请一位销售人员共进午餐，架起销售和市场之间的鸿沟

推特领英分享邮件众所周知，我是一个热衷于市场自动化的传道者，在我们的代理商处，我们每天都能看到客户以更高的转化率、更多的合格潜在客户和更短的销售周期获得现实的好处。但是市场自动化也可以在更战略的层面上产生影响，解决营销与销售之间经常存在的断裂，并通过帮助营销部门更加负责而发挥作用。最近，我与Accelent Consulting的创始人Barbara Angius Saxby坐下来讨论了新技术在帮助公司实现Barbara所谓的“过程卓越”的角色。Barbara的公司帮助客户通过战略性的营销管理、销售领导力和业务流程对齐实现业务增长。她在战略营销、管理和国际业务发展方面有近25年的经验，其中过去十年担任顾问。(HS)Barbara，在您与客户合作中，您看到的营销和销售之间最常见的断裂是什么？(BAS)对于这个讨论来说过于概括，但是大多数科技公司通常以工程或销售为驱动力，因此营销通常被看作是主要收集名单供销售人员使用的成本中心。引导产生当然是一项重要的功能，但还有许多其他战略性的组成部分，比如品牌，需要更长期的视野和执行。然而，销售管理和高管们都专注于实现月度和季度目标。从本质上讲，这是一个非常短视的目标，这种不匹配固有地影响了流程和业务结果。(HS)您认为改进营销和销售流程的最大机会在哪里？(BAS)我对内置分析的营销自动化系统的进展感到非常兴奋。像Eloqua和Marketo这样的公司可以一键集成到CRM系统中，轻松同步营销和销售流程和潜在客户数据。营销团队收集、预先确认和培养潜在客户，并实时向销售人员提供关于潜在客户行为、兴趣和意图的重要更新。每个人都可以就销售机会的合格性、分发方式和培育方式达成一致。因此，销售代表可以取得成功。营销直接影响收入和更高的成交率。高管们现在可以监控从“报价到订单”端到端的流程流程，以提高效率。(HS)您所说的“报价到订单”具体是什么意思，为什么它很重要？(BAS)简而言之，高管们需要追踪整个过程中发生的事情，从营销制定战略、创建活动、获取姓名、将其作为潜在客户进行资格认定，将其作为销售线索交给销售，然后销售如何将其移动到报价阶段，然后到订单。今天，在CRM系统中，线索管理从销售得到线索开始。现在，整个过程可以从一开始进行跟踪，包括活动策略和潜在客户概要。营销自动化的一个关键好处是，在有限的预算下，企业可以更容易地分析方案的有效性并确定目标客户群体的特征。因此，营销现在可以被视为一个创收者而不是成本中心。(HS)您对于市场自动化解决方案的采用情况看到了什么趋势，有没有什么注意事项？(BAS)我认为市场系统正在成熟，并且越来越容易地集成到像Salesforce.com和Oracle CRM On Demand这样的领先CRM软件中。在CRM中，销售力量自动化仍然是必不可少的功能，但越来越多的公司看到将营销和客户服务流程和数据更紧密地集成到CRM中的好处。我认为最大的风险是在实施这些流程时缺乏预先计划。例如，只是创建一个包括地区范围内的潜在客户和客户的集中联系人数据库就是一项巨大的任务，而且常常会被迅速处理所取代。市场自动化可以极大地增加向当前安装库进行升级销售的能力，除非这些系统和流程更加集成，否则这仍然是困难的。(HS)您会给希望与销售部门建立更好联系的营销人员什么建议？(BAS)沟通是关键，无论在高管层还是在一线工作中。我以前被称为一个乐天派，但我仍然相信，如果人们采取“团队”方法，每个人都能理解他们在建立业务过程中的角色，并且系统被放置自动化，我们实际上将能够追踪从报价到订单的过程。在战术层面上，达成术语一致是一个很好的第一步-同意什么是名字，线索，疑似线索，潜在客户，客户等。双方都应该完全了解如何评分线索以及销售如何在销售渠道中对其进行排名。对于营销专业人士的一条建议：请销售人员吃午饭-询问他他一整天都在做什么，他如何使用他的系统，然后帮助他取得成功，您也将获得成功。谢谢Barbara！推特领英分享邮件