如何建立一个吸引梦想客户的B2B销售漏斗

如果你认为B2B销售漏斗是一个抽象的概念，请准备好。现在是时候建立一个能够吸引并转化你最优质买家的销售漏斗了。

让我们从理想客户开始。

你的数字化擅长的B2B潜在客户正在研究他们认为需要的产品。（希望他们正在你的网站上，消化你的博客文章、视频和案例研究。）

事实上，大多数B2B买家（64%）在与销售代表联系之前会先在供应商的网站上进行研究。

此外，研究显示，要安排一次初次会面需要超过五次接触点。

这就是你简化的、四个阶段的销售漏斗发挥作用的地方。

在今天的文章中，阅读关于构建一个B2B销售漏斗的内容，销售团队现在可以使用它来将更多的合格潜在客户带到最后一步。

什么是B2B销售漏斗？

B2B销售漏斗描述了潜在客户在购买过程中如何逐步前进。销售人员在每个阶段与潜在客户互动，劝说他们进行购买。

漏斗结构分为三个层级：顶部、中间和底部。

顶部：在漏斗最宽的部分，潜在客户与您的内容进行交互。这可能包括观看产品视频、阅读博客文章或收听播客节目。（感谢您，营销部门）。

中部：在这里，潜在客户下载了一份白皮书或报名参加网络研讨会。他们的联系信息被录入客户关系管理系统（CRM），销售人员会给最有潜力的潜在客户打电话联系。

底部：销售漏斗变窄，将潜在客户引导向购买。销售代表会为他们进行产品演示。在演示后，销售代表进行跟进；潜在客户购买产品后离开漏斗，成为新客户。

最终，销售漏斗的成功取决于销售代表与潜在买家的互动能力。这就是以下几个阶段的作用。

如何构建B2B销售漏斗（4个阶段）

为了构建一个有效的销售漏斗，你必须了解买家在决策购买过程中经历的阶段。

原因如下：如果你过早地开始“销售”，会冒着激怒客户和失去销售的风险。

相反，如果你不引导销售过程，利用你的专业知识向潜在客户展示你的产品如何解决他们的问题，你的潜在客户将无法理解价值主张，他们将放弃购买。

关键是在每个环节上建立人与人之间的联系，通过每次互动提供个性化的内容和支持。

1. 意识阶段

在这个阶段，潜在客户已经确定了他们需要解决的业务问题。他们正在网络上研究各种选择。

销售代表可以通过第一方数据来收集有关潜在客户的信息，例如他们在您的网站上的活动（访问的网页和停留时间）。

此外，第三方意向数据将帮助销售团队更多地了解潜在客户的公司规模、地理位置和领导层。

凭借这些知识，销售人员可以理解潜在客户的需求，展示相关内容，并将其引导到下一个阶段。

2. 兴趣阶段

一旦你的潜在客户表现出对你的产品的兴趣，就必须提供资源来引导他们做出决策。

在这个阶段，他们可能希望更深入地了解您的品牌，以确定您的产品是否合适。

他们可能会填写一个表格来注册参加网络研讨会或下载电子书。

销售代表可能会在这里进行第一次联系（如发送电子邮件或打电话）。如果是这样，他们必须做好准备。这包括花时间个性化互动，与潜在客户建立关系。

有了对买家信息、行业新闻和事件的即时访问，销售代表可以塑造这些初步接触，以满足买家的需求——比如承认特定行业变化或询问他们现有的技术堆栈。

3. 考虑阶段

在考虑阶段，潜在客户已经准备好了解你的产品是如何工作的，以及它如何满足他们的需求。他们可能会在这个阶段（或下一个阶段）要求进行演示。

此时，你的销售代表应已了解潜在客户的业务，并向他们展示产品如何解决他们的业务问题。

使买家达到这一点需要付出了很多的努力。因此，您的数据在推动合格的销售线索达成交易方面将起到至关重要的作用。

专业提示：询问有关决策者的情况。是否有多个决策者？通过购买信号，您还可以跟踪与您的内容互动的人员的公司和职位。这些情报将帮助您引导对话朝着做出购买决策的人的方向发展。

4. 决策阶段

在可能有许多接触点后，潜在客户做出购买决策并继续进行销售。在这一点上，加强销售人员和潜在客户之间的信任至关重要。

随着决策的逼近，潜在客户可能会要求更多的证据来证明产品是否合适。

经验丰富的销售代表会理解常见的反对意见，并知道如何处理客户提出的顾虑。

更重要的是，销售人员可以通过获取比较数据、规格说明和客户成功案例来展示产品的价值，消除买家对产品的任何疑虑。

专业提示：一旦您的新客户获得了产品，请他们写一篇评论来增加您的社交证明。这可以是一个可以在您的网站上发布的评论（获得他们的许可），也可以是一个视频评论或案例研究。

如何优化你的B2B销售渠道？

这就是关键所在。你有一个销售渠道来指导销售过程，这是销售团队可以利用来指导与潜在客户互动的工具。

然而，您需要优化销售渠道。那包括以下内容。

绘制您理想的客户概况（ICPs）

您的客户概况将定义您最有价值的买家。

凭借对理想买家的公司描述和行为特征的了解，销售和营销可以合作，确保有针对性的潜在客户在适当的时间看到正确的内容。

整理你的CRM系统。

您的客户关系管理（CRM）解决方案将会组织和自动化流程，这样销售代表可以专注于他们最擅长的领域：销售。

然而，您的CRM只有在数据完备的情况下才能发挥其作用。清除任何脏数据，以防止潜在客户在销售渠道中出现错误。

为了赢得更多胜利，建立你的B2B销售漏斗

销售漏斗代表买家的旅程以及他们在最终购买之前经历的各个阶段。

也就是说，随着潜在客户在每个阶段的推移，销售达成的机会会有所变化。有些人会退出，作为一个失败的关闭。

然而，只要在合适的时间提供合适的内容，了解买家的需求，并进行个性化的互动，很有可能有更多的潜在客户沿着销售漏斗前进，最终取得持续的成交。