技术、培训和支持，对于新的销售开发代表（SDRs）来说意味着更快的上手，更少的流失和更高的效率。经验丰富的销售代表能够完成更多的交易，但他们只有在保持工作的情况下才能获得更多的经验。如果他们无法完成交易，他们可能不会留下来。

在其不断增长的销售团队中，PEC已经看到了这一好处。“随着规模的扩大，它为我们的销售总监节省了时间，他们可以将这段时间和精力用于指导我们的初级销售代表，” Southwell说道。

更好的销售支持技术还可以帮助企业吸引更多多样化的申请人，包括那些具有非传统背景或认为自己不适合从事销售工作的人。

销售学科仍然在与“电话销售中心”刻板印象和二手车销售员的叙述进行斗争，而实际上，如今的销售世界已经用促进咨询式销售和建立关系的工具取代了潜在申请人所害怕的攻击性策略、强势拜访和阿谀奉承。

在实时中实现真正的价值

销售自动化软件并不新鲜，但随着公司寻求提高效率和规模化的意愿增加，使用它的趋势正在加速。

原理很简单：销售代表将大量时间花在支持销售但无法获利的任务上。通过自动化从数据录入到后续邮件的一切，销售代表可以将更多时间投入到能够真正促成成交的工作上。

除了消除手动和乏味的工作，自动化还去掉了人类常常会遗忘和拖延的因素。一个自动化的工作流程，在潜在客户填写询问表格后立即跟进，能够充分利用他们兴趣最高的时候。

您的CRM、收件箱或笔记中的数据都是静态快照。它们无法进行基于分析的决策或预测。通过添加强大的市场软件，如ZoomInfo，可以将有关合并、人员变动和购买意向的洞察力汇总起来，实时地为销售周期提供信息。这确保销售代表能够针对客户最迫切的需求进行沟通并提供相关的信息。

实现数据的民主化访问

处理数据可能会变得混乱不堪，而在过去20年中大量增加的商业数据让这一混乱难以管理，只有最大的公司才能够应对。在O'Reilly对数据分析师和工程师的调查中，超过60%的人将“过多的数据来源和数据不一致”视为主要障碍。对于许多机构来说，数据被保存在隔离的存储空间中，难以得出整体性的结论。

在一个比以往任何时候都更依赖大数据的销售新世界中，商业智能供应商可以为即使是规模最小的销售业务增添规模和范围。由于没有专门的数据科学家或运营团队，由两人到两百人组成的销售团队可以增强其市场推广策略。

假设你是一位小企业主。如今，有数百甚至上千家公司希望和需要你的产品和服务，但你不知道他们是谁，也不知道在这些公司里谁负责做出关于这些产品和服务的决策，Schuck说。

为了将这些未经处理的大量信息转化为可操作的分析，组织可以依靠像ZoomInfo这样的专业合作伙伴，提供全面深入的商业数据，并确保数据由数据专家管理。

在团队之间无缝协作和执行

在销售的新世界中，销售和市场营销更加密切地协调。

市场营销人员帮助确定和监控组织的目标客户。他们察觉买家的兴趣信号，并运行多渠道的活动，以吸引有资质的流量访问他们的网站。他们根据需要定制和优化在线体验，将更多的访客转化为有资质的会议，以供销售团队使用。

通过从一个数据平台开始工作，销售和营销可以相互对齐并负责，信息可以双向流动。

从冷电话中删除冷的部分

传统的冷电话销售方式已经过时了——至少其中的“冷”部分已经不再存在。通过利用商业智能和实时洞察，每个电话都可以根据数据个性化，关注客户的痛点、历史和未来需求。

在工作中建立个人联系始终是一个基本的部分，然而准确及时的潜在客户数据的使用可以提高竞争力并改善结果。如今的销售员可能与过去的典型销售员截然不同，实际上他们甚至不必非常外向或人际关系广泛。

买家变得更聪明了。现在，更重要的是你知道什么、何时知道以及如何应用，”ZoomInfo的总裁兼首席运营官Chris Hays表示。“一旦销售开始数字化并需要高效率，那就是一扇单向门。没有回头的余地。”