首先进行首选的是引导培养还是内部销售？

很长一段时间以来，“潜在客户培养”被认为是销售团队不想要的潜在客户的处理方式。理论是：潜在客户进来，销售团队负责处理热点客户，其他的则进入潜在客户培养。当然，如今，全面的潜在客户培养策略远不止于此。是的，有效的潜在客户培养可以通过教育、培养并长期保持潜在客户对品牌的关注，这些客户还不太准备与销售代表交流。但潜在客户培养最有影响力的地方并不是中期，而是潜在客户刚进入系统时的那一刻。正是在潜在客户首次表示兴趣时，培养可以帮助发现热点客户、过滤掉垃圾信息，并提高潜在客户与销售之间的接触率。如果将培养仅限于“清理”角色，也就是利用那些被销售团队拒绝的潜在客户，那它的价值将远低于其潜力。一位潜在客户最近问了我一个问题，让我想起了这一切：“目前我们的潜在客户管理流程是这样设计的，我们的SDR团队负责对潜在客户进行资格认证。简而言之，流程是：潜在客户进来，SDR联系潜在客户，如果没有回应，他/她将该潜在客户移至培养项目。目前我们有很多潜在客户停留在即将联系的阶段。我们的SDR经理希望他的销售代表在将潜在客户立即放入培养项目之前对其进行资格认证。然而，根据你的内容，似乎我们应该在对潜在客户进行资格认证之前将其放入培养项目中。你同意吗？” 我的回答是：“毫无疑问，这些潜在客户不应该闲置在SDR队列中而没有进行培养。SDR跟进和潜在客户培养并不是互斥的-我们设计的大多数“新潜在客户”培养项目都是与SDR跟进同时进行并相辅相成的。你不应该在还没有进行资格认证之前就将潜在客户放入培养项目中，而是培养项目应该与SDR跟进同时启动。结果很可能是更高的接触率，从而提高SDR的资格认证率。” 这并不是我们第一次遇到坚持让SDR先“试试”潜在客户的公司。但是，我的观点是，这样做意味着培养在潜在客户资格认证过程中没有任何作用。恰恰相反，潜在客户培养可以极大地增强初步认证过程，并在多个关键方面提高SDR的工作效率： • 强调那些最值得立即跟进的潜在客户 • 过滤或标记那些垃圾信息或者未来兴趣较小的潜在客户 • “热身”潜在客户，使其更加愿意接受销售跟进 潜在客户培养项目也不必等同于“营销”邮件，及其所涉及的所有内容（包括HTML设计等）。在“新潜在客户”项目（有时我们称之为“欢迎系列”）的背景下，自动化邮件可以更加非正式，甚至可以由SDR进行个性化。以这种方式，培养实际上减轻了SDR进行潜在客户跟进的大部分工作，使他们能够将时间集中在那些表现出更加值得付出努力的潜在客户身上。有关此问题及相关主题的更详细讨论，请参阅我们的“潜在客户培养成功的十大提示”白皮书。