如何提升您的入站线索资格确认

“完美的合格潜在客户是那些填写了表格并拥有优秀决策职位的人，他们理解自己公司所面临的问题，并且正在进行一些我们可以帮助他们的外部联系。”- ZoomInfo的传入销售发展经理摩根·舒勒说。

仅仅因为一个潜在客户是入站流量并不意味着它是合格的。它是否在销售过程中前进取决于您吸引的入站潜在客户类型以及一旦他们进入销售渠道后的潜在客户资格认定流程。

什么是潜在客户资格认定？

潜在客户资格认定是通过分析用户角色的人口统计和在线行为来确定的。通过与潜在客户的对话，可以确定他们的资格认定。在这个对话中，销售代表应该能够发现一些东西，比如：

公司规模销售团队规模公司所在地和总部现有技术堆栈主要业务挑战

根据对话中发现的信息，销售代表应该能够确定账户是否会通过销售渠道。

“这是关于获取所有我们需要的信息，以便能够与[潜在客户]公司的合适人士进行联系。”Schuler解释道。

内部引导资格的5个提示

引导资格依赖于对理想客户的深入了解和准确、实时的数据。然而，有许多可能影响内部引导资格的困扰因素。以下是五个提示，帮助您更好地了解您的内部引导，并更好地对其进行资格认定。

1. 在需登记内容的表格中增加相关筛选问题

内容是主要的潜在客户生成途径之一，通过添加相关的筛选问题到表格中，您可以确定潜在客户是否存在您的解决方案可以解决的实际问题，并提高转化率。

2. 验证联系信息

不准确的数据是致命的，而由潜在客户使用的一次性邮箱用于下载内容会导致时间浪费和死胡同。

为了避免这种痛苦，请通过表单填写获取的联系信息进行验证，然后使用外部数据来丰富它，以了解更多有关潜在客户的信息。

ZoomInfo Enrich等功能确保您的数据准确，并提供先进的数据指标，如安装的技术、公司属性、直拨电话、公司位置和组织结构图。

这个额外的情报让你能够优先考虑那些最符合你理想客户画像的潜在客户。

3. 将潜在客户引入营销自动邮件系列活动，并进行分级。

那些选择提供联系信息或业务信息的潜在客户可以被引入自动化的电子邮件营销自动邮件系列活动。

这意味着他们会定期收到电子邮件或根据他们的行动，比如注册免费试用或下载受限内容的其他部分。滴灌营销可以在内部潜在客户资格认定方面非常有用，因为它们能够在恰当的时机提供正确的信息，帮助你的潜在客户做出明智的购买决策。

假设一个潜在客户一直在你的销售解决方案页面徘徊，并且已经下载了一份关于销售潜在客户的内容。可以发送一系列滴灌邮件给他们，提供更多资源，展示你的解决方案的价值以及它如何为他们工作。

4. 使用历史的Salesforce数据建立预测分数

尽管潜在客户评分通常发生在资格确认之前，但是预测性潜在客户评分可以更好地帮助您判断是否值得追求一个潜在客户。

先进的预测建模算法有潜力根据历史CRM数据和当前行为预测未来结果。

深入了解您的潜在客户能够帮助您更好地进行资格认定，因为您将会知道他们过去在寻找什么，他们当前正在寻找什么，以及您的解决方案如何可能有助于他们未来的需求。

5. 查看他们的技术堆栈。

“如果一个公司理解技术的重要性——他们是否使用一个好的CRM，是否投资于像Salesforce或HubSpot这样的软件——这表明他们愿意投入资金来增加收入。”舒勒解释道。

公司所使用的技术可以告诉你他们是否熟悉你的解决方案提供的好处，以及他们对你所在行业的了解程度。

如果他们没有你的解决方案所提供的技术水平，资格认证过程可能会更长，并且销售周期会变得更具挑战性。但这并非不可能完成。

不断完善和重复：潜在客户资格认定过程是持续的

入站潜在客户资格认定并不只是一个一劳永逸的过程。使一个潜在客户具备资格并不一定适用于另一个潜在客户。

你可以追踪常见的指标，如平均交易规模、每个客户获取成本、闭环时间、客户终身价值和流失率，但最终会发现你总是需要调整你的方法。

虽然进行入站线索资格评估是销售过程中必要的一步，但是首先有高质量的潜在客户进入销售渠道可以提高您在整个销售过程中的成功率。