给每个新的销售潜在客户打6次电话，抱歉，这太疯狂了

我最近才看到去年底由Leads360发布的研究结果，该公司是一家领先的销售线索管理解决方案提供商。在他们2010年8月的报告《构建最佳的询问回应策略》中，Leads360利用收集到的数据提出了一些惊人的主张，其中包括以下观点：“这项研究的结果强烈表明，在第一天打3次电话，在第3天打一次，在第4天再打一次，在第11或12天再打第6次，是最佳的电话尝试策略。”有一个问题：他们是疯了吗？先不管这种过度强硬的方式在商业上是否合理，如果你因为一个无辜的销售询问而在不到2周内接到了6个电话，你会有什么感受？不管怎么说，给我打这种电话的公司是我永远不想做生意的人。Leads360的结论是基于对2000多万个销售线索的研究。他们声称“通过联系潜在客户6次是在最大化转化率的同时不过度消耗员工资源的最佳方式。”（我强调）研究的一个限制是它主要是基于消费者销售线索的，尽管有经验性的证据表明，消费者对于重复的销售电话并不比商业人士更容忍。然而，具有讽刺意味的是，我实际上相信Leads360提出的数据，而且基于对事实的严格解读，结论确实有道理：如果你只通过电话联系销售线索，你需要在成功接触到人或者让即使是最有活力的销售人员失去耐心之前给他们打六次电话。然而，我认为这里的论点就是站不住脚的地方。在市场营销自动化和自动化销售线索管理的时代，你不必仅仅依赖电话来跟进销售线索。而且，如果你仅仅依赖电话营销，你的线索管理将不够有效，你的销售生产力将会受到影响。正如我在之前的一篇文章中所论述的，有效的线索管理或者说最佳的询问回应，最好的方式是在人性因素（现场销售代表的电话）和技术因素（根据潜在客户的兴趣、人口统计数据和行为量身定制的自动触发电子邮件）之间取得平衡。将自动化线索管理（由营销自动化驱动）纳入你的线索跟进策略中，不仅能确保对入站线索更一致、及时的回应，还能让你将更昂贵的人力资源用于那些根据自动化线索资格评估和画像认为更值得个人干预的线索上。而且，有据可查的事实是，消费者和商业人士都越来越不回应电话跟进甚至是语音信箱，所以结合电子邮件和电话营销几乎可以保证更高的参与率。可以称之为不近人情，但我坚持认为这在很大程度上反映了我们所生活的世界以及大多数人的沟通方式。而这也是我的观点所在。在不使用补充和自动化的电子邮件跟进的情况下，在12天内给任何销售线索打6次电话，仅仅是浪费宝贵的销售时间，也是对线索回应的一种无效方式。是否有任何情况下，在12天内打6次电话是有意义的？欢迎留下评论。