如何打造最佳销售启动（SKO）

销售人员一年到头都忙个不停，因为他们努力寻找下一个客户，并完成销售任务。

虽然看到一个积极主动的销售团队日复一日地努力工作是很好的，但重要的是他们偶尔要停下来重新集结一下。这就意味着是时候进行销售起始会了。

然而，并非所有的销售启动会都是相等的——有些非常有价值，而有些则只是愉快但大多是无聊且不必要的。或者更糟糕的是，糟糕的销售启动会变成一场漫长的折磨，员工们需要面对一个又一个枯燥无味的演讲。

以下的指南来自ZoomInfo的精英团队，他们有很多的分享经验。我们开始吧。

如何打造一个成功的销售启动会

当一个销售启动会完美执行时，它能够为你的销售团队整个年度提供动力。而且，与任何活动一样，你销售启动会的成功取决于你的计划和准备工作。

这取决于许多不同的因素——从销售团队的规模到公司的位置等等。以下步骤是任何希望策划一次难忘的销售启动会的人的绝佳起点：

明确事件的具体目标。选择一个亲密、非企业化的环境。制定一个具有可行性的议程，其中包含可以在周一上午实施的实用技巧。使用数据驱动的内容。

这四个焦点领域帮助我们的销售团队期待一整年的活动，并给他们带来持续的能量提升，使他们在接下来的一年中受益。

1. 确定销售启动会议的具体目标。

在选择主题或讨论其他有趣的部分之前，我们首先考虑我们希望从会议中实现的目标和结果。我们如何实现这些目标？我们如何衡量它们？

我们的目标始终分为三个方面：加强团队凝聚力和士气；提高销售团队对我们的产品和领域的了解；以及提升销售技巧。

我们确保活动不仅仅是为了产品培训连续三天。

“我们专注于磨练我们的技能，并在销售和客户成功方面寻找新的策略，”我们的销售副总裁Steve Bryerton说道。

“内容每年都在变化。我们会安排不同的人主持会议，不仅仅是销售领导层，还包括我们的首席营销官，我们会邀请外部思想领袖参与。我们还会邀请客户前来分享，以了解他的团队如何使用我们的产品以及他们所看到的变化。”

例子

布赖顿（Bryerton）提供了我们2017年活动中的一个例子，其中“向营销人员销售”是重点。随着营销部门处理公司预算的百分比不断增加，我们的销售目标之一是向营销买家销售更多产品。之后，我们对营销买家的销售成功率和交易规模都有所提高。SKO在这一结果中起到了重要作用。

尽管我们的活动明显以销售为重点，但我们邀请其他部门参加为期两到三天的周末活动的至少一部分时间。市场营销、客户成功、运营以及学习与发展在SKO中都扮演着重要的角色。以这个例子为例，市场营销团队在讨论如何改进我们向市场营销受众销售的策略方面发挥了更大的作用。

找到一个机会领域，比如进入一个新的市场，或者采取一种新的方法，比如社交销售，并从这里开始制定计划。

选择一个私密、非企业化的环境。

在我们公司，文化非常重要。销售启动会为您提供一个奖励团队、拥有愉快体验、教育他们并为成功提供工具的机会。这意味着不会有会议室和正装的活动。

“我们都去一个城外的休闲度假胜地，”客户入职与实施副总裁汤姆·斯塔德特说道。

“这传达出这不是一场企业活动的信息；它是为了学习和休息而举办的。物理上不同的空间意味着它是一个不同的世界。我喜欢这个信息。”

我们SKO的酷地方在于它不觉得像是企业风格的。我们不去企业酒店，也不去会议室。我们选择度假屋，有户外活动时间，晚上还有我们策划的活动：篝火晚会，音乐家们带来吉他，我们还有一个躲避球之夜。大家都在一起，我们都喜欢这样。”

当然，销售专业人员仍然热衷于机会穿得漂亮。我们的销售年会以一场黑领带盛会和颁奖晚宴结束，我们在晚宴上表彰销售团队每天所做的出色工作。

“颁奖典礼确保优秀的表现能在同行和重要的人面前得到认可，” 布莱顿说道。“这是一个非常值得骄傲的时刻，非常重大的时刻。我们可以看到每个人以不同的身份出现，打扮得体，振奋不已。我们都在想，‘我在一家不仅仅是令人惊叹的公司工作，而且公司还支持我的成长和经验。'”

示例

位于华盛顿州温哥华的办公室使得我们选择了俄勒冈州本德附近的户外度假胜地作为我们的年度内部培训会的理想之地。这里距离我们仅需几个小时的车程向南。粗糙的环境与我们团队习惯之处不同，这让大家都感到兴奋，也走出了舒适区。

