如何在经济衰退中销售 - 基于经验的3个提示

随着近30年来首次出现75个基点的利率上涨，经验丰富的销售代表和新手都面临在经济衰退期间进行销售的前景。

销售本已经很艰难，而持久的经济不确定性使工作变得更加艰难。预算被削减或取消。公司对潜在的新技术进行更严格的评估，或者完全推迟此类投资。你的潜在客户选择去“更安全”的行业，或者加入最近被解雇的人的行列。

在面临越来越大的压力的情况下，销售人员如何在经济不稳定时期中航行并在低迷期达到销售目标？

我采访了ZoomInfo的销售副总裁Lou Wolf，了解他是如何在2001年的互联网泡沫破裂和2008年的金融危机后度过衰退期的。他分享了一些具体的建议，告诉销售专业人员如何在未来几个月中做好准备。

系好安全带——这将是一段坎坷的旅程

Wolf在经济衰退中销售并不陌生。

2001年大学毕业后，他开始在BrassRing这家应聘者跟踪软件公司开始了他的销售职业生涯。尽管该公司产品实力强大，但2001年初的互联网行业突然崩溃对公司来说是一个沉重的打击。

在主要科技公司损失惨重之际进入销售行业是一次既有教育意义又具有挑战性的经历。

“布拉斯林在90年代末科技泡沫时期处于一个热门市场，” 狼说道。“每个人都有招聘计划，很多公司在找人方面遇到困难。你无法找到比这更好的产品来销售。然后当一切冻结时，他们陷入了大麻烦，因为他们正在尝试销售这款招聘产品，而人们并不担心招聘问题。所以我学会了在严重的经济衰退中进行冷电话推销。”

准备好迎接挑战吧

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这并不是Wolf第一次在一个困难的市场中面对不情愿的买家进行销售了。当美国次贷危机引发了2008年的全球金融危机时，他正在担任高级搜索公司Howard Fischer Associates的工作。再次面临需要销售主要面向人才招聘专业人士的服务，而当时没有人在招聘。

这两次历史性的经济衰退让沃尔夫学到了宝贵的教训，这些教训至今对他仍有所帮助。然而，与之前的两次衰退相比，如今的情况明显不同。

“现在的就业市场非常强劲，这是不同的，”沃尔夫说道。“衰退是通胀和其他明显会对每个人产生更广泛影响的原因所驱动的。但与之前的两次衰退相比，市场并没有完全停顿下来，至少目前还没有。”

然而，任何经济衰退的关键特征就是让购买者多了一些犹豫。人们想要更加确定。你必须提供更好的产品，并做好更好的销售工作。

那么你该如何做到呢？通过管理预期，识别向潜在客户展示价值的真实机会，并密切关注竞争环境。

经济衰退销售技巧一：准备好证明你的价值

紧缩的经济环境几乎总会导致组织的支出收紧。但并非所有的节省都是相同的。

许多公司会在削减非必要旅行等领域的支出之前先减少对技术的投资，尤其是那些能证明能为组织节省宝贵时间或金钱的技术。

“在这场经济衰退中，科技支出将变得非常重要，”沃尔夫说。“人们正在寻求科技带来的自动化和效率，他们在这方面不会像在其他开支上那样削减。”

从这次疫情中，我们得出的教训是我们可以在不出门的情况下进行销售。我们并不都需要在办公室工作，所以公司可能会削减房地产开支。各个组织在各个方面都会有所收缩，但大幅削减技术支出并不是主要关注的重点。

在早期的对话中，要准备充分地展示你的解决方案可以提供的价值。找出切实可行的方法帮助潜在客户节省金钱，这样能够推动交易的进行。

“如果你的产品需要经过试用才能销售，那么你可能需要更加努力地推销它。” Wolf表示。“如果我作为一个潜在客户，试图减少开支和维持运营，我对产品真正有效的信心越强，我就越容易决定购买。这种情况一直存在，但在预算紧张的情况下，就更加重要了。”

经济衰退销售技巧 #2：预计更长的销售周期和更多的利益相关方

更加紧缩的预算不可避免地导致对支出决策更多的审查。这意味着即使那些最终会为他们节省时间或金钱的成本，也会有更多的利益相关方审查。

与其对抗这一点，Wolf建议我们顺应它，接受买卖交易可能需要更长时间来完成，采用咨询性和团队合作的方式进行销售电话。

"Wolf说，你需要和更多的人接触，并邀请更多的人参与到电话沟通中。销售现在比以往更像是一项团队运动，不幸的是，这意味着可能会有更多的反对意见。"

克服犹豫和异议是销售的基本组成部分。

据沃尔夫表示，您在初次交谈中使用的信息传递可以决定成败。您应该准备根据各个利益相关者的优先事项来定制您的信息传递。

“每个人都想增加收入，但当买家陷入衰退，他们对自己尚不了解的事情一无所知时，我可能需要更强烈地强调我如何为他们节省时间或金钱，”Wolf说。“你必须考虑我们可以销售给哪些核心角色以及我们可能进入组织的位置，并确保你进一步调整SDR信息以适应这些角色。”

经济衰退销售技巧#3：关注实际情况

随着股票价格下跌，裁员的讨论以及联邦储备系统的紧张议论在媒体渠道中越来越常见，很容易陷入宿命论并做出最坏的假设。

然而，尽管许多经济学家都认为未来几个月将会很艰难，但这次下行的众多因素的不对称性意味着，至少目前，并非每家公司都面临着相同的挑战。

沃尔夫说：“很有趣，因为显然我们正处于经济衰退期，但有些公司却在迅速增长。最近的劳工部报告称6月份新增了36万个工作岗位，那么在我关注的目标企业中，哪些公司仍在扩大人员编制？我的信息与此有何关联？”

由于不是每家公司都面临相同的市场条件，所以在初步拓展研究中更需要深入调查。举个例子，对于正在实现强劲收入增长的公司而言，成本节约的吸引力可能不如潜在的生产力提升，因此进行严谨的研究变得比以往更加重要。

在经济衰退时，另一种有效的销售技巧是公开承认您如何减轻消极的市场力量。推销一种基于软件的解决方案来解决因员工减少而导致的问题可能并不令人愉快，但如果这是您向潜在客户证明价值的方式，这样做可以打开可能会关闭的大门。

“如果我要把东西卖给一个销售主管，而他的团队人数要减少，那对他们来说意味着什么？”沃尔夫说。“当他们的团队人数减少时，他们如何获得与过去相同数量的机会呢？”

为动销准备好 当最后一次大衰退来临时，苹果的iPhone已经上市约六个月，Twitter不到一年，而Airbnb甚至还没有成立。

如今，科技公司及其产品与几乎每个日常生活方面都紧密相连，这使得预测市场在接下来的几周和几个月内的反应变得更加困难。

尽管当前经济衰退的潜在持续时间和严重程度尚未确定，许多经济学家都认为市场和广泛的商业环境的不稳定性可能会持续一段时间。这意味着销售老手和新的销售发展代表都需要学会在这个充满不确定性的时期进行销售。