预约设置在今天的需求生成组合中的位置是什么？

随着入口营销的流行，传统的线索生成技术如冷呼叫和预约安排还有哪里存在？在今天的数字时代，当所有线索生成似乎都围绕着在正确的时间出现在正确的地方时，只打电话给潜在客户是否也有助于获得合格的线索？为了获得专家观点，我请教了Green Leads的创始人，首席执行官兼首席市场官Michael Damphousse。Green Leads是一家专门从事按绩效付费的B2B预约安排、线索培育和名单开发的公司。在业余时间，Michael还经常为B2B需求创造的博客Smashmouth Marketing撰写文章。他也可以在Twitter上关注。 HS：Mike，在整体需求生成组合中，预约安排在哪个方面起作用？ MD：在需求生成方面，我们发现B2B需求生成专家使用内部/外部同样多，并且具体的组合取决于客户的行业、潜在客户和购买习惯。有趣的是，大多数人认为预约安排只属于外呼类别，主要是这样，但我们还向客户推荐将预约安排与内部/培育工作结合起来。那些实施了这种培育和预约安排组合的客户发现，线索转化率显著提高。 HS：在经济不景气的情况下，这种类型的活动是否更加困难，也就是说，合格买家更少？ MD：实际上，这是反直觉的。业务仍然需要继续进行，潜在客户似乎比较谨慎，但这导致许多买家在投资方面更加有创意。我们发现人们对新想法持开放态度，并且有动力改善业务，因此，如果你能提供一个坚实的价值陈述，与你会面的理由比以往任何时候都多。买家也更早地掌控了流程。销售接触开始得越早，你就越有可能参与其中。预约安排可以实现这一点。 HS：对于哪些类型的公司/产品/服务来说，预约安排是合适的？什么情况下不合适？ MD：一般来说，预约安排适用于以下三种情况：1. 当公司想要快速启动或加速销售管道时。预约安排计划具有非常可预测的结果，并且有预设的投资回报率，无论是通过内部团队还是通过外部按绩效付费供应商（如Green Leads）实施。2. 当公司以高级执行人员为目标时。高级主管不想在冷呼叫中被销售。相反，获得预约的许可，并让你的销售团队见到他们。3. 当公司的客户具有非常高的收入价值时。预约安排的每个线索成本始终比其他计划高，然而，预约和成交的比例是一个相对稳定的公式。平均交易规模越大，投资于这种计划就越有意义。除非Green Leads的客户平均票价高于1万美元且利润可观，否则我不会推荐预约安排。 HS：什么错误会导致预约安排活动不成功？最大的失败领域是销售和营销的不协调，特别是关于什么是销售准备就绪的线索的定义。如果我们每周与C级和副总裁级别的潜在客户提供四个预约，因为这是市场想要的，而销售代表却知道如果他每周能安排六个会议并与经理们加深关系，他将更成功。销售和营销必须就能够带来最大收入的目标达成一致。 HS：对于那些之前尝试过第三方预约安排但遭遇“失败”（即高质量线索不足，人们不记得预约等）的客户，你说什么？不幸的是，市场上有很多公司对客户烧钱并轮番利用，而且在某些情况下，客户认为这是唯一的解决方案，只能忍受。预约安排业务的一部分就是总会有取消和重新安排的情况，也总会有一些不好的会议。减少这两个数字是使一个好的计划成为出色计划的关键。从预算角度来看，质量预约始终表现优于其他方式。一个简单的测试是了解公司的销售代表是如何获得报酬的。如果他们的动机是数量，要小心。如果他们的动机是提供一次好会议，就签约吧。