我是MQL的绝对失败者

“MQL已死”的说法在营销圈中频频出现。然而，这个顽固的标签似乎仍然存在。以下是原因。

什么是MQL？

市场营销合格线索（MQL）是营销人员给予与他们品牌内容互动的潜在客户的称呼。MQL的行动（例如，提供联系信息以换取白皮书下载）表明他们的购买潜力和与销售人员交流的准备程度。

MQLs对于一个组织的潜在客户生成营销策略也至关重要。

请考虑这一点：

根据德勤的数据，2019年有46%的首席营销官表示，他们对与营销策略相关的高管对话具有重大影响。而到2021年，这个比例几乎翻了一番，达到了81%。

现在是市场营销通过稳定的潜在销售线索来强化组织战略的最佳时机。

通过聚焦潜在客户的需求并在适当的时间提供正确的内容来实现这一点。

在这篇文章中，我们深入探讨了“营销中的潜在客户资格（MQL）”，从如何对高质量潜在客户进行资格认定，到为何这个术语远未过时。

什么是营销中的潜在客户资格认定？

潜在客户资格认定是市场营销人员用来了解某人成为客户的可能性有多大的系统。这个系统对于提高销售和市场营销效率、转化更多潜在客户和成交交易非常重要。

一个合格的潜在客户符合三个标准：

需求：潜在客户有一个你的产品可以解决的问题。预算：潜在客户能够负担得起你的产品。权威：潜在客户是一个决策者。

当在资格审查过程的早期应用时，这三个标准有助于减少不适合的潜在客户的数量。这种“淘汰”的过程将为进一步资格审查的潜在客户铺平道路，包括为潜在买家提供一个领先的评分，并将潜在客户划分到不同的名单中。

MQL和SQL之间的主要区别取决于潜在客户在购买旅程中所处的阶段。

一个MQL处于他们旅程的起点。他们正在探索通过访问公司的内容来解决他们的业务问题。

他们可能会阅读你的博客文章，多次访问同一个产品页面，或者下载一个特殊报告。

一位SQL已经深入了解并且表现出对购买的兴趣。

销售代表可能会利用销售资格确认问题来确认潜在客户，从“谁负责监督预算？”到“您对我们的解决方案有何感觉？”

尽管如此，对于两支团队来说，挑战在于知道何时将MQL转交给销售团队。

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最后，使用可靠的数据实施ABM。

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如何筛选销售线索

知道何时把接力棒交给销售团队可能有些棘手。如果交给得太早，可能会让潜在客户退缩；如果交给得太晚，潜在客户可能会失去兴趣。

虽然资格审核是营销部门的责任，但MQL的成功在于销售和营销团队的协调一致。

例如，市场营销和销售可以合作创建两个简单的MQL分类：热门MQL和温暖MQL。

热门MQL表示已经请求信息，表明他们希望收到你的消息。这包括下载白皮书或电子书，需要提供联系信息，并同意你的隐私条款。

另一方面，温暖的潜在客户尚未提供他们的信息。可能是潜在客户阅读了一篇博客文章或观看了一个非限制性的产品视频。

当市场营销部门向销售部门提供分类的潜在客户，销售代表可以确定最佳的联系方式。

深入挖掘意向数据

如果你能更多地了解填写表单的人，那该多好呢？他们是决策者还是具有购买能力的几个人之一？

那些在竞争对手网站上研究类似产品的理想客户又如何呢？

这就是意向数据的作用所在。

通过基于数据的洞察，营销人员可以通过个性化展示的内容来引起潜在客户的兴趣。

例如，你可以根据共同的痛点（而不仅仅是基本的人口统计和公司统计信息）对潜在客户进行分组。这个策略为展示潜在客户如何利用你的产品解决他们的业务问题创造了机会。

然后，当SDRs与MQLs建立联系时，销售代表可以根据数据线索来定制对话，从公司最新一轮融资到最近的技术升级。为什么入站营销对MQL来说是有意义的。

入站市场营销吸引潜在客户到你的品牌，让他们可以选择自己感兴趣的内容。

常被称为“许可式营销”的入站市场营销帮助你与潜在客户建立关系——从访问者在你网站上阅读的第一篇博客文章，到你在电子邮件序列中提供给他们的行业报告。

当你的潜在销售线索（MQL）转向销售团队时，销售代表加深了联系，增加了达成交易的可能性。

潜在销售线索（MQL）仍然存在并且非常重要。

“MQL”这个术语的存在使得市场营销人员能够了解到谁需要他们的产品、谁能负担得起，以及谁有购买的权力。

此外，当与销售团队合作时，市场营销可以筛选出销售喜欢的潜在客户。

意向数据还在个性化潜在客户与你的内容的体验中起到关键作用。

当你将所有这些MQL碎片整合在一起时，你就能够创建稳定的高质量潜在客户流，从而让你的组织的营销策略大获成功。