如何在B2B销售中使用组织结构图

组织结构图是销售工作的花名册– 其展示了组织中每个人的职位。

它是通向客户的地图 - 一份销售潜在客户的蓝图，用于识别目标客户中的决策者。而他们应该得到更多的认可！

由于买家群体确保您正在考虑利用组织结构图来传达信息，并在合适的时机出现在合适的人面前。

等等，什么是组织结构图？

组织架构图是一个公司指挥链的视觉展示。它们展示了一个组织的报告结构和谁向谁报告。

对B2B销售商来说，它们是一座金矿，因为它们展示了利益相关者之间的关系、报告结构和职位名称。组织架构图还包括责任、物理位置和直接联系信息等细节。

ZoomInfo的高级商业销售总监Steve Waters强调了组织结构给B2B销售专业人员带来的超能力:

一个指引你买家和他们的影响圈的路线图 多个进入账户的途径（通常揭示出除了你所拥有的单一联系人以外的其他进入点） 找到升级销售和跨销售的机会，扩大现有客户的规模 将你的潜在客户的老板抄送到你的邮件联络中（谁不会打开那封邮件呢？） 从你在贸易展上遇到的低层次联系人开始，跟随报告结构向上追溯，确定你真正的潜在客户：那个能够签署支票的人。

销售是一个数字游戏。继续阅读以了解如何利用组织结构图来提高成功几率！

1. 利用组织结构图确定影响力范围

当与一个组织进行联系时，对于影响销售决策的不同买家身份往往是未知的。头衔并不能提供太多的信息，所以确定影响力范围是销售组织结构图发挥作用的第一步。

此外，销售团队可能会有一个可联系的人，但这个人可能最终不会批准该交易。因此，当涉及到潜在客户时，你需要了解他们的影响力范围及他们对其他人的影响。

组织架构图显示他们的直接报告关系中还有谁：

他们向谁汇报？他们团队中还有谁？根据他们的职能，还有哪些团队可能与他们合作？

了解影响范围使你能够在销售周期的早期将不同的参与者引入对话中，从而获得更多的动力。最终，这将缩短整个销售周期。

ZoomInfo平台中的组织结构图显示了ZoomInfo的高管团队。

“到达买家的路线图非常宝贵，”沃特斯表示。“您清楚知道需要与哪个人或人群进行接触！大多数销售代表所与之交谈的人实际上无法签署支票。”

当你可以真正看到谁报告给谁时，计划你的方法更容易！

2. 为外向潜在客户开拓多个进入点

你有没有遇到过与潜在客户的邮件交流进展顺利、有希望，然后对方却不回你的情况？

单线程关系的危险就在于，如果你的联系人改变了想法或停止回应...你们的关系就跌入死水，交易也将破裂。

组织结构图的好处在于，它能够轻松地建立多线程关系，从而确保与目标客户的多个决策者保持沟通。如果你能从一开始就识别出多个利益相关者，并将他们都纳入对话中，那么即使有人变得忙碌或失去兴趣，保持对话的进行也会更加容易。

获取个人支持的建议

使用组织层级的另一个好处是，找到多个利益相关者和潜在用户，并在员工中建立对您解决方案的支持浪潮。

如果有人从他们的老板那里抄送了一封邮件，并说，“嘿，你应该和ZoomInfo交谈一下”，或者，“嘿，你应该和X、Y、Z公司交谈一下”，他们更有可能打开那封邮件，回复那封邮件，并与你展开交流，因为你正在联系他们。

