如何聚焦于重要的信号 - Intent数据

销售和市场领导者在使用意向数据方面已经达到了一个临界点，并且他们不再回头。

超过一半的B2B营销人员已经开始使用意向数据来增加销售，而Gartner公司预测这个数字将在未来几个月内增长到70%。在ZoomInfo平台上，与一年前相比，第二季度使用意向数据的数量增长了超过400%。

原因很明显：意向能提供大量的数据，比以往任何时候都能早日发现销售机会。

意向的真正含义（以及不含义）

假设你的最大客户在下个季度需要续签合同。在与客户经理开始任何讨论之前，客户团队开始研究类似产品，并组建了一个可能替代你的解决方案的清单。

这是一个相当明显的迹象，表明您的客户可能会被诱走。这就是意图分析的基础：通过筛选现代网络消费的数字体语，更好地理解是什么促使B2B采购者在提出会议申请之前的动机。

我们的产品ZoomInfo Intent通过分析数十亿个网页浏览量，帮助您了解潜在客户的关注点和顾客的需求。这样销售和营销团队可以更有效地调整内容和推广策略，以迎合目标客户的兴趣，以正确的方式在正确的时间与潜在客户互动。

意图数据不是签订合同的铺好的红地毯。但它可以提高你已经在使用的不同渠道与潜在客户互动的转化率。

获取重要信号

第一步：选择你的主题

意图数据提供商通常跟踪成千上万个主题，其中大多数不适用于你的业务。这可能让你感到无所适从，给你的工作流程增加了噪音，使你的外联工作变得更加复杂。

ZoomInfo Intent的专有技术通过专注于与业务目标相对应的数据，避免了信息过载。如果您的客户在签订合同之前往往走相似的路径，您的营销和销售团队就会知道要强调哪些主题和信息，以及应该抛弃哪些。

ZoomInfo意向将数据分成数千个预定的主题，以帮助您更好地聚焦市场营销和销售。我们还提供自定义主题，让您可以指定与目标客户的兴趣最契合的关键词和主题。

我们的专家团队还可以研究与您的业务相关的主题，并提出关键词监控方案的建议。定制主题在ZoomInfo的客户中越来越受欢迎，因为它们非常符合单个客户的需求，并且只对您的用户可见。

以下是一些建议，帮助你入门：

为了了解对你的产品类别感兴趣的潜在客户，考虑选择描述或与你的解决方案有关的关键词和短语。为了确定哪些客户可能正在积极评估解决方案并可能准备购买，请考虑选择基于竞争对手的名称或产品或与购买过程中的此阶段相一致的主题。为了发现仍处于认知阶段并正在对一个类别进行高层次研究的公司，请考虑选择与时事问题、已知挑战或痛点相关的主题。

第二步：专注于目标市场

如果你的目标是销售给拥有1000名以上员工的企业，那么对于一家只有10名员工的公司对你的产品和服务表现出意图上涨可能并不重要。

利用公司特征和适配数据来忽略那些不符合理想条件的企业，或者至少优先进行对最适合的客户的接触。也许你知道最有可能购买你产品的公司也在使用Salesforce和Atlassian，并且至少已经融资了1000万美元的风险投资。

通过ZoomInfo，您可以仅对符合特定条件的公司的意向增长进行操作。

步骤3：缩小结果范围

ZoomInfo用户可以通过多种方式将意向结果缩小到最佳机会。以下是其中几种最受欢迎的方法：

1. 筛选拥有最高意向水平的公司

这个主题非常重要，我们制作了一个网络研讨会，展示如何使用ZoomInfo的所有意向数据指标：日期范围、信号分数和受众力量。

日期区间：识别在指定时间段内对您的主题表现出重复兴趣的公司。由于在几周或几个月的时间跨度内持续显示兴趣，这些公司更有可能对您的产品感兴趣。

信号得分指的是通过显示公司在某一主题上的内容消费超过平均水平的程度来表示兴趣的强度。信号得分高的公司正在做一些新的或不寻常的事情，比如研究一个新的产品类别。

受众实力：受众实力有助于识别意图的提升，这是由更广泛的研究所引起的，例如在多天或多个网站上进行的研究，而不仅仅是在一个地方进行的一次研究。

2. 寻找在多个主题上出现活跃迹象的公司

对于一个真正需要你的产品或服务的公司来说，最好的指标之一是在与你的业务相关的多个主题上显示出意图。

例如：假设你是一家为办公园区和企业屋顶露台销售户外家具的公司。你对消费者市场不感兴趣，但与你的产品类别相关的大多数互联网流量来自希望装饰家庭露台的人。

解决方法？寻找那些在相关类别中也显示出意向增加的公司，比如室内办公家具公司——将这两个信号的组合应该能够让你更接近你的目标。

3. 将意图与相关的ZoomInfo“独家消息”结合起来

每个月，ZoomInfo调查数百万知识工作者，以了解他们所在公司即将推出的项目和计划。我们会在平台上发布这些“独家消息”。

如果你发现一个公司的意图数据在统一通信作为服务（UCaaS）方面急剧增长，并且同一公司在UCaaS、电信或呼叫中心方面有支出记录，那么你就增加了一个非常强有力的确认层面。

4. 利用ZoomInfo的WebSights将意向峰值与访问您网站的公司匹配起来

ZoomInfo建立了行业中最强大的IP地址与公司关系图。我们在WebSights功能中利用这个图来帮助您更好地识别访问您网站的公司。

WebSights可以告诉您一个公司访问您网站的频率，并揭示哪些部分吸引了最多的关注。这有助于您了解公司在评估过程中可能处于的阶段：访问定价页面的公司可能比只进行行业初步研究的公司更接近可能的购买。

深入探究销售流程中的意图数据

意图数据：超越网站四角的洞察力意向数据如何从多层数据中产生购买信号利用意图数据提升ABM活动将意图数据视为超能力。以下是原因