建立销售信任：销售专业人员指南

信任是任何成功交易的基础。想一想：你不会从一个不靠谱的销售员那里购买一辆车，也不会从一个你不信任的房地产经纪人那里购买一栋房子。为什么你的B2B销售前景会有所不同呢？

在B2B销售中，建立与潜在客户的信任越快，你成功成交的可能性就越大。然而，这说起来容易做起来难。事实上，只有3%的买家相信销售代表（来源）。

如果这个统计数据让你感到不安，别担心。我们已经编写了一个全面的建立销售信任的指南。请继续阅读！

1. 确保有推荐。

对于经验丰富的B2B销售代表来说，不可否认推荐的力量。事实上，要求推荐是你可以使用的最简单和最有效的销售策略之一，推荐业务的成交和转化率超过70%（来源）。这些惊人的结果的原因很简单：潜在客户相信他们认识的人的意见。

在进行首次电话呼叫之前，请花时间进行网络拓展和调研您的B2B销售目标客户，以发现任何共同点。特别是，请查看他们的社交媒体账户，如LinkedIn - 是否有任何共同的联系人？如果是这样的话，考虑请求介绍以打破僵局。如果您的关系是一个满意的客户，他们很有可能乐意帮助您，而且您的目标客户将更愿意听取您的销售提案。

2. 做好你的作业。

很多时候，B2B销售代表在开始外联过程时，往往没有花时间去了解他们要联系的对象。在2017年，仅仅知道潜在客户的姓名和电话号码是不够的 - 你需要深入挖掘他们面临的最大挑战、痛点、他们使用的技术，最重要的是，他们购买的动机。这样，一旦你跟他们通话，你就能针对他们的具体需求进行沟通。

在销售行业，准备越充分越好 - 这是没有什么过分的。为了做到这一点，要全面考虑——在社交媒体上查找他们，进行快速谷歌搜索，查看他们公司的网站，研究他们的就业历史，并观察他们的竞争对手在做什么。

建立您的可信度。

简单来说，B2B销售潜在客户不想与业余者做交易。如果他们认真考虑购买，他们想确信他们正在与最好、最有知识的代表合作。如果您想赢得潜在客户的信任并完成交易，您需要一种方式来证明您的可信度。以下是您可以开始做到这一点的几种方法：

客户成功

案例研究、评论和证明是一种非常有效的建立信任的工具。考虑以下统计数据：

将近三分之四的消费者表示好的评论在让他们信任一个品牌方面起了作用。(来源) 88%的人相信客户评论，就像是来自朋友和家人的口碑推荐一样。(来源) 89%的营销人员表示，客户证明和案例研究是影响购买决策最有效的内容形式。(来源)

展示你与潜在买家的客户成功故事时不要害怕，但要记住策略性地去做。进行调研，提供与潜在买家所在行业或领域相同的公司的案例研究。

您的营销团队已经投入了时间和精力来创建和策划这类内容。与他们合作，开发一个内容库，供贵公司的B2B销售团队轻松访问并与潜在客户分享。

树立品牌知名度

你可能是位出色的销售员，但除非你是业内知名人士，否则你的B2B销售潜在客户可能从未听说过你。以这种方式思考：你的潜在客户很可能不在乎作为账户代表的迈克。更可能的是，他们关心的是迈克所代表的公司。

因此，在对话的最开始几秒内就要说明你来自哪里，因为之后你可能会失去潜在客户的兴趣。

优化你的社交媒体存在。

就像你在预约的电话或会议之前对潜在客户进行研究一样，潜在客户也在研究你。确保相应地优化你的网络存在，特别是你的领英个人资料。

清楚地表明你的职位标题、专业领域和公司的价值主张。你希望清楚地表明你是一位经验丰富的专业人士，所在的公司也具有良好的声誉。有关个人简介优化的详细指南，请查看《LinkedIn上B2B销售代表的指南》。

1. 保持真实。

潜在客户是人，他们更喜欢被当作人对待。放弃冷漠、机械的脚本，采用更贴近人心的方式交流。

2. 在通信过程中保持友好和真诚——不要害怕展示真实的个性！潜在客户能感觉到你试图做一个你本不是的人。而且当涉及到赢得他们的信任时，“假装到成功”不是一个很好的策略。接纳你的个性优点，潜在客户会欣赏。

5. 请注意你的非语言暗示。

往往，B2B销售专业人员没有意识到，导致潜在客户反感的不仅仅是信息本身，还包括信息传递的方式。不管你相信与否，我们的非语言暗示对潜在客户的信任度有着巨大的影响。

与潜在客户会面时，关注自己的表现方式非常重要。在交谈过程中微妙的身体语言变化可以对潜在客户产生重大影响。以下是在下一次会议中需要牢记的一些建议：

展示你专注的注意力，把任何分心的事物放在视线之外，包括手机。不要翻来覆去，因为这可能会显示给潜在客户你的不耐烦。简单地把手臂松开可以向潜在客户传达你对他们观点的接受态度。努力承认潜在客户所说的内容，通过简单点头或类似的手势表示赞同。

6. 保持诚实。

这最后一点可能显而易见，但你会对有多少销售人员被发现撒谎感到惊讶。毕竟，“狡猾的二手车销售员”的刻板印象并非无源之水。

始终与您的潜在客户保持诚实。如果您对一个问题没有答案，不要随便编一个符合他们议程的答案。如果他们选择接受您的解决方案，真相最终会水落石出，并且会给您和您的组织带来更多麻烦。

你的产品或服务并不是每个潜在客户的最佳选择。承认自己的不足并且乐于接受反馈意见——你的B2B销售潜在客户将会欣赏你坦诚直接的态度和改进的意愿。

销售中建立信任的最后思考

考虑一下你和销售代表互动并有过积极经验的时刻。是那种能说会道告诉你想听的一切的销售代表？还是有关你具体目标和需求的诚实对话？

你已经知道答案，但当你每天进行销售时，很容易忘记你的潜在客户和你一样-人。

立即联系ZoomInfo，了解如何提高你的B2B销售生产力。