利用销售组织图来审视个人的领域视角，关注通过组织图流动的影响力和推荐。从顶层开始，努力获取自上而下的推荐是另一个关注的领域。

审查报告的层次结构，确定需要在你的电子邮件中抄送给谁。

"如果很多人在饮水机处谈论这个问题和你的解决方案，"商业销售高级总监沃特斯说，“这种情况会传回到上层组织，尤其是在大型企业中。”决策者会听到这件事。

痛苦是改变的催化剂。

如果你能与实际用户建立起声势浩大的支持，这将传达给决策者，尽管他们没有购买力。

在其他账户部门寻找销售机会。

小测验！如何提高合同总价值（TCV）收入、客户保留率，并为未来更大交易或更多用户许可证开辟门路？

答案是：当然是通过在现有客户中扩大影响，找到组织结构图中的机会！

随着越来越多的公司强调客户保留而非新客户获得，关注他们的结构变得非常重要。

从交叉销售到提升销售

如果你了解组织结构中发生的事情，实际上可以找到多个购买者或群体能够利用你的工具，从而使你的价格点更高或实现销售提升。

例如，市场营销部门和人力资源部门的痛点非常不同，很可能购买不同的解决方案。

这是一种销售策略：使用组织结构图来确定其他部门的购买者，并向您现有的用户寻求推荐或介绍。

在部门内部

如果您拥有SaaS模型，并且希望销售更多座位或用户许可证，请使用组织结构图进行扩张。

大型组织拥有多个销售和市场团队，甚至有多个品牌。而左手并不总是知道右手在做什么。

你的产品可能有超越销售或C级高管的需求或使用案例。

温特斯说：“也许你只销售给内部销售团队，但你想要销售给外勤销售团队。在大公司中，存在不同的销售团队。以微软为例：有Azure团队、Microsoft Dynamics团队。”

“…然后，如果您查看组织结构图，您将看到与消费者和设备、地理区域、云计算、区块链、企业解决方案和小型企业解决方案等各个部门相关的部门。”

如果没有它，你就不会知道这些机会的存在。

4. 在你的电子邮件中抄送所有利益相关者。

如果你能与高级职位的领导人通话，那很好。但更常见的情况是，他们可能会把它转交给组织架构中更靠下的其他人来进行实际的调研和评估工作。

这基本上是从上到下的转介。你会对老板说“不”吗？有谁不会接听电话，当高层转介给一个组织中的其他人时？

商业销售的高级总监华特斯说：“如果老板或同事抄送电子邮件，人们更有可能回应。”“我喜欢使用组织结构图，看看我的潜在客户汇报给谁，然后抄送他们冷发或跟进邮件。”

将您的潜在客户的上司抄送进去，会激发他们采取行动的动力。

使用组织结构图的目的是为了消除一对一的电子邮件交流。

这是否意味着有人会立即回复您的电子邮件？不一定。

但这增加了团队就你的产品进行内部讨论的可能性。如果你在传达信息时能够以高价值的方式表达出来，他们更有可能与你互动，并安排好演示。

组织架构是关于发挥商业关系和在您的掌握之中与社区共同合作。

5. 在活动之后跟进与真正的决策者。

活动是让每个人都参与其中并兴奋的绝佳方式。但之后…并不是那么有趣。

当他们回到日常工作岗位时，他们往往变得冷漠，那些潜在的交易就此搁置。

听起来很熟悉吗？

如果你能够针对组织内的其他人，并利用他们与你在活动中感受到的激情互动，你的信息就会以一种更独特的方式产生联系。

你会放弃并说：“那个潜在客户已经没了，算了吧。” 不。你是一个优秀的销售人员，你不会放弃。

组织结构图来拯救！

一旦你确定了图表中有关的不同决策者，你将能够在众人中脱颖而出。

你已经不再是那个说着“嘿，我想要向你销售我的产品。”的人了。相反，你现在是说着“与你的团队合作真是一种很棒的经历！我们有很多不同的方式可以共同前进。”

考虑到您的服务，或准备购买的人听起来会有很大不同。

销售机构图表帮助您找到下一次销售所需的合适人员。

所有这些不同领域都会让您跳出思维框架，不再只是与个人进行一对一的交流，而是将您的目标客户视为一个整体，作为一个决策组，作为一个购买团队。

“当我想到组织结构图时，”沃特斯说，“我想到的是把一张宝藏地图放在我的后袋里。许多其他组织并没有对公司层级有深入的了解。”

这是一个严肃的竞争优势 - 部分原因是因为它经常被忽视。