跟进潜在客户的频率和时间

最近我有机会回答两个与潜在客户跟进相关的问题，这些问题可能对博客读者感兴趣：首先，一个潜在客户想说服管理层为安装一个使销售线索更快到达销售团队的流程提供商业理由。他想知道是否有任何行业标准可以支持他的观点，即销售线索有一个固定的“有效期”，因此及时跟进十分重要。我们在2006年的一篇由Knowledgestorm发布的白皮书中找到了我们需要的统计数据：“与潜在客户（尤其是在线潜在客户）联系的最佳时间是收到线索的同一天。一个良好的营销目标是：在四天内拨打每一个线索...在四个工作日内与潜在商机联系，会极大地增加这个商机成为销售潜在客户的可能性。七个工作日后，对线索的响应率下降了百分之二十。”几天后，在领英上，我参与了一场关于类似话题的热烈而有益的讨论，具体是关于追踪那些开始表现兴趣但后来停止回应的潜在客户的问题。原始问题部分如下：“当你产生一个潜在客户时...并收到了积极的回应，你开始进行第一层次的交谈（电话或电子邮件），然后突然丢失了线索！我通常通过电话或电子邮件跟进3-5次。如果仍然没有回应，我会放弃追踪。我们应该通过电话/电子邮件追踪潜在客户的程度有多少？”缺乏及时的潜在客户跟进何时成为一个营销问题而非销售问题？via @spearmktg 评论？

这个问题引发了一些很有见解的回应，主要来自于具有丰富销售和销售运营经验的人士。一位专家建议至少进行10次跟进尝试！我选择代表营销观点，即在经过一定次数的跟进之后，责任（在我看来）转移到了营销方面，而非销售方面：“我期望销售代表会尽力重新与感兴趣的潜在客户接触，但在进行了几个这样的电话/电子邮件之后（我会让销售专家定义具体次数），应该由营销部门制定一套智能、个性化、基于规则的潜在客户培养计划，触发一系列自动化的电子邮件给这些潜在客户，并在潜在客户回应时立即通知销售代表。借助现今的营销自动化技术，可以根据用户定义的任何标准设置自动化的营销活动——其中一个标准可以是“45天未跟进的潜在客户”。或者销售代表可以选择手动将潜在客户添加到潜在客户培养列表中。”有意见吗？缺乏及时的潜在客户跟进是销售问题，还是营销问题？销售代表应该享有多少时间或尝试的机会，然后由营销部门“接手”？