每个人都带了正装参加结束仪式, 但是活动本身却有着一种随意的氛围。在轻松的环境中学习很容易，我们的销售团队很享受在日常办公外与彼此互动的时光。

3. 设立一个具有可操作性的议程，内容包括可以在周一早上实施的建议。

到目前为止，我们已经明确了销售团队的启动会应该是愉快、有趣的体验。但最重要的是，SKO是关于学习和发展的。对我们来说，周末充满了围绕特定议程进行密集学习的研讨会。

"我们不关心上台向人群讲课,"销售增效部门高级副总裁David Sill说道。"如果每个人都不能带走一些可以在周一就能运用的技能，那我们就失败了。我们非常注重发展。我们有一个严格的规定：不对大众进行冗长的演说。"

以下是我们过去使用过的具体技能课程的一些示例：

苏格拉底式方法：通过问题销售的艺术让我们获得最大份额的最大钱包：向市场销售叙事优势：如何利用讲故事销售价值：使用故事和投资回报率来说明价值客户的生活一天这是怎么发生的？绘制买家旅程地图

“我们对走出舒适区的想法非常热衷，”Sill说道，“从我们的首席执行官亨利·舒克到最新的员工。如果你每天都穿着球衣，就不应该过于舒适。舒适区是致命的。”

跨职能的共情是我们议程的另一个重要组成部分。销售启动会是销售人员在不同角色之间互动和了解彼此日常工作流程的好方式。

"Sill表示: "我们的客户成功经理(CSMs)需要了解账户执行人员的工作情况，反之亦然。

我们将人员分成跨职能的小组，每个小组必须就特定的使用案例进行演示。例如，建立一个SDR团队，或者首次执行ABS。大家都共同实际动手，这样每个人都能从中得到一些实用的东西。我们的目标是每个培训都能带来实际价值。"

以下是一个完美的例子，展示了如何让一个销售启动会充满信息性和可操作的价值，同时仍然有趣。西尔依然记得几年前的一个销售启动会，大家都要记忆一部电影中富有激情的独白。

我们的前提是，如果你正在打电话努力保留业务，表达坚信是至关重要的。如果你听起来不相信自己在说什么，又怎么能指望潜在客户或客户相信呢？然而，大部分人在语言上还远远不够尽力去表现出这种态度。每个人都需要在全体人员面前表演他们的独白。

虽然表演活动很有趣并且令人娱乐，但真正的学习体验发生在之后。

希尔说：“我们录制下来然后回放。”

“你以为自己已经尽力了，但事实上，你可以更加充分地发挥。当你个人听到自己的声音，意识到‘是的，确实，我在那里可以更加努力’时，这是一个很好的教育时刻。所以是的，我们让人们走出舒适区。这是我们所有人都能够超越现在的唯一方式。”

4. 使用数据驱动的内容。

你的内容的质量和深度对于销售启动的成功非常重要。但是，确定你的内容有多有效以及你的销售团队对其的反应可能会很困难。通过测试、调查和其他形式的分析，你可以测试和优化你的内容，使其在每一个活动中都能得到改进。

布莱顿表示：“我们希望每个人在特定技能和话题上取得提升。”

“我们的学习与发展部门负责在一年内重新测试和重新传达这些内容。我们在团队会议上回顾这些内容，以避免知识的遗忘。在接下来的一年里，我们将继续回顾并建立在我们学到的基础上的东西。”

示例

我们根据我们生成的结果、进行的演示以及在活动期间分享的其他内容，实施了一个活动前后的测试。与会者在账户基础营销、故事讲述、苏格拉底式方法（通过倾听进行销售）、销售渠道管理、面向营销人员销售、买家旅程等方面的知识被测试。

“在这些主题的销售启动会议后，我们发现知识的提升率增加了13个百分点，” Studdert说道。

销售启动会议议程模板

销售专业人员在有机会学习、发展新技能和互动交流时能够蓬勃发展，这正是年度销售启动会议的重要性所在。

拥有一个销售启动会议日程安排的结构会使其更加顺利，并能够对那些临时出现的障碍进行调整。遵循以下步骤将有助于激励、培训和娱乐您的销售团队：

安排日期，将活动分解为每天的任务。组织并分配角色和责任。决定如何记录和记录整个事件。聚集嘉宾演讲者，并组成一个专家小组。设计一些团队建设活动。记录并宣布开展启动活动的审查和更新内容。方便活动成员之间的轻松交流。

踏出下一步，打造属于自己的销售启动会

一个销售启动会意味着远不止一次愉快的度假或信息学习会。最有效的启动会可以在团队中建立一种团结的意识，激励他们追求卓越，并帮助他们成为最好的自己。

我们希望我们在策划销售启动会方面的经验能给您下一次会议提供一些新的想法。记住这点：在销售启动会上，既有趣味性，也有信息性的氛围同样重要，并且二者并不互斥。