忘记B2B与B2C，长久发展B2P销售和营销

大多数现代企业分为两个主要类别：B2C（企业对消费者）或B2B（企业对企业）。

在公司成立之初，这些分类为其提供了基本框架，它们广泛定义了一个品牌的受众和目标市场。

多年来，这些术语在商业界占据主导地位。B2B和B2C这些术语已经深入我们的词汇中，只有经验丰富的老手才会记得在这些术语成为常态之前的时光。

然而，在销售和市场营销领域日新月异的变革中，挑战现状变得至关重要。尽管B2C品牌已经在日益复杂的互联网受众面前做出了适应，但许多B2B品牌的发展却没有经历类似的演变。

是时候拓宽B2B和B2C的范围，开始以更好地反映我们生活的以客户为中心的世界为思考方式了。引入B2P（企业对个人）的销售和营销。

本文将讨论B2B框架常见的陷阱，并解释为什么B2P方法对于长期业务增长更有利。继续阅读！

B2P（企业对个人）是什么？

一种B2P战略超越了B2B/B2C的区别，将重点放回到人身上——无论是个体消费者还是组成B2B购买委员会的各个人。

通过采用B2P方法，您意识到参与产品购买的每个人都有自己独特的需求和兴趣。这些独特的特征将驱动整个企业战略，从品牌建设到内容创作，再到客户服务等等。

为什么B2B公司应该采用B2P方法？

B2B公司倾向于采用一种更谨慎的沟通方式。他们面向各种不同的人群，并尽量不针对或排斥任何一种特定类型的人。尤其是，在B2B传播中更多地关注一个人的职位而不是真正的个人。

近年来，我们看到B2C公司通过个性化的信息传递，更加注重个别消费者的特点，采用了更多基层式的品牌推广方式。而另一方面，B2B公司似乎仍然以吸引广义的“潜在客户”为基础。

问题在于：B2B公司虽然在技术上是向企业销售，但实际上他们是向个人销售，就像B2C品牌一样。不同之处在于B2B的购买决策是由一个委员会做出的，通常由5-7个人组成。

当B2B公司回避风险，尽可能广泛地铺设网，就无法引起这些决策者的注意。而且，当决策者无法与一个品牌建立情感联系或理解其价值观时，他们很可能不会购买该品牌的产品。请考虑以下统计数据：

64%的人认为共同的价值观是他们与品牌建立关系的主要原因（来源）。与那些仍试图销售业务或功能价值的营销人员相比，与买家在情感层面建立联系的B2B品牌的影响力是他们的两倍（来源）。B2B客户更有可能考虑那些展示个人价值而不是业务价值的品牌，因为他们认为供应商之间的业务价值相差不大（来源）。

B2P致力于为许多B2B品牌所遇到的过度概括化、不人性化的问题提供解决方案。

B2P商业模式的关键考虑因素

我们并不希望您完全拒绝B2B的标签，或开始将您的公司称为B2P企业。然而，您可以考虑以下几点重要因素，来引入B2P哲学到您的商业策略中：

你的品牌与众不同并且敢于冒险吗？

现设想你是你企业目标受众的一员。如果你看着你品牌的任何一个在线资料，但遮住了公司名称和标志，你的品牌本身还能被辨认出来吗？

以下是一些可以帮助你确定你的品牌与其他品牌有何不同的更深入问题：

你是否使用了与竞争对手相同的措辞和口吻？你的品牌形象和信息传递讲述了什么样的故事？它是否讲述了任何故事？你是否使用了与其他公司相同的设计元素和库存照片/视频？你的品牌是以产品为中心还是以客户为中心？

原创性是B2P框架的关键组成部分。为了与受众在个人层面上建立联系，你必须首先打造一个独特且能够立即与其他品牌区分开来的品牌形象。

上述问题会与我们接下来的考虑相呼应：

你的品牌是否利用故事叙述？

品牌故事叙述这个术语经常被提及，尤其随着越来越多的B2B品牌在其内容战略中采用这种策略。不幸的是，很多B2B品牌故事叙述都面临着相同的问题：缺乏原创概念、声音风格不明确以及对结果过分强调。

营销人员有责任形成一个能传递真诚、个性和共鸣给目标受众的品牌。讲故事是实现这些目标的有效方法，但前提是你的讲故事内容既有价值又独特。

这是一个例子。丹麦海运公司马士基于2011年开始使用社交媒体，以提高品牌知名度并与客户建立更牢固的关系。他们专注于讲述与他们业务直接相关的情感激发故事，比如他们在促进肯尼亚鳄梨销售繁荣中的作用，这有助于推动肯尼亚经济的发展。如今，马士基在Twitter上拥有超过63K的关注者和Facebook上的2.45M个赞。

你提供个性化的客户服务吗？

B2P的基础是出色的客户服务。毕竟，它不是一个企业去寻求您公司的支持 - 而是一个人。当有人在社交媒体上提问，发送支持请求或需要解决问题时，你的品牌必须立即给予个性化的回应。

尽管个性化在不久前似乎是尖端技术，但现在已经在B2C和B2B领域变得司空见惯。因此，不利用个性化的品牌会以错误的方式显得与众不同。

幸运的是，技术使得优化客户服务流程更加容易。交互式知识中心、聊天机器人和其他数字工具使您能够及时与每个客户互动，而无需使用标准答复。

对于B2P销售与营销的最终思考

考虑到行业变化的速度，B2B企业将始终受益于对现状的质疑。你不需要为了自称为B2P公司而彻底改变你的整体策略。但是，你应该记得质疑我们长期以来一直遵循的那些经得起考验的理念。

拥抱B2P的思维意味着要冒险创新，为客户提供最佳体验，并打造一个在同行中独特的品牌。作为市场营销人员和销售人员，在如此快节奏的世界中，我们不能随波逐流。正如安·汉德利所说，聪明的公司主导着对话，而不仅仅是参与其中。

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