展会和企业活动的潜在客户生成创意

展会和贸易展览即使你不是赞助商也是很昂贵的。

即便如此，它们仍然是向一群潜在客户展示你的解决方案的最佳途径之一：41%的公司认为展会营销是他们首选的潜在客户获取渠道。

在网上可以找到许多关于如何在展会和企业活动中增加潜在客户的技巧：在展会现场更好的位置上多投入一些资金，多花钱派送奖品和礼品，派遣更多的人参与等等。

然而，很多拿走你的赠品并吸引销售代表注意的人，并不是你产品的潜在客户。

展会是一个小规模的容纳了志同道合的潜在客户的池塘，在这里你的销售代表可以捕捉到很多大鱼。但在你出发捕鱼之前，你需要做一些活动前的准备工作，以确保你的时间得到有效利用。以下是一些建议：

1. 确定前往活动的人员身份。

在你的网中捕捉到合适的人。这是第一步的原因。

ZoomInfo的营收负责人Nina Wooten注意到了一个趋势：无法确定合适参会者的人只能追求数量。他们必须广泛筛选，通常会提供赠品、奖品和礼品卡，因为他们的下一个客户可能是任何人。但是赠送昂贵的礼品会增加每个潜在客户的成本。

实质上，你为每一个经过你展位的人支付费用，即使他们大部分都不会成为（也不能成为）你的客户。$.$.$. Nina首先会寻找与会者或赞助商的名单。如果你能找到这些数据，看看是否有：

你已经认识的联系人和适合你的产品或服务的公司，需要提前联系的与会者。

在数量与质量的对立中，上述场景明显属于数量路线。

找到一种整理贸易展览或会议参与者名单的方法，剩下的工作就会变得更容易，而且成本更低。

同时，尽可能寻找公司名称和目标联系人姓名或职位。

但是，如果活动没有公开宣布出席者或赞助商呢？

如果你是活动赞助商，你可能会获得一个“隐藏身份”的与会者名单，其中只包括他们的职务和所在公司，而不包括个人姓名。或者你不得不为一次性使用的有限联系信息列表付费。这也不是理想的选择。如果你没有展台而只是参观活动，你只能依靠赞助公司的信息。

不管怎样，一个营销人员花时间查看清单并确定与那些公司和职位相关的实际人员是值得的。

专业提示：根据贸易展览的主要行业受众在50英里半径范围内创建一个清单。你的团队真的在做这个吗？这样做确实耗时，是的。

凭借这些数据，市场营销人员可以确定在展会期间要重点关注哪些潜在客户，并且可以开始向这些个体进行预先营销。

2. 优先考虑展前拓展。

一旦您知道谁会参加活动，您可以对潜在客户进行优先排序。在数百个展位和数千人的海洋中，这对您的销售和市场团队都非常有帮助。

有很多方法可以优先考虑——基于适合度、意图和机会——但重要的是你要去做，这样你就知道从哪里开始。

首先，从你的最佳客户中寻找模式：

行业：您通常向哪个或哪些行业销售？ 公司规模/收入：您最好的客户公司的规模是什么？是企业级、中型市场还是初创/小型企业？ 地理位置：以您的活动为目标，距离50英里范围内的公司或潜在客户。 技术堆栈：您的服务是否特别搭配其他技术？针对它们！

专业提示：除了寻找新的活动线索，展览会和会议还是与现有客户建立更深入关系的绝佳机会。毕竟，你已经花费了旅行到达活动地点的费用。

策划活动是一件令人愉悦的事情，比如举办欢乐时光或晚宴，邀请本地的潜在客户和现有客户参加。这样可以让你的潜在客户直接与现有客户交谈，并向客户表示感谢。

3. 开展多点触控营销活动。

使销售和市场营销协同合作，使其生效。

多点触控营销活动非常有效，但是需要市场营销和销售部门共同努力使其生效。

您可以使用付费社交广告、邮件营销、电话沟通，甚至直邮来确保。但是到活动开始时，您的潜在客户已经知道您是谁，并且已经在展会日程上安排了您。

以社交广告引领目标事件。

这是一个容易取得胜利的方法。通过付费社交媒体，将目标客户锁定，广告宣传您参加该事件。您还可以宣传免费演示或其他促销活动。

个性化的电子邮件

以上邮件列表根据客户和潜在客户进行分组，为每个组创建个性化的电子邮件序列。

电话拨打频率

如果您的公司有外部销售团队，请与销售团队共享您的潜在客户列表，并要求他们进行一些电话拨打，邀请潜在客户预约会议、安排演示，或者至少来参观您的展位。

所有这些的目标是什么？将您的公司放在他们的关注中，并安排会议 - 或者至少打个招呼。

4. 激励参会者访问您的展位或安排会议。

把目光放在奖品上。

无论您是在会场上巡展还是拥有一个展位，您的活动策略可能会有所变化，但目标是相同的：预约一次会议或展示演示。

在贸易展览会的繁忙喧嚣之中，设定一个具体的目标，如与一定数量的潜在客户互动，或扫描一定数量的展览门票，并专注于实现它。

如果你在现场参观：

如果你没有被限制在展台上，拿着你的潜在客户名单，看一下活动地图。圈出你潜在客户的展台，并在活动地图上规划出一条路径。

了解布局和日程安排是一个优势，因为它给了你时间来制定策略，以吸引更多人来到你的展台或与团队成员互动。此外，对活动进行了解可以让你知道何时安排会议与联系人在展会之前见面的最佳时间。

