如何向销售人员销售4个增加成交的技巧

销售行业已经发生了变化。

在过去，销售行业以数量为驱动。人际关系很重要，但销售主要是一个数字游戏。更多的电话和电子邮件意味着更多的交易，但潜在客户的数量往往比质量更为重要。

如今，销售业务是由洞察力推动的，通过最新的B2B数据，在正确的时间向正确的人销售合适的产品。但如果正确的人是另一位销售专业人员，会发生什么呢？

提前识别和克服潜在顾客的异议已经很困难了，但当他们对销售电话很熟悉时，这将改变整个互动的动态。我与ZoomInfo公司的销售主管Karen Hor进行了交谈，了解销售专业人员如何有效地向其他销售人员销售，并在如今快速变化的商业环境中脱颖而出。

团队销售

向其他销售人员销售需要一种明显不同的方法，与向普通潜在客户销售不同。

首先，需要知道大多数销售代表通常没有权力独自做出购买决策。这意味着为了成功闭合销售，销售代表必须将向其他销售人员销售视为协作努力。

准备好了

我们拥有数百万个经过验证的B2B联系人，为您准备好了，可以接洽和达成成交。

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"作为销售代表，我们有责任告诉潜在客户，如果您真的想要这个产品，我需要他们承诺介绍我给他们的经理，" Hor说道。 "我总是告诉潜在客户，我们是作为一个团队来销售的。"

为销售准备好前期工作

很多非销售人员很少了解平均销售代表需要承担多少行政开销。

根据CSO Insights的数据，平均销售代表只有三分之一的时间用于销售或参与收入产生的活动。这意味着你可以抓住任何机会来让你的潜在客户的生活变得更轻松，很可能会受到热情的回应。其中包括在与潜在客户接触之前做一些额外的准备工作，以确保所有人都在同一页面上。

“你必须为销售做好准备，”霍尔说。“我总是会发送一份PowerPoint演示文稿，并解释为什么选择ZoomInfo比其他产品更重要。”

霍尔表示，这项准备工作主要应该集中在产品或服务带给潜在客户及其组织的价值上。帮助他们看到产品如何在日常工作中帮助他们，使销售变得更容易以合作的方式进行。这个过程还可以找出潜在客户可以在与经理交谈时提出的销售要点。

忘掉谈判

传统智慧认为，由于销售专业人员对行业诡计了如指掌，当谈到谈判时，你应该预计会进行激烈的交锋。然而，这忽略了这样一个事实，即大多数销售代表无法做出购买决策。与销售前景进行谈判更有可能浪费大家的时间，而不是达成交易。

霍尔说，“与销售代表进行谈判是一种不好的做法。”“你不应该与不能给你肯定或否定答案的人谈判。他们不能做决策，所以为什么要提价呢？”

相反，霍尔建议将焦点放在产品能够提供的价值上，以确保潜在客户的支持。一旦你得到了他们的支持，并帮助他们认识到你的产品对他们组织的价值，你可以通过安排演示让你的产品来发挥作用。

有些潜在客户会说：“哦，我正在与其他供应商比较价格”，对此我经常回应：“那就是问题所在。你应该比较的是数据，而不是价格。”“为了预防这种情况，有时我会说：‘在我给你报价之前，如果你要评估其他供应商，让我们进行一次比较测试。我会免费让你使用工具。如果你喜欢所见的，那么我会给你报价。’”

与潜在客户建立真实连接

在当今洞察驱动的销售世界中，人际关系比以往任何时候都更重要。然而，虽然许多销售人员认识到与潜在客户建立真实连接的价值，但在必须实现销售目标的情况下，这仍然是一个具有挑战性的任务。但如果你能围绕销售人员的动机建立默契，这也会是一个重要的优势。

"当人们的工作背后有更深层的意义时，他们通常希望更加努力地工作，" Hor说道。"你可以将对话个性化，像这样说：'嗨，我可以帮助你达到你的目标。我可以帮你买到新房。你的个人目标是什么呢？'"

对于一些销售代表来说，这种方法可能会让他们感到不舒服，但是通过讨论销售的日常现实情况，可以建立一个坚实的基础，从而建立持久的关系和成功的销售。