等待5秒钟来与新的销售线索取得联系可能会导致丧失商机的证据越来越多

在我的经验中，大多数的心力和战略思考都是应用在加快潜在客户通过销售流程的目标上，从MQL到SQL，从SQL到机会等等。对于销售线索生命周期的最前端，即对新线索的回应，往往不付出太多的注意力。而这种缺乏集中精力的做法可能是一个巨大的错误。尽管如今的营销自动化技术可以实现非常复杂的活动（想象一下自动化、个性化、动态定制、多路径培育流程），但通过利用技术确保每一个线索都能及时、有序地跟进，可以实现最大的营销自动化回报率和最短的价值实现时间。长期的研究表明，对线索的回应速度对于将这些线索转化为机会或交给销售部门的速度有着直接而显著的影响。现在来自Software Advice研究人员的一项新研究进一步证实了这一点。Software Advice分析了2008年至2013年间他们自己网站上超过六百万名独特访客的数据，以及各种因素（回应速度、一天中的时间、一周中的天数、一年中的月份）对这些线索通过电话需求分析和BANT资格评估的速度产生的影响。你可以在这里阅读完整报告。对我来说，最令人震惊的数据是这样的：“在五秒钟内致电一个线索，与在五分钟内致电同一个线索相比，从而增加了29%的资格达成机会”。请花一会儿时间思考一下这个数据。为了使内部销售队伍资格达成的速度增加30%，你会做什么或支付什么？显然，你只需要在线索表示兴趣后几乎立即与线索取得联系，没有更复杂的方法。Software Advice利用他们的研究来指导如何在何时配置内部销售团队，但我认为这些结果对于何时以及如何配置营销自动化同样重要。面对这样的事实：没有一种有效的成本方式可以保证每一个销售线索都在5秒钟内接到电话，尤其是当新广告活动等突然增加的销售线索迅速超过内部销售团队的回应能力时，但这并不意味着你不能利用营销自动化和简单的自动回复程序，确保每一个线索通过电子邮件即刻获得回复，而不受销售带宽的影响。在5秒钟内向新线索发送自动化邮件与通过电话联系相比，可能不会产生相同的影响。但当这项研究以及之前的许多研究明确显示，公司对于线索的回应速度对于这些线索转化为机会的速度有着巨大的影响时，为什么不进行这样的投资呢？需要说明的是：Software Advice的研究仅限于美国国内流量。这些访问者主要是在寻找关于商业软件的信息，所以这些数据可能广泛适用于B2B软件和B2B技术供应商。关于相关主题的进一步讨论，请参阅之前的一篇文章：“构建有效的自动回复程序的三个关键点”。