推出更好的市场推广指南

就像体育队伍使用战术手册来规划比赛中的潜在情景一样，最优秀的市场推广（GTM）团队依靠战术手册来规划销售和市场营销的收入策略。它们对于为团队在演示、销售电话或现场活动中可能出现的各种情况做好准备非常重要。

Playbooks还可以提高寻找潜在客户和客户升级的能力，发现未开发的机会，并使每个销售人员和市场营销人员更加有效。为了做到这一点，Playbooks必须更像《哈佛商业评论》所称的“销售领域的《盲点》”，也就是依靠大规模数据采集和分析来推动真正的成功的可行操作的生态系统。

什么是战略？

许多公司都有销售和营销战略，但并非所有战略都是相同的。在ZoomInfo，我们花了很多时间思考和优化战略的工作方式以及成功的要素。以下是我们的定义：

一个戏剧是一个协调的、可以重复的过程，它推动着销售、营销、收入运营或招聘结果，并可以在不同公司之间运行。每个戏剧包括：

具体的输入，用于指导目标定位/受众建设

触发游戏启动的因素

为游戏创建独特的步骤组合

通过一个或多个渠道与潜在客户进行互动，包括：广告、电子邮件、聊天、电话、短信或邮件

销售策略手册：回顾一下

从历史上看，团队依靠一本绑在一个夹子里的销售策略手册，个人可以在外出销售前查看。这些策略通常包括几种对话可能进行的选项，一些处理异议的情景，并且包含大量产品细节。

卡特科公司有一个非常好的传统销售策略的案例，可能效果非常好。这家刀具制造商的销售策略包括一份赞美潜在客户的清单，鼓励销售代表使用皮革、钱币和绳子来展示他们产品的有效性，并为那些在已经拥有卡特科刀具的家庭中遇到困难的销售人员提供了一些提示（无论如何进行演示！）。

这个传统销售方案立即引人注目的四个特点是：

销售人员依赖于地理接近度

建立关系是促成销售的主要动力

潜在客户的可获得性至关重要

无法进行迭代。

尽管这个战略在Cutco公司取得了成功——我记得我的家人买过一套Cutco刀具——但它已经过时，对于现在我们所生活的数字化世界中试图接触消费者的公司来说，这个战略肯定行不通。

销售播放手册存在的问题

当涉及到今天的播放手册时，存在很多陷阱，主要是由于爆炸式的原始数据而没有调整的流程。以下是几个例子：

与客户联系存在问题

从2019年到2021年，主要在家工作的人数增长了三倍。这对销售策略的建立和运行，以及客户希望从供应商那里得到信息的方式产生了影响。根据麦肯锡的一项研究，70-80%的B2B决策者实际上更喜欢通过数字自助服务或远程联系销售人员。

出于这个原因，GTM团队必须比以往任何时候都更加依赖数据来接触他们的目标受众。销售人员不能仅仅依赖走街串巷、打电话或者称赞别人窗帘等熟悉的策略。他们需要以数据驱动的洞察力来识别潜在客户需求，从而创建有效的、有针对性的客户接触方式。

缺乏数据驱动的迭代行动

即使是最好的行动也会变得陈旧，所以将它们尽可能地变得动态和可定制是很重要的。这可以通过将高质量的数据和自动化整合到行动中来实现。然而，IDC的研究发现近70%的企业数据没有被使用。

没有能力利用数据并有效将其转化为潜在客户，playbooks的效果不如预期。此外，公司通常会创建与其潜在客户名单的最低公共分母匹配的信息，而不是找到某个人会发现他们的产品有用的具体原因。这种缺陷通常源于可用数据的缺乏。

我们从全球数百家领先公司收集了游戏点子

缺乏可扩展性

在我们以数字为主的世界中，游戏需要原创性，同时又要与时俱进，以抓住潜在客户的注意力。而游戏手册需要具备可扩展性，能够即时自定义并利用数据进行定位、分组和内容调整。

缺乏GTM对齐。

最后，playbooks常常未能解决销售和市场营销对齐的问题——这是成功的GTM团队的关键组成部分。如果你的市场营销努力无法促进销售成功，那它们就毫无意义，反之亦然。在团队间，信息传递、目标设定、指标衡量和整体运营一致性应该保持一致，以确保你的销售策略推动销售、市场营销和收入运作的成功。

即将，我们将把我们的实战手册直接连接到我们产品中的工作流程中。

现代销售实战手册

在ZoomInfo，我们希望可扩展的实战策略易于使用且可操作，因为这是GTM的未来。不幸的是，如今的销售实战手册与现代GTM团队的需求存在巨大差距。这就是为什么我们正在采用ZoomInfo GTM团队经过验证的策略并使其对所有人可用。

通过ZI Labs，我们帮助企业实施可扩展的策略，以提高每个环节的效果。这些策略能够在销售、市场营销和营收运营团队之间建立协调，确保您的市场推广战略在整个企业中取得成功。

我们使用我们最佳客户的数据点集合进行了数百次测试，以使每个接触点都更具冲击力，并向潜在客户展示您对他们的挑战有深刻的理解。这些策略还包括触发器，可以帮助您在潜在客户最有可能购买的时候捕捉到他们。

利用我们现代的销售操作手册，您可以利用您掌握的数据，创建针对性和相关的信息，并通过自动化、无缝的体验与最适合的潜在客户建立有意义的关系。