如何确定B2B客户的痛点

可以毫不夸张地说，B2B消费者寻求新产品是为了让生活更加便利。换句话说，他们有需要解决的痛点。

无论是某些东西的工作效率不如预期，还是你在一个简单解决方案上花费了太多资金。也许存在一种产品，可以自动化你一天工作时间中大部分的工作。

遗憾的是，这个清单似乎永无止境。

客户的痛点很多，营销人员和销售人员需要在接触潜在客户时识别和解决这些问题。最终，你的销售和营销策略取决于此。

ZoomInfo营销操作系统 终于，可信赖的数据实现ABM。 获取演示 客户痛点是什么，为什么它们很重要？ 在根本上，痛点只是潜在客户和现有客户在市场中遇到的问题，他们希望得到解决。

客户痛点多种多样 - 不同角色的人们将面临不同的挑战，因此需要不同的解决方案。这就是为什么实际上识别这些痛点常常需要站在客户的角度思考。

识别客户痛点对于销售和营销策略的成功至关重要。销售人员需要确定痛点，以便定制推销方案，并将他们的产品或服务呈现为最佳解决方案来应对客户的挑战。

并且市场营销人员需要理解痛点，这样他们才能有效地进行广告宣传，并围绕他们的解决方案创建内容，以吸引和诱使潜在客户。

基本上，你的整个市场推广策略应该围绕着客户的痛点。毕竟，你的产品或服务的整个目的就是解决问题，对吗？

https://www.youtube.com/watch?v=Bzql0C7As2ku0026t=1s

客户痛点的类型

B2B客户的痛点通常可以分为四个不同的类别：生产力、财务、流程和支持。

提高生产力：客户希望能更加有效地利用时间，并且很可能对他们当前的解决方案浪费的时间感到不满。财务方面：客户希望降低开支，可能正寻求一种降低成本但效率相同的解决方案。流程方面：客户希望改善内部流程，并且很可能在当前系统方面遇到问题。支持方面：客户希望在客户旅程的关键阶段能获得更加适合的支持。

常见的客户痛点

每个客户都不同，每个公司都需要针对一组独特问题的解决方案。然而，在B2B的世界中，肯定存在一些我们都能够共同体会的常见痛点。

顾客无法找到准确的联系信息顾客在冷调时无法与潜在客户取得联系时间因素，如在错误的时间与错误的人联系顾客需要创造与众不同的内容和优惠来脱颖而出

以ZoomInfo的客户Vectra为例，这是一家应用人工智能来对抗网络攻击者的技术公司。他们面临的主要问题是寻找潜在客户。Vectra的销售团队每天都要花费数小时来追踪联系信息，手动验证，并且不断地遭遇错误的电话号码和电子邮件退回。这导致他们错过了重大的增长机会。

通过识别这个痛点，ZoomInfo能够为他们提供准确的潜在客户数据以及强大的搜索和目标工具。

如何识别客户痛点？

大多数潜在客户开始他们的购买之旅（或至少进行初步研究），是因为他们想要解决一个与业务相关的问题。而要理解这个具体问题的关键，就是简单地与他们谈论它。

在现如今自动化和意图信号的时代，这听起来可能有些疯狂（这些技术可以让你很好地了解人们正在搜索的内容和他们提出的问题），然而与人进行对话和建立联系是理解他们真正需求的关键。

1. 询问客户的痛点调研问题

调研和访谈是了解客户和潜在客户目前问题以及他们希望如何解决这些问题的一种很好的方式。以下是一些开放式问题，可以引导他们谈论他们最紧迫的问题。

你的企业主要阻碍发展的因素是什么？你和团队每天最耗时的工作是什么？是什么阻碍你实现目标？为什么现有的解决方案对你来说不起作用？你希望它能更好地做什么？目前你面临的最大挑战是什么？

从这些对话中筛选出有用的信息后，你可以开始围绕你的产品建立信息传递，并以一种明确地解决潜在客户关注点的方式来构思它。

2. 进行定性销售研究

市场营销人员可以始终依靠的一个很好的资源是销售人员。销售人员整天都在确定并努力理解客户的痛点，以便向他们推销产品。

向销售代表寻求揭示客户心理的模式和/或趋势是一种很好的方法，而无需等待客户反馈。

3. 使用意图信号

当买家遇到痛点时，他们通常会进行一些初步的研究，以了解如何解决问题。他们访问网站，阅读文章和博客文章，下载电子书或白皮书，产生大量的数字足迹，你可以通过意图信号追踪这些足迹。更重要的是，使用意图信号可以让您在销售过程的早期接触到买家，并让您领先于竞争对手。

当您的客户与您的品牌联系时，他们不仅期望得到回应，还期望快速和有帮助的回应。（我们深有同感。）然而，当您做到这一点时，您正在建立信任。https://t.co/qnyhnOIF3Q — ZoomInfo (@ZoomInfo) 2020年11月3日

解决痛点，收获收入上的成果

一天结束时，B2B买家做出购买决策是因为他们有一个需要解决的问题。与B2C消费者不同，购买决策与冲动和情感无关，这就是为什么解决痛点应该成为您的市场营销和销售团队一切工作的核心所在。

一旦你确定了客户最迫切的痛点，你可以开始调整你的信息传达方式，明确表达你所提供的东西确实可以在他们的日常生活中帮到他们。因为虽然你销售的是实体产品，但实际上你在销售的是非物质解决方案。