社交媒体与B2B需求生成

在CDI，我们最近经常被问到一个问题：你们在社交媒体上在做些什么？也许一个更好的问题应该是：社交媒体与需求生成有什么关系？答案是：很多，但可能不是你想的那样。举个最基本的例子，博客可以成为一个非常有效的潜在客户生成工具，尽管大多数公司没有充分利用其在这方面的能力。在这篇文章的左侧边栏上，你会看到电子邮件和RSS订阅链接，以及其他一些特别突出的优惠，之所以这样设计，准确地说是因为我们设计这个博客的部分目的就是为了生成潜在客户（惊喜，惊喜）。然而，与此相反，我的观察是，大多数企业博客 - 尤其是在我们所经营的高科技B2B领域 - 它们很少对销售线索漏斗做出真正的贡献，除非是偶然的，因为它们往往是在没有任何特定使命的情况下出现的，除了或许一些传播思想领导力的模糊概念。这是一个可惜的事情。就我个人而言，我认为让“潜在客户生成”成为博客明确目的的一部分，然后相应地设计博客是没有问题的。所以是的，你可以通过社交媒体生成潜在客户。然而，我愿意提出这样一个观点，即在B2B需求生成的背景下，博客和其他媒介在潜在客户培养方面的潜力最大，而不是在潜在客户获取方面。当我们为客户设计潜在客户培养策略时，最常见的目标是某种变体的“在潜在客户准备购买时保持在他们面前，让他们想到我们”。即使是最相关、个性化的电子邮件内容也有可能过度使用，但博客（通过电子邮件和RSS订阅）、Twitter feed、Myspace和Facebook页面是维持你的品牌一直保持在你选择的观众心中的理想途径。最近我在ReadWriteWeb上阅读了一篇非常有趣的文章（感谢你的建议，Mat），文章讲述了一个在社交媒体中被定义为“品牌流”的新概念。而“品牌流”又不过是另一种培养商业关系的方式。你的公司在利用社交媒体方面做些什么来保持品牌一直在观众心中？我敢打赌，并不比你想象中多。以在线音乐服务商Pandora为例。Pandora的社交媒体战略包括：Friendfeed，Twitter，Facebook，Get Satisfaction，Flickr和MySpace。这是一份相当长的清单。公平地说，Pandora是一个面向消费者的品牌，在社交媒体方面，B2C公司远远领先于B2B公司。但这也展示了潜力。据ReadWriteWeb的数据显示：“过去9个月，网站之外的内容消费增长了153%，53%的在线用户通过小工具、RSS阅读器、社交网络和移动设备来消费站外内容。”这些数据令人瞠目结舌，B2B公司也不能免于此类趋势。所有这些意味着，当你计划潜在客户培养策略时，仅仅依靠电子邮件可能已经不够了。换句话说：是时候思考邮箱之外的事情了。