如果你有一个展台：

当然，你希望你的展台有很多人潮，所以这是你可以花一些钱的地方。你可以免费赠送一个高价值的电子产品，比如iPad或健身追踪器，来吸引人们参与抽奖。

其他不错的选择包括优惠码、产品优惠和当然，公司赠品。这激励人们前来参观你的展台，但限制了你的支出。即使并非每个人都是潜在客户，你仍希望你的展台周围活动频繁。

确保负责展台的工作人员持有您列出的优先账户清单。当有人接近您的展台并进行自我介绍时，请检查他们所在的公司是否在您的清单上。

如果是的话，那么您已经找到了潜在客户，或者至少已经打开了合作的机会！

关注来自你目标客户群的与会者。获得他们的名片，扫描他们的胸卡，甚至在领英上与他们建立联系。更好的是，立即争取他们同意安排一次会议。

记住，目标是安排一次会议或演示。你的每一次交谈都应该将你离这个目标更近一步。

5. 提升你的展会后的潜在客户。

名片和扫描信息并不能完整地讲述整个故事。活动已经结束了，但你的工作还没有结束。

您现在有两批联系人：1）那些从一开始就在您的优先名单上，您在展会上能够与他们联系上；2）新的名字。

由于参展人员不必输入准确的信息进行扫描，所以您将获得很多无效的电话号码和新名字列表中的职务头衔。

销售巨星账户为基础的女王首席机器人沟通师软件忍者

名片上的细节通常是可靠的，尽管提供的信息不多。

专业提示：没有名片？没问题！截屏他们的LinkedIn个人资料以便记住这个新联系人。另外，对名片上的细节进行详细备注，以进行个性化的后续跟进。

因此，在展会结束后，生成良好的活动线索的下一步是清理和丰富线索数据：行业、公司规模、部门预算、技术堆栈和任何计划中的项目都是很好的数据点，如果你能找到它们，就能确保你的潜在客户适合你的产品或服务，并避免浪费时间。

你还可以尝试将潜在客户与CRM中现有账户进行匹配，将数据丰富的工作外包给外部研究团队，或者自己进行互联网研究。

没有人希望浪费宝贵的时间跟进那些不可能成为客户的潜在机会。后续数据丰富的目标也是一样的：确定潜在机会是否符合后续跟进的资格。

6. 开展后续跟进活动。

现在已经完成了风暴式的潜在客户开发...这并不意味着你可以放松了。交易展后的运营和准备工作一样重要。

无论一个潜在客户账户有多完美，很可能 - 甚至是很有可能 - 在活动中与之建立联系的人并非是你产品的决策者。如果你在展会上与决策者接触到了，那太棒了！

无论如何，在活动中，个人贡献者要比真正有签署合同并花钱购买你的解决方案能力的高级管理人员更多。

但首先，深吸一口气，给你的潜在客户一些空间。

趁此机会，利用电子表格整理你收集到的详细信息，对新的潜在客户进行分类和组织。

然后，是时候给他们打电话了。提醒他们关于你们之前的会面和交流，并且请求进行一次演示。如果你的研究发现那些名字实际上并不具备购买决策能力，也没关系！也可以给他们打电话或者发送电子邮件，请求他们推荐决策者给你。

您可以按照您的新潜在客户名单进行工作，并通过他们独特的主题行或后续电话联系他们。

在每一步骤中都要保持相同的精确聚焦：争取一个会议。安排一个演示。

很多销售代表和营销人员走进一场贸易展会，环顾四周感到完全不知所措。他们会和任何愿意倾听的人交谈，带回一摞名片...但却始终无法为昂贵的活动带来领导团队期望的投资回报率。

一旦你追踪到潜在客户并从你的努力中达成交易，就是时候启动下一个销售活动并开始计划下一个贸易展览了。

对贸易展览潜在客户和活动产生的最后思考。

参加展览会是在短时间内产生大量潜在客户的好方法。但是如果你在会议室或展会上四处张望，不知从何开始，那已经太迟了。

为了将这些伟大的对话转化为收入，事先打好基础，专注于目标，观察您的销售渠道不断增长！