请不要让你的销售代表培养潜在客户

请听我讲一个关于潜在客户培养的故事：几个月前，我成为了一个销售线索。我发送了一封电子邮件给一家我稍微熟悉的营销技术公司，询问他们的技术在一个客户活动中是否有用。我和一名销售代表交谈，了解了定价，并告诉她我会保持联系。不幸的是，活动的预算被取消了，所以我给代表发送了一封邮件，告诉她坏消息，并表示将来有需求时会考虑他们的公司和产品。问题是：在这一点上，我算是什么样的潜在客户？根据我的估计，我是一个合格的营销线索。我符合人口统计标准，我知道这家公司，但我没有即时的需求（虽然将来可能有）。也许在对话的某个时候，我曾经是一个合格的销售线索，但现在不再是了。我也是一个完美的潜在客户培养对象。当然，我知道这家公司，但在合适的客户机会出现时，我可能会或可能不会想到他们。良好的潜在客户培养应该保持品牌意识，让我了解产品发展情况，提供创新的使用案例，让我考虑在哪些其他场合可以使用这项技术等等。但事实并非如此。在这家特定公司，所谓的潜在客户培养就是每月由同一销售代表通过语音邮件打来的电话，内容大致如下：“你好，霍华德。我是[名字]，来自[公司]。我们几个月前交谈过，我给你了我们解决方案的报价，我想知道你目前是否有任何需求，我们能提供帮助吗？”对此我有两个问题。首先是语音邮件。在如今，哪个人还会回复语音邮件，哪怕他们确实有需求？当然不会有我。现在是2015年，拜托，请使用电子邮件好吗。其次，更为关键的是，这种所谓的“重新联系”电话是销售代表时间最浪费的用途。我认为比冷呼叫还要糟糕。销售代表应该专注于销售。当然，有些销售人员（业务开发代表，内部销售）也负责对潜在客户进行初步筛选，但除此之外，任何让销售人员偏离自己核心职能的事情都应该被取消或自动化。拨打电话给曾经被认定为合格的潜在客户，希望借助某种时间上的巧合，潜在客户可能会再次有需求，这种做法注定是徒劳无益的。优秀、有效的潜在客户培养在规模上能够使符合人口统计条件的潜在客户保持品牌优先考虑，这些潜在客户还没有准备好进行销售。此外，如果选择，潜在客户培养的邮件可以个性化地归类为由指定销售代表发送。然后，与培养内容进行互动的潜在客户可以进一步进行画像或评分，销售代表可以根据预定义的触发条件进行提醒。（此时，销售正在与显示出立即、当前兴趣的潜在客户互动，而不是几个月或几年前举手的潜在客户。）请帮个忙。让你的销售人员摆脱潜在客户培养工作。如果他们没有其他事情可做，给他们一份名单，让他们进行冷呼叫。 （注意：如果你的销售团队没有足够的潜在客户，无论是新的还是新筛选出来的，来占据他们的时间，那么你有一个完全不同的问题。）要了解更多有关潜在客户培养的技巧，请下载我们的白皮书：“潜在客户培养成功的10个最佳技巧。”