搭建数字广告活动的3个内幕技巧，最大化投资回报率

让我们来言归正传：谈到数字广告，意图十分重要。

你应该清楚地知道你的目标人群是谁，为什么要针对他们，以及哪种内容会引起共鸣。虽然没有完美结果的魔法配方，但你需要提供相关且有针对性的数字营销方案，以达到高效的效果。

ZoomInfo的需求产生主任Mitchell Hanson表示：“在当今数字空间的杂乱中，你的报价的相关性往往是你唯一的差异化因素。为了保持相关性，你需要根据尽可能多的细微差别来分解你的受众，并尝试优先排序。”

实施这三个技巧，以确保最大限度地发挥你的投资效益，将你的营销计划提升到更高的水平。

技巧一：定位并接触关键决策者

在定义了你理想的客户之后，将符合你条件的潜在账户编制成一个全面的列表。

例如，您可能想要针对东海岸的制药行业的中小型企业和中型公司进行定位。一旦您获得了相关账户的列表——假设有500个——请确定每家公司的关键决策者。寻找如CEO、CFO和销售副总裁等职位头衔。

为了做到这一点，您需要健壮、高质量的数据。通过选择合适的B2B数据提供商，您可以获取每个客户的关键决策者姓名和联系信息，然后将该列表导出到您的数字广告平台上，以创建您的广告活动。

监测的主要关键绩效指标是匹配率。

匹配率指的是您导出的联系人列表中能够在您的数字广告平台上正确识别的人的百分比。高匹配率意味着您正在接触到正确的目标群体，并为健康的数字广告投资回报做好定位。

(在ZoomInfo，我们证明这是行之有效的。我们的匹配率始终是行业平均值的2倍！)

ZoomInfo营销操作系统

终于，有了可靠的数据的ABM。

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技巧＃2：消除不需要的联系人

数字营销人员常常忽视这一步骤。摒弃那些你不想针对的人。这意味着将不合适的潜在客户、竞争对手甚至现有客户从中过滤出去。通过清理你的受众群体，你可以向最有潜力的人提供针对性、相关性强的广告。

缺少这一步，你会浪费宝贵的营销预算，并且有可能因为向不适合的人群投放广告而降低转化率。

那么，该如何做呢？

在广告平台上设置，避免针对不符合目标的潜在客户。比如说，你想在你的广告活动中接触关键决策者。你可能会排除那些无薪、实习生或者初级职位的人。或者，如果你想接触新客户，你应该屏蔽所有现有客户。

通过使用您的B2B数据提供商来筛选人们的属性并确定您想要排除的人，可以进一步提高定位的准确性。然后，您可以将联系人列表导出到您的数字广告平台，并创建更加精准、高效的营销活动。

技巧三：使用意图数据提供相关内容

如果您的内容与受众的痛点相符，它将产生更大的影响。

ZoomInfo的需求生成高级总监Hussam AlMukhtar表示：“人们往往忽视的一点是，内容会迅速变得陈旧。您通过了解受众在购买旅程中的位置，并针对他们当前的需求进行沟通，才能摆脱这种停滞不前的状态。”

通过了解潜在客户对你的产品或解决方案的了解程度，你可以向他们提供下一个最合逻辑的内容来推动他们更进一步。这就是意图数据发挥作用的地方。

意图数据通过消费与您的业务相关的内容，通知您有意向的潜在客户对了解更多信息，并有可能购买类似于您的解决方案。数据包括Google搜索、网站访问、内容下载和活动注册。

这些信息并不是非黑即白的。意图信号显示了一个从无意图或者少许意图到高度意图的购买光谱。每一种意图类型都提供线索，揭示你的受众在购买之旅中的位置。

这就是观众目标矩阵发挥作用的地方。阿尔穆赫塔尔创建了这个矩阵的可视化表示，以帮助营销人员根据不同意图水平将内容细分并为观众提供服务。

以下是它的工作原理。

假设你有三个受众细分。受众1 是旧金山的软件即服务行业中的中小型企业；受众2 是芝加哥的零售行业中的中型企业；受众3 是曼哈顿的大型金融企业。在每个受众中，都有具有不同意图水平的潜在客户。

如果观众没有意图，他们可能不知道你的企业解决的问题，或者他们可能现在不会寻求解决方案。你的主要目标是通过提供信息图表和博客等上游内容来激起他们的兴趣并生成意图。

如果他们没有明确的意图，他们可能在探索选项并对与你业务相关的问题进行自我教育。你的目标是通过电子书或白皮书等内容将他们引导到销售漏斗的下层。

如果他们有高度意愿，他们可能正在积极寻找解决问题的方法。您的目标是通过向他们提供案例研究或事实资料等底层漏斗内容来convince他们，让他们相信您是最佳解决方案。

由于意图只是指示某人的思维方式，它并不是百分之百可靠的。因此，你的次要目标是利用营销预算的一小部分，为每个受众群体提供能够针对买家旅程不同阶段的内容。

例如，你可能会将你的90%预算用于向无意向的受众提供顶部内容，而将10%预算用于向他们提供中部内容——以防某人被错误地放置在错误的受众中。这有助于你尽量做到全面照顾。

利用数据驱动的受众定位实现高效投资回报率。

通过针对关键决策者进行定位，筛选出不合适的潜在客户，并根据他们的意图水平有目的地向受众提供内容，您可以打破噪音，为高效投资回报率创造条件。