如何识别和回应购买信号（从而达成更多交易！）

你就要给那个有意向的潜在客户打电话了。你已经掌握了潜在客户的购买信号，对吗？

什么是客户的购买信号？

根据定义，购买信号是潜在客户采取的行动，表明他们接近购买。

这些是顾客的口头购买信号——销售代理人在与潜在客户交谈时关注的提示。

而它们也是在线购买信号——潜在买家在在线研究解决方案时留下的数据追踪。

您的营销团队和销售团队都需要这个。

让我们把这个问题分开来看。

在营销中，购买信号是必不可少的，它通过在合适的时间向潜在买家展示正确的内容来对潜在线索进行评估。

销售中的购买信号结合口头提示和意图数据，使您的团队能够定制面向潜在客户的沟通。

例如，HubSpot表示，如果推销的内容根据购买者的情况进行了定制，他们接受会议的可能性会增加67%。

此外，利用购买触发点的团队受益于更精确高效的销售周期。

考虑到超过四分之三受访的B2B买家将最近的购买描述为“非常复杂或困难”，这些高效的流程至关重要。

那支迅速出击并为买家提供完全准时、相关的内容的团队比竞争对手笨拙的购买流程领先一步。

阅读以下内容，了解如何通过识别和响应潜在客户的购买信号，让你的市场营销和销售团队能够更好地获取更多潜在客户。

如何发现购买信号

当B2B买家需要解决一个问题时，他们会开始在线研究。他们访问一些网站，阅读博客文章，观看产品视频，或下载一个指南。

考虑到近90%的购前研究都是在互联网上进行的，这种在线内容消费是理解购买意图的重要信号。

每当潜在客户采取行动时，他们在互联网上留下了一系列意图数据的线索。这些基于行为的购买信号对于您的销售和营销团队来说是一座金矿。

什么是基于数据的购买信号的例子

当您持续地识别和解读B2B购买信号时，您将为销售和营销创建更具预测性的策略，并提高您的投资回报率。

以下是购买信号的概述。

数据匹配：从技术数据到公司数据再到人口统计数据，包括了各种不同的细分和评分潜在客户的方法。机会数据：这些数据表明组织内部有利的销售条件，例如公司活动或领导层变动。所有这些信号都显示了进行销售的最佳条件。意向数据：这表明人们正在积极表现出购买解决方案的意愿。这非常关键，因为它显示出联系和沟通的时机是正确的。行为信号：有痛点的购买者会寻找信息内容——从博客文章到电子书再到网络研讨会。这些数字足迹表明的行为可以为销售和营销策略提供信息。

你可以通过几种方式获取买家意向数据。你可能已经在收集来自你的网站的自有数据。这可能包括使用分析工具来确定访客在页面上停留的时间，或者在你的CRM中管理电子邮件注册。

最直接的访问购买信号数据的方式是通过第三方供应商。

每周，供应商会收集和汇总来自数千个B2B网站和在线发布商的互联网搜索活动，从而创建内容消费的基准。

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如何响应购买信号

获取访问者意图数据可以帮助营销了解B2B决策者在购买周期中处于什么阶段。通过这些情报，他们可以为销售团队提供一批有兴趣的潜在客户，使MQL（市场合格线索）流水线充满活力。

想象一下。

ZoomInfo的总经理Russell Van Leuven说：“如果你知道一个关键的联系人在填写你的入站表单之前正在研究类似于你的解决方案，那会怎么样呢？”

市场营销和销售将结合他们的沟通技巧和潜在客户的意图数据，推动更多的销售目标达成。

以下是在实际情况下的样子。

1. 辨认新的潜在客户

潜在客户的意图信号帮助你确定谁在研究你的解决方案（或竞争对手的解决方案）—在他们填写您的潜在客户引导表单或与您的销售发展代表（SDR）互动之前。

这将消除在市场营销活动中针对哪些目标人群进行猜测的难题。销售团队随后可以获得可靠的潜在客户，从而更早地完成交易。

2. 针对最有价值的潜在客户进行定位

利用预测数据，您可以建立潜在客户评分模型，优先考虑显示出真正兴趣和购买意图的公司。

也许他们对某款产品感兴趣。他们多次访问您的产品页面，并下载了白皮书。

通过利用意图数据，您的销售团队可以追踪潜在客户的活动，观察得分情况，并及时有效地进行电话沟通。

3. 重新激活潜在机会 你还记得之前那个看起来很有前途但是没有购买的线索吗？他们现在给出了什么购买信号，让你能够重新建立联系并完成销售？ 例如，一个潜在客户下载了你的免费试用版本。但是他们没有使用它。你的销售代表跟进去了解为什么这个线索没有使用这个产品。

凭借意图数据情报的支持，例如客户还在考虑的其他网站，销售代理人知道如何塑造对话并推动销售前进。

4. 保留（并取悦）现有客户。

你已经努力赢得的客户会进行其他购买。实时了解他们正在研究什么，以便您可以创造升级销售机会，让他们对您的产品保持兴奋感。

客户购买意向的数据还将帮助您发现可能导致他们放弃续订订阅并选择其他产品的任何问题。这包括从社交媒体帖子和评论中收集情报。

如果您的客户成功团队知道客户对贵公司品牌的体验如何评价——无论是好是坏——后续的跟进将更加有针对性，从而使客户感到满意。

要点：购买信号有助于更快地完成更多的B2B销售。

当你关注你的潜在客户的行为和意图时，你能够为他们提供及时、高度专注的营销和销售服务。

最终，你的团队将确保潜在客户在购买周期的早期看到你的内容——内容能够吸引潜在客户的注意、预测他们的痛点、降低他们的抵抗力，并且最终赢得销售。