实现千万美元交易的秘诀

“总结起来，我们拼命地进行了潜在客户开发，大概做了50到100次演示，很多时候都没有成功，但我们一直持续不断地努力下去。我们动用了一切可能的资源，不让‘不’打败我们，因为我们知道这是一个好机会。” — 安迪·里昂

当安迪·里昂（Andy Lyon）开始在ZoomInfo工作时，人们称他为“安迪幼崽”（Andy Cub）这个昵称是他团队为了鼓励他同时又调侃座谈室中的大象而取的。他没有完成任何交易（或者换句话说，尽管他的姓氏是狮子（Lyon），但他“还不是狮子”）。他在酒店娱乐销售方面的背景使他在数据和软件领域的转型并不顺利，这也是我们的CEO亨利·舒克（Henry Schuck）为了庆祝里昂的第一个成功交易，在销售部门四处播放法语版《狮子王》中的“I Can't Wait to Be King”的原因。

快进七年后，利昂刚刚完成ZoomInfo历史上最大的交易：一笔数千万元的交易。在为期11个月的销售周期、一笔价值为0美元的交易以及一次涉及67人的请求提案（RFP）电话会议之间，尽管一个又一个的障碍，利昂最大的挑战是保持信心。继续阅读，了解他是如何做到这一点的。

挑战：关闭大型商业交易

挑战一：创造性的外联（2020年3月）

当Lyon和他的SDRs（销售发展代表）Reed Newcomer和Rachel Gilkes得知他们第一个潜在客户John在一个苹果园工作过，他们找到了一封完美的首次外联邮件开头。

主题：「樱桃、苹果和数据」

约翰 - 在高中毕业后曾在澳大利亚的葡萄和柑橘农场工作过，我不得不说，你简历中的[name redacted]农场部分是一件很酷的事情（这就是主题的原因）。

我不确定Reed的图片是否在网上给你看到，或者作为附件发送给你，但是他包含的消息都是直接来自ZoomInfo的，你可以与团队分享。3月第二周我要去你们那个地区，但在过去几周里，我已经和几位向公共部门销售的代表交谈过，他们对访问权限表示了兴趣。我希望能够联系并看看我们如何能够更好地为您的组织提供服务，或者也许我们已经与您的同事合作，只是我还没有和他们交谈过。

无论如何，下个月我很愿意在总部之前进行联系。

祝好,

安德鲁·莱昂

在这个引言中，莱昂一开始就表现得很强势。机会似乎有大约10万美元，交易也在继续进行。

然后，这家正在收购另一家公司的公司发现了一个问题：这两家公司都是ZoomInfo的客户，但是他们支付的价格不同。

现在，Lyon面临着合并合同的问题。

挑战 #2：0美元交易（2020年5月）

第一家公司在实际发生之前宣布了它的收购。在这段时间内，这两家公司都与ZoomInfo签署了独立合同。

鉴于合同中有保密条款，而且合并尚未正式宣布，Lyon没有权力向两家公司披露细节。然而，当两个组织的团队商讨此事并向Lyon提出意见时，他做出了一个大胆的决定：为了抵消价格，他将免费提供大量许可证给他们。

“我们没有义务做这件事，但我们想做这件事来向他们展示我们是一个好的合作伙伴，”Lyon说道。

“作为一名市场经理，这是令人心碎的，因为你在一笔零元交易中并没有赚到任何东西，但你必须为此付出所有的努力。你仍然需要进行合同签订，你仍然需要制定一份官方报价，你需要进行所有的沟通，你需要告诉所有依赖于增值收入的上司，我们正在进行零元交易……但想法是，从长远来看，这将带来回报。”

挑战三：克服怀疑者（2020年9月）

在Lyon失去第一笔交易的同一月，他立即开始寻找第二笔交易的机会。他获得的一项关键信息是，这两家公司计划在不久的将来合并Salesforce实例，这只能意味着一件事：

他们需要干净的数据。

莱昂继续勘探，并最终与该组织的一位数据卫生专员通了电话，莱昂了解到，该专员的工作是确保Salesforce中的企业层级结构数据清洁。

Bingo。

事情再次向前推进。整个团队似乎都在支持这个想法，除了一个人。

“有一个人对他多年前的印象非常坚持：我们的账户数据不够强大。”Lyon说道。

Lyons和他的团队尽其所能来澄清这个谣言，但他们无法阻止它的传播。然而，他们可以提供一生中的最佳报价：3000万积分和无限许可证。

这可能是我们曾经提供的最好的交易。他们没有接受。

挑战＃4：“67人RFP”（2020年10月）

不到一个月后，公司改变了主意并发送了正式的RFP，其中包括一个多页的问卷，涵盖了ZoomInfo的各个方面，从收入到多样性和包容性招聘计划。

在这笔交易中涉及到数据服务团队、合同团队、领导团队、客户成功经理、销售开发代表、产品副总裁和解决方案销售团队，共约有40位参与人员。我们曾经进行了一次电话会议，参会人员达到了67人。

从11月中旬到12月底，Lyon和他的团队处于全面战斗状态。就在年底，公司给出了他们的答复：

不，再次拒绝了 — 但这次是因为有竞争对手的存在，而且他们不告诉Lyon是谁。

这是你咬紧牙关坚持下去的地方。只是因为你输了并不意味着一切都结束了。你今年可能输掉超级碗，但明年却能赢。

在新的一年的第一季度，Lyon依然持续推进。无论竞争对手是谁，他都确信Zoominfo仍然拥有许多能使公司受益的用例。

"我们向他们展示了关于ZoomInfo的每一个可能的用例 - 自动化工作流程、数据清洁、潜在客户挖掘、ReachOut以及与第三方系统的整合等，这些都被我们整个战略团队所利用的幻灯片中。"

从一月中旬开始，里昂和他的团队进入了一场谈判狂潮，在2021年2月，他们得到了一个肯定的答复。在为期五周的采购过程后，里昂完成了这笔高额交易。

他是如何做到的？

当被问及他是如何达成这笔交易的时候，Lyon立即回答道：“这是一个团队的努力。”他坚称，许多人，从同事到经理，都应该为他的成功受到赞誉。在整个过程中，他最重视的一条建议是将他的挫折转化为激情。

有时候，我会与我的老板或前任老板之一进行对话，然后在电话里变得非常愤怒和充满激情，他们给我的建议是：“为什么你在电话中不像这样呢？”他说：“如果你对某件事情充满激情，并且真的相信你能改变某人的业务，让他们看到你对此事的关心程度与他们一样。”

在谈到林恩的动力和坚持信念时，有一个思想他一直回头提到：他的家人。

“我在办公桌上有一个愿景板，上面有我想用佣金买的东西的图片，还有我孩子和妻子的照片，所以每一次电话，我都是为了他们而努力。佣金是好的，但佣金对我的家人有什么帮助呢？那是我的个人动力。”

尽管他目前的居家办公模式无法让《我迫不及待要当国王》的歌声在销售部门响起，但至少莱昂可以放心一件事：他肯定名副其实地赚得了自己的名字。

安迪·里昂和他的孩子们，在交易完成后。