市场营销自动化指南

尽管市场营销专业人士理解市场自动化可以简化重要流程，但许多人并没有充分利用这些系统的优势。

往往，这是由于缺乏策略。阅读任何“如何”指南，十有八九第一步都与规划或制定策略有关。

无论是让关键利益相关者同意，还是仅仅决定哪些任务将被自动化，不经过仔细思考就盲目进行任何事情都会让任何一位营销专业人士感到不安。

市场营销自动化是有益的。但是，如果你觉得自己已经成为那些拥有市场营销自动化平台却没有充分利用的公司之一，我们可以帮助你。

什么是营销自动化，为什么它很重要？ 对于那些不熟悉的人来说，营销自动化工具就是其字面意思——自动化某些营销实践的工具。

这些工具不仅执行日常营销功能，如电子邮件、社交媒体和网站更新，而且还能提供有价值的洞察力，了解与受众产生共鸣的广告活动和内容类型。

在理想的世界中，营销自动化可以帮助您以高效和有效的方式与潜在客户和客户进行互动。

营销自动化是如何工作的？

自动化平台的优点在于它们可以根据您的需求程度进行参与或不参与。现在我们知道了营销自动化是什么，但它是如何工作的呢？

不要过于深入研究其中的复杂细节，市场营销自动化活动会根据特定的行为和数据向潜在客户发送您预先设定的特定内容。最终目标是增加销售额。

现在，这只是一个非常概括的概述。让我们来看一个例子：你发送一封电子邮件给潜在客户，鼓励他们报名参加网络研讨会。那些填写注册表格的人可以被自动分割（通过你的自动化平台）到一个新的电子邮件列表中。这个新的电子邮件列表将发送感谢邮件，并鼓励他们下载一个案例研究。

最终，您的营销自动化平台可以引导潜在客户通过营销漏斗，为他们最终做出购买决策做好准备。

营销自动化成功的最大障碍

尽管营销自动化平台变得越来越流行，现代营销人员仍然不确定如何充分利用其能力以实现最佳结果。以下是四个最大的挑战：

数据衰减：如果您的数据库已过时，那么在营销活动中可能会包含错误的联系人。事实上，大约27%的企业领导对他们的数据有多少实际准确性表示不确定。部分个人资料：减少表单字段数量可以提高转化率。然而，更多的提交往往会以更大的细分为代价。客户获取不足：营销人员可能会发现自己发送了很多邮件，但回应很少。为什么呢？因为缺乏个性化、相关的内容，市场自动化就会变得不完善。反应迟缓：销售团队花费大量时间寻找联系信息，这减少了他们实际与潜在客户接触的时间。自动化确实有效，但只有销售代表能够确定正确的联系人，并知道如何与他们联系，才能达到最快速度。

市场自动化实施的提示

像生活中的许多事情一样，没有策略的盲目行动很少能取得成功。以下是一些步骤，以便为您的市场自动化平台的最佳成就做好准备。

1. 建立目标和关键绩效指标。

任何营销自动化平台的主要目标是通过个性化内容来培养潜在客户，最终引导他们进行购买。

但是，营销自动化远不止于发送几封电子邮件。在起草第一封邮件之前，重要的是确定您希望通过新的自动化平台实现的具体目标和目标。

确定您的目标时，请考虑您的整体公司目标。例如，引导生成是优先考虑的吗？增加收入？品牌知名度？确保您的目标与这些高层目标相一致。问问自己，我的目标是否具体、可衡量、可行动和现实可行？

一旦你确定了自己的目标，为每个目标指定一个具体的关键绩效指标（KPI）和一个希望实现每个目标的时间段。这将帮助你确定你的新技术是否达到了预期效果。一些可以参考的样本KPI包括：

每个潜在客户花费 收益 顾客平均终身价值 转化率 网站流量 投资回报率

2. 寻找合适的工具。

68％的企业以某种方式使用自动化平台。然而，并非所有营销自动化平台都是平等的；成功往往取决于您选择的工具。一旦您建立了自己的目标，选择最能帮助您实现这些目标的工具或供应商就变得更容易了。

选择供应商时请记住以下三点考虑因素：

功能集合 - 在选择过程中，首先分析每个平台提供的功能。牢记之前确定的目标，并确定哪个平台提供的要求最符合这些目标。

可用性——记住，营销自动化平台的目的是简化您的营销流程——如果一个工具使用起来不容易，那么它很可能对您的情况没有帮助。

支持——无论您选择哪个平台，在实施过程中，您的团队肯定会遇到一些问题。在您进行调研时，确定哪些供应商以提供最佳客户服务而闻名。

3. 确保组织内拥有合适的人才。

成功的营销自动化实施要求从一开始就有合适的人员参与其中。很多时候，组织会指派一个人负责执行自动化工作。尽管有一个负责实施的人并不是一个坏主意，但这个过程通常对一个人来说太过繁重。

为了取得成功，你的公司需要采取合作的方式来进行实施。以下是成功实施所需的人员：

电子邮件营销专家CRM经理销售领导内容团队

在开始之前，讨论您的共同目标，并概述任何新的职责。考虑潜在客户路由、个性化内容创作、潜在客户评分、电子邮件分割等等。

4. 优先考虑销售与市场营销的协调一致。

为了使您的营销自动化（MA）实施取得成功，确保您的团队保持一致非常重要，特别是销售和营销团队。根据Marketo和ReachForce的研究，销售团队会忽视高达80%的营销线索。所以，如果因为不一致而导致线索效果不佳，那么使用MA生成更多线索的意义又在哪里呢？

市场自动化的最大好处之一是潜在客户管理流程变得更加简化。然而，当销售和市场团队以不同的方式对待潜在客户时，不协调将成为实施的巨大障碍。

为了确保成功，销售和市场营销应该共同合作制定实施策略。要了解更详细的销售和市场营销对齐情况，请查看以下博客文章：

《7种方法来使销售与市场营销对齐以推动收入增长》 《销售和市场营销对齐的20个统计数据》

【博客】销售代表必须了解营销自动化：https://t.co/5VjVfar1jz #市场技术 #销售技巧 pic.twitter.com/qdnKf6gbEp— ZoomInfo (@ZoomInfo) 2018年8月22日

5. 投资培训。

这似乎是一个毫无疑问的事情，但它常常被忽视，这是营销自动化实施中最容易被忽略的步骤。

这些平台对你的组织来说往往是一项巨大的投资，确保你充分利用你的购买，并确保你的员工能够正确地使用它们。专业培训可能看起来价格高昂，但最终，这一步骤将在长期节省你的组织开支。

幸运的是，大多数供应商在您最初的投资中提供培训。在选择供应商之前，请务必了解不同的培训选择。

6. 优先处理数据卫生

正如我们之前所说，数据卫生可能是自动化成功最大的障碍之一。早期建立卫生流程可以帮助您的企业更快地从市场自动化中获得回报。

定期清洗营销数据并实施适当的控制措施，以确保数据的清洁，避免这些问题。

对于营销自动化的总结思考

营销自动化可以改变您的营销团队的游戏规则，您的努力将更加统一、更容易追踪和更连贯。但是，重视实施过程非常重要，否则您的新平台将成为一种浪费的投资。