我寒冷呼叫死亡：B2B寒冷呼叫指南

在如今竞争激烈的B2B生态系统中，个性化和相关性被视为关键的竞争优势，冷调的概念可能显得古板。浏览社交媒体或阅读行业刊物，你总会听到关于未经请求的电话推销是过去的一种“喷洒与祈祷”策略。

然而事实证明，这可能不完全正确。尽管冷呼叫看起来令人生畏，但它仍然在如今的销售渠道中占据一席之地。在COVID时代和远程办公增加的情况下，销售发展代表（SDRs）和客户经理（AEs）发现，冷呼叫在正确处理时可以成为接触潜在客户的有效方式。

什么是B2B冷呼叫？

B2B冷呼叫就是在潜在客户对产品或服务表示兴趣之前给他们打电话。

做好准备

我们有数百万个经过验证的B2B联系人——等待你去接洽。

免费试用

温暖呼叫是冷呼叫的近亲，销售代表基于之前表达的兴趣联系潜在客户。

B2B冷呼叫的好处

冷呼叫通过时间的考验主要是出于必要性，因为销售专业人员需要建立销售渠道。每个交易都始于一次对话。将B2B冷呼叫视为销售旅程的起点。考虑一下这些关于冷呼叫的有效性的事实：

27%的卖家表示冷电话非常至极有效。近70%的买家仍然接受冷电话。

冷电话的其他好处（相对于冷邮件来说），包括：

开拓新客户完善销售陈述与潜在客户建立个人联系

冷呼和温呼的区别

相比之下，温呼是指拨打之前已表现出兴趣或与贵公司联系过的潜在客户。温呼分为直接和非直接两种类型的潜在客户。

潜在客户分为两类：

非直接潜在客户包括：

访问过你的网站的人

消费过某种形式的内容（如案例研究、电子书或网络研讨会）

直接潜在客户之前已经表达过对你的解决方案的兴趣，包括：

提交了一个请求，希望通过演示、免费试用或定价请求与销售代表交谈并获取更多信息与销售代表进行了一次会议是一个丧失的机会结果呢？并非所有的电话都是相同的。在给潜在客户打电话之前与他们建立联系，可以为你与他们建立信任的机会。因此，潜在客户可能更愿意听你的介绍，并考虑你的产品是否能解决他们目前的问题。但是，在冷冻电话中，这个价值必须在瞬间传达出来，以保持他们的兴趣。

B2B冷呼是否已经死亡？

销售专业人士喜欢争论冷呼是否值得。我们的回答是：B2B冷呼仍然有价值，是B2B企业接触新客户的最具成本效益的方法之一。虽然可能不能在第一通电话中达成实际销售，但冷呼可以成为一个机会，让潜在的潜在客户熟悉您的品牌和产品，以及您作为销售人员。

冷呼叫的痛苦

如果冷呼叫仍然在销售中占有一席之地，并且可以是一种高效、低成本的联系潜在客户的方式，那么为什么有这么多销售专业人员对冷呼吁持怀疑态度？

根据Gartner的数据显示，平均需要拨打22.5个电话给冷门客户才能实现有意义的转化。在高度专业化的行业，例如IT，或者与高级主管进行销售推广时，这个数字接近30个电话。更加复杂的是，平均需要进行三次对话才能成功安排一次销售约见或产品演示。

B2B冷呼叫是否合法？

许多人错误地将B2B冷呼叫与垃圾邮件或来自自动拨号器的“机器人呼叫”混淆。冷呼叫是一种合法的商业拓展实践，不被视为垃圾邮件。但这并不意味着没有规定。

根据Contact Center Compliance的电话营销专家，大多数B2B的冷电话不受联邦"不要打扰"法规的限制，这些法规通常旨在保护消费者免受不受欢迎的电话推销。

但是根据您公司所在地的州法律，可能会更具限制性，并且可能适用其他联邦法规。联邦贸易委员会还指出，在工作电话上向个人消费者进行个人销售或慈善捐款征求，并不符合B2B电话的定义。

您能给手机打冷静电话吗？

如今，给手机打冷静电话是合法的，但是有一定的规定。无论是给座机还是手机打冷静电话，都必须遵守联邦贸易委员会和联邦通信委员会的规定。根据联邦法律，禁止使用自动拨号器或预先录制的信息拨打手机。然而，如果接收者书面同意，企业是被允许给手机打电话的。

面对如此多的困难和不利的机遇，难怪很多销售专业人员对冷电话有着消极的看法。然而，尽管在冷电话的情况下成功转化的可能性相对较低，但有一些方法可以让你赢得更多的机会。

