链条热导致高温金属热损伤的坏处

在理想的世界中，所有的B2B销售线索都应该经过预先筛选并准备好购买。尽管最近的研究表明，在许多潜在客户与现场销售人员交谈之前，销售周期的大部分可能已经结束，但现实情况是，入站销售线索始终会涵盖销售准备的广泛范围：只是观望的人、热门线索以及介于两者之间的所有人。这个冷酷的现实是：热门线索永远只是潜在潜在客户总体中的一小部分，这意味着向销售提供持续的合格线索需要一种需求生成策略，该策略侧重于 1）在销售周期的每个阶段接触潜在客户，然后2）对这些潜在客户进行系统化的线索培养，使他们准备好进行销售。无论如何，从理论上讲。当然，在现实世界中-一个充斥着销售目标、季度收入目标和不耐烦的投资者的世界中-并不是所有利益相关者，特别是销售人员，都对最有效的线索生成策略是一种长期的方案感兴趣。因为我们的机构主要与高科技公司合作，我们经常看到这种压力。这种压力的结果之一可能是对策略性、以销售为导向的广告活动的需求，这些广告活动专门针对寻找热门线索，广告活动以所谓的"后期阶段"提供，比如演示、免费试用甚至价格折扣。正如我之前在一份白皮书中写道：“《回收线索：一种对高科技公司需求生成更具成本效益的方法》，将需求生成投资侧重于获取全新的、热门线索，充其量是一项昂贵的提议，最糟糕的情况下可能是一个失败的策略。一些主要的原因如下：•很难甚至不可能将信息仅针对那些准备购买的潜在顾客。媒体选项众多，可以让公司专注于特定的职位、公司收入、行业等，但“在预算中购买（在此处插入您的产品或服务）” - 这方面没有这么多选择。•许多高科技产品是前沿的解决方案和/或复杂性涉及多个利益相关者，并且需要一个更长期的、咨询式的销售过程。潜在客户可能仅仅因为1）他们不知道有这样的解决方案存在，或者2）他们甚至没有意识到他们首先有这个问题，所以他们可能不会准备好购买解决方案。•专注于只有最有资格的潜在客户会使许多潜在的（尽管更长期的）交易失去机会。一个潜在客户可能正好有一个特定产品或服务解决的问题，并且渴望解决这个问题，但可能不认为他们准备好购买，所以没有对此项广告活动做出反应。此外，由于上述原因，从战术广告活动的反应率可能大大降低，因此公司需要花费更多的钱来产生相对较少的机会。最后，因为这些广告活动排除了除了那些处于积极购买模式的潜在顾客以外的所有潜在顾客，一旦这些交易已经关闭或被淘汰，销售渠道就会空了。这需要不断用昂贵的新线索重新填充销售漏斗。只是为了明确：将后期阶段的报价作为需求生成组合的一部分来吸引那小部分确实准备好购买的新线索并没有任何问题。然而，专注于仅仅关注这些后期潜在客户的公司通常注定会效率低下。更好的做法是扩大目标范围，吸引销售周期的每个阶段的潜在客户，然后通过线索培养将更大范围的潜在客户推向准备购买的阶段。改编自白皮书：“《回收线索：一种对高科技公司需求生成更具成本效益的方法》”。TweetLinkedInShareEmail