客户细分：如何通过合适的内容吸引潜在客户

当你正确进行客户细分时，你向潜在客户展示让他们对从你这里购买感到兴奋的内容。

什么是客户细分？

客户细分是一种营销策略，将买家组织成不同的群体。这种分组使营销团队能够通过个性化的内容培养潜在客户，并将他们转化为实际客户。

例如，B2B营销中客户细分的类型可能包括行业、企业规模和地理位置，以及技术堆栈。

然后，营销人员利用这些信息来指导他们的潜在客户培养活动和市场推广策略。

一个需要思考的问题：根据Folloze的数据，77%的B2B销售和营销专业人士认为个性化营销体验能够建立更好的客户关系。

通过对你的B2B客户列表进行分段，你可以从第一次接触开始建立重要的潜在客户关系。

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终于，有可信赖的数据支持的ABM。

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市场营销中的关键细分是什么？

为了构建客户细分，营销人员使用基于多个细分类型的数据。由于我们专注于B2B营销，这里有三个关键细分以及它们与B2B客户细分的配合方式。

1. 人口统计学和公司特征细分

B2B营销人员更倾向于使用公司特征细分而非人口统计学。人口统计学可能会关注性别、收入和族裔（用于构建买家人物画像）。

然而，对于B2B目标客户群，公司背景信息是营销人员的首选分组方式。通过准确的公司背景数据，营销人员可以针对行业、决策者角色或收入来定向推广活动。

例如，一个供应链管理软件品牌可以使用公司属性模型来区分潜在客户，以便于针对食品行业中拥有500+名员工的公司的CEO和CFO进行定位。

2. 行为分割

在行为细分中，意图数据在了解潜在客户行为方面起着重要作用。

营销人员可以根据网站活动创建客户细分，例如访问产品页面或观看客户案例视频。

3. 地理分割

地理分割可以帮助市场团队按地理位置定位客户。这可以是城市和邮政编码这样具体的范围，也可以是广泛的全球地区（例如大洋洲或欧盟）。

例如，如果您的市场推广策略侧重于美国太平洋西北地区，地理数据将确保您在俄勒冈州和华盛顿州针对潜在客户。

如果您的销售渠道冷得像一月份的西伯利亚水龙头，那么是时候重新思考您的销售潜在客户挖掘技巧了。https://t.co/I0lwGNNrSY— ZoomInfo (@ZoomInfo) January 27, 2021

为什么客户细分分析很重要？

细分分析有助于营销人员确定细分质量。而这始于干净的数据。为确保细分成功，您的CRM需要高质量的数据。

试想一下：你正在创建一场产品发布的电子邮件营销活动。你根据客户关系管理系统中的合同制造潜在客户对电子邮件列表进行分段。

数据分析揭示了由于领导层变动和并购等因素导致的联系信息的缺失。

通过数据清理，个性化邮件将发送给经过验证的联系人，从而减少退回率并（希望）获得更高的开启率。

如何根据价值对B2B客户进行分段

当然，你希望有一条热门潜在客户的销售线索，销售团队将竞相追逐以完成交易。然而，客户对你的业务能带来的价值也很重要。

了解最有价值的客户可以减少在预算不适合你产品价格的线索上花费时间和资源。

现有客户分割

你想克隆哪些现有客户？那些将你的产品使用到极致并定期续订多年的成熟买家？

通过根据顾客对你的业务所带来的价值进行细分，即顾客的生命周期价值（CLV），你可以针对未来的营销努力定位目标群体，让他们对你的产品或服务保持兴奋状态。

这为你在推出新产品时提供了向他们推销更多产品的机会。

基于账户的营销分割

说到为你的业务创造最大价值的客户，你在哪里对基于账户的营销（ABM）数据进行分割？

ABM的本质是注重个性化和与客户建立长期关系，非常适合B2B的复杂购买周期和多个决策者。

对ABM数据进行分段可以使你个性化营销工作，并可能增加收入潜力。

例如，根据客户在购买旅程中所处的阶段进行分组，将确保您为他们策划最有价值的内容。

无论是针对现有客户进行升级销售，还是选择最有利可图的产品进行推广，细分客户数据将使您的市场营销工作专注并个性化地在客户与您品牌的整个生命周期中进行。

个性化是客户细分的核心

了解你的潜在客户想要见到的内容对于营销的成功至关重要。如果你给他们发送一篇位置不合适的电子邮件或者一篇没击中要点的博客文章，你的潜在客户可能会觉得你把他们带错了路径。

更重要的是，非分段的内容可能会损害潜在客户对您品牌的观感。

然而，通过流式数据支持您的营销自动化过程，潜在客户将收到与他们在购买过程中所处阶段相匹配的内容。

这些个性化触点将为您建立可交给销售团队的牢固客户关系奠定基础。