如何计算总可寻址市场和进行TAM分析

亮点

什么是TAM？总寻址或可用市场，也被称为TAM，是一个代表您组织所有销售机会的货币价值。阅读更多

如何计算TAM？尽管您可以使用简单的公式来生成TAM，但计算它需要市场调研和准确的数据。学习方法

为什么我需要找到我的TAM？向关键利益相关者提供一个了解估计潜在收入的教育性估算。明确你的目标

推出新产品或开始全新广告活动带来的活力可以让销售和营销团队急于深入细节。

但在开始构建目标客户的潜在名单或准备内容和优惠之前，有一个关键步骤必须解决：确定和分析可寻址市场规模。

明确今天的市场，并了解你的业务在未来可以增长的地方，可以帮助你的营销团队在正确的时间专注于正确的客户和竞争对手。而市场数据的质量和广度则起到决定性的作用。

什么是总体可寻址市场？

总体可寻址市场（TAM）是一个计算，代表特定产品或服务的整体收入机会。也被称为总可用市场，您的TAM估计了特定市场的规模，并为制定市场进入策略提供了界限。如果没有这些界限，公司可能会追逐每一个潜在的线索或机会，并在追求死胡同时浪费时间和金钱。

定义你的目标市场时需要问的问题：

当前和潜在客户的特征是什么？我们过去销售给哪些行业？这些公司位于何处？这些公司有多大？市场如何增长？是否有新进入者？更高的预算？我们可以预计哪些地方会有增长？

使用你的B2B数据库，根据行业、公司规模和地理位置来识别你的潜在市场规模中的公司。你应该有足够的筛选条件来缩小目标市场的范围，但不要太多以至于市场机会变得太小。

为了优先考虑哪些账户首先进行目标定位，可以根据行业和员工数量将总地址市场（TAM）分解为微型TAM。现在你可以看到你在哪些市场上取得了更大和更频繁的胜利，相对于交易规模较小、损失率较高的市场。例如，你可能在中小型医疗保健公司中取得的胜利更多，而在企业级金融公司中取得的胜利较少。

这种数据驱动的方法可以确保你将有限的市场资源首先集中在最大和最好的机会上。然后你可以添加数据（例如意图和技术图谱）来进一步确定优先顺序。

如何计算TAM？试试ZoomInfo免费的总可寻址市场计算器。

计算总可寻址市场的两种方法。

有了构成您公司当前市场的特定特征，您可以进行总市场计算。常见的两种方法是自上而下和自下而上。

1. 自上而下的市场规模估计方法

自上而下的方法利用行业研究来估计您的潜在市场规模（TAM）。可以利用Forrester和Gartner等公司提供的二手市场研究来确定符合您市场标准的用户数量以及行业规模有多大。

这种方法被展示为一个倒置的金字塔，其中金字塔的最小部分代表着公司的最终用户。它被表述为“根据二手市场研究，该行业是一个价值X亿美元的市场”，并引出了贵公司如何管理这个市场的一部分。

然而，外部研究可能无法满足您目标市场的确切规格，估计可能会划分或添加额外的细分市场。

2. 自下而上的市场规模

自下而上的方法更准确。该技术利用第一手数据提供更准确的收入和市场增长估计。

使用自下而上的方法来计算市场规模，需要将行业中的总账户数乘以公司产品或服务的年合同价值（ACV）。

TAM = $(总账户数) x ACV

例如，假设您拥有一家饮料公司可以将柠檬水销售给西海岸的1000家供应商。每箱柠檬水成本为30美元，平均每年您的供应商购买50箱，总计1500美元。

您可以通过将1,000个供应商乘以1,500美元来计算西海岸的TAM，从而得到总市场规模为1.5百万美元。

您可以进一步深入挖掘并从这个TAM方程中获得更多价值，通过按规模将账户分组。ZoomInfo的高级战略副总裁Justin Withers建议将年度合同价值（ACV）乘以小型和中型企业（SMB）、中等市场（MM）和大型企业（EE）的账户数量：

总地址市场（TAM）= $(ACV × SMB数目) + (ACV × MM数目) + (ACV × EE数目)

通过考虑账户规模的变异性，自下而上的公式提供了对您的总地址市场的更准确的估计，以及对有价值的子领域的洞察。当依靠高度准确的数据基础时，这种方法提供了对TAM的更详细、更准确的全景，从而转化为更高的收入。

以饮料公司为例，您可以检查供应商清单中的不同业务账户。假设您可以向1,000个供应商销售产品，您可能会发现其中659个是中小企业（SMB），166个是中型市场，175个是大型企业（EE）。您针对中小企业、中型市场和大型企业的平均合同价值（ACV）可能分别为500美元、2,000美元和5,000美元。

因此，您需要计算（$500 x 659个SMB）+（$ 2,000 x 166个MM）+（$5,000 x 175个EE）的总和，得到1.53百万美元的可寻址市场。

TAM分析的两种方法可以推动结果。

准确计算你的TAM是一项可以大大改善市场策略的整体框架和细节的工作。

大局观

在最高层面上，精确计算的TAM有助于帮助你的公司向投资者、员工和其他关键利益相关方解释其潜力。

投资者和外部合作伙伴希望了解你公司的抱负，并理解高级管理层的目标 - 但他们也需要知道这些目标是经过仔细计算的。 公司内部，一个经过良好规划的潜在市场总额（TAM）指导你的团队朝着共同的目标前进，并为每个人提供了一个共同的衡量标准，了解他们离占有市场的有意义份额有多近。

详细视图

在更详细的层面上，经过深思熟虑的总地址市场（TAM）计算可以帮助您每个季度做出预算和投资决策。一旦确定了您的TAM，您的营销团队成员将知道下一个要重点关注的市场细分，并更清楚地了解他们的努力如何转化为帮助每个人取得成功的财务结果。

深入而全面地了解您的目标市场也能提高您的营销效果。超越数字是关键：一旦您真正了解了您市场的特点，您将开始思考是什么驱使着您的潜在客户。而将自己置身于购买者的角度，将使您距离赢得他们的业务更近了一大步。