B2B冷通话的最佳实践

谈到冷通话的艺术时，有一些严格的做和不做。

做：

确切了解你正在联系的人和原因：冷通话意味着联系从未表达过兴趣的人，但并不意味着在没有调查背景信息的情况下致电给他们。当你致电目标是为了完成销售时，你应该确切地知道你在与谁交谈，他们在哪家公司工作，以及你的产品对他们可以提供的确切价值。否则，你浪费了大家的时间。推销，倾听，然后再倾听一次：音调匹配（也称为“镜像”）就是听起来和对话对象的语气相匹配。例如，如果他们精力充沛，你也应该如此。如果他们更怀疑，你的方法应该更加谨慎。在冷通话中，音调匹配是你可以用来建立更好的关系的最重要的策略之一。明确定义通话目的：冷通话是一种情况，你在拿起电话之前应该知道自己要说什么。快速确定为什么要致电，以避免浪费时间，确保潜在客户了解你是谁，你代表的组织，最重要的是，你的解决方案如何帮助解决他们的问题。

不要：

在你打电话之前，不要问你要和谁交谈：在你拿起电话之前，你应该清楚地知道你要拨打的人是谁，他们的职位是什么，以及他们在公司中具有的决策权。问现在是否是一个好时间：对于接收方来说，永远不会有一个好的时间，尤其是冷电话。不要立即给他们找借口离开。如果他们真的需要走，他们会告诉你的。自我打断：虽然用道歉来建立与潜在客户的良好关系可能很诱人，但请记住，你的解决方案可以为你的潜在客户的组织带来真正的价值。与其在对话开始时道歉，不如考虑说“你能帮帮我吗？”试图在第一次通话中销售：对潜在客户的第一次冷电话主要应该是一次探索性的电话，目的是确保你们在同一个页面上。与其试图立即推销你的产品或服务，不如利用第一次通话更好地了解他们，并试图说明你的产品如何潜在地解决他们的痛点。

成功冷呼叫的逐步指南

没有准备就是在准备失败，尤其考虑到仅有3%的买家真正信任销售代表。

每个销售团队都应该有一个流程，以简化任务并使团队在进行冷呼叫时更加有效。销售电话分为两个部分：事前准备和实际执行。

预呼叫任务包括以下内容：

1. 划分你的潜在客户名单

花时间筛选出已经研究过的潜在客户名单，并且你知道他们有可能从你所销售的产品中受益。

2. 使用组织结构图和部门信息

组织结构图和部门信息能帮助你采用多线程方法。了解部门结构，包括报告关系、预算和人数配备，将提高你与正确人员安排会议的机会。

根据Gartner分析师的发现，一项复杂的B2B解决方案的典型购买群体涉及六到十个决策者。这使得组织图成为销售代表们无价的工具。了解主要决策者之间的关系，可以帮助您有目的地在组织中向上或向下移动，这比“笑脸拨号”方法更加有效。

3. 确定准确的直拨电话号码

如果您的联系信息不准确或过时，那么您将浪费时间。即使不考虑公司总机的使用，冷电话本身已经很困难了，如果电话号码不准确，那就更加困难。

4. 使用自动拨号器

自动拨号器允许用户自动拨打上传的联系人列表。考虑到销售代表通常每天要打45到100个电话，自动拨号器的节省时间的潜力应该很明显。其他功能，如点击拨号和预先录制的语音邮件，可以帮助消除容易出错和重复的任务，提高整体效率。

1. 尤其是在刚开始的时候，使用脚本更为重要。

2. 销售脚本是一个非常有用的工具，即使对于经验丰富的销售代表来说也是如此。它可以帮助你建立高质量的对话，不用担心措辞不当或意外的反驳。它还可以使培训新的销售开发代表变得更容易，冷电话的任务也不再令人望而却步。而且你可以根据需要进行个性化调整，以适应任何潜在顾客的需求。

6. 为您的产品或解决方案提供速查表

您需要做好准备来处理可能的反对意见和意外问题。准确地了解您的产品所能提供的价值至关重要，因为您需要准确传达给潜在客户组织的价值。

对于新一代SDR来说，当你刚开始工作时，将这些信息摆在你面前非常有帮助。

你无法为所有事情做好准备，但是你可以根据人群、垂直市场和细分市场等变量来安排你的销售推广。例如，在ZoomInfo，我们的SDR使用这些项目清单之类的东西，以确保他们可以触及所有正确的点，并向正确的人传达正确的信息。

对于销售人员：

我们拥有…

1.5亿个全球联系人 5000万个直接电话号码 4100万个手机号码 — 在COVID期间非常重要 500万个高级管理人员联系人

对于市场营销人员：

我们拥有……

全球1.5亿个联系人1.29亿个电子邮件地址90%的电子邮件经过验证，所以您的活动邮件将会有不到10%的退回邮件数量500万个C级别的联系人

精细和策略性的冷呼来推动2022年及以后的销售情况

表面上看，冷呼叫可能会让人觉得过时且侵入性。然而，在现代B2B销售世界中，这一策略已经发展得更加高效。具备良好流程的销售代表通过了解如何向潜在客户呈现价值，将自己置于一个有帮助的位置。

这并不是偶然的 - 他们有合适的工具和策略来进行正确的研究。换句话说，如果你做好功课，冷呼应该感觉不像是一场突发测验，而更像是一场你能应付的考试。