领先分数太高，也许他们需要一个有效期限制

在最近与一位客户的合作的早期阶段，很明显已经存在的用于确定和分配潜在客户评分的架构已经出现了问题。最显著的症状是评分过高的问题：数百个联系人的潜在客户评分超过了1,000，尽管销售准备好的潜在客户的阈值只是100分。在采用营销自动化技术的公司中，潜在客户评分膨胀的问题是常见的，主要是因为大多数公司在最初决定分配这些评分的方式相对简单。基本的潜在客户评分方法通常是以下变体：*对期望的行为或人口统计学指标分配积极评分（例如参加网络研讨会，担任副总裁级别或以上职位）*对不期望的行为或人口统计学指标或不活跃进行负面评分（例如访问职业页面，位于北美以外地区，3个月内对任何营销活动没有回应）这种设计的漏洞是“积极”的潜在客户，也就是那些定期访问网站或回应营销活动的潜在客户，举个例子，他们的潜在客户评分很容易远远超过他们实际的兴趣水平或销售周期的阶段。使用上面概述的逻辑，如果一个潜在客户每2个月又29天至少做一次“积极”行动，那么他的潜在客户评分将无限制地上升。一旦联系人的潜在客户评分超过了销售准备就绪或“热门潜在客户”的阈值，进一步的增加就不太相关了。更糟糕的是，明显无关的潜在客户评分可能导致销售团队对整个系统失去信心，从而开始完全忽略潜在客户评分。解决这个问题的一个优雅的方法是为所有积极的潜在客户评分分配“有效期”。有效期是有意义的，因为积极的行为只在短期内真正重要。例如，一个活跃度很高的潜在客户6个月前非常活跃，但对于销售人员来说，今天已经不太有趣了。然而，在大多数典型的潜在客户评分方案中，同样的潜在客户可以在一阵活动中积累60分，只要他每3个月点击一次邮件，那个分数就永远不会下降。有效期的设定如下：增加分数，等待一定期限，然后减去相同的分数。时间间隔可以根据活动的重要性而变化，例如：*访问网页：增加1分，等待3天，减去1分*访问高价值网页：增加10分，等待2周，减去10分*点击电子邮件中的链接：增加5分，等待1周，减去5分*请求演示：增加30分，等待2个月，减去30分等等。请注意，有效期仅适用于行为评分，而不适用于人口统计学值。公司拥有100多名员工或位于美国的事实永远不会“过期”。此外，您的特定销售过程或营收模型可能提供其他例外情况，其中某些行为代表成功路径上的特定里程碑（例如下载试用版本）。上述分配和减去评分的方法在很大程度上基于我们与使用Marketo平台的客户的合作，但是相同的总体方法可以适用于几乎任何其他营销自动化系统。开发这种方法（并协助描述）的全部功劳归功于丹·里德（Dan Reed），Spear的技术制作主管兼营销自动化专家。感谢丹！如果想了解如何充分利用您的营销自动化投资的更多提示，请下载我们的白皮书《潜在客户培养成功的十大提示：如何充分利用您的潜在客户培养计划，以及如果刚刚开始，如何规划成功》的免费副本。