如何向财务总监销售：逐步指南

销售的首要规则之一是与有购买决策权的人交谈。如果你不这样做，无论你的工作做得多么出色，也无法完成交易。

在许多公司中，首席财务官（CFO）是购买决策的终极权力。你可以向其他经理介绍你的销售理念，他们可以与CFO核对或向他们推荐你的产品或服务。但在大多数情况下，直接向购买决策者销售更为好。

这是一个挑战，但并非不可能的。你只需要知道如何正确去做。

我该如何接触首席财务官？

接触首席财务官与接触部门负责人、总经理或高管不同。首席财务官每天都要处理来自公司内外的请求和要求。他们通常有一支小团队负责应对这些需求，所以接触首席财务官的最佳方式就是与这些门禁守护者取得联系并赢得他们的信任。

如何引起首席财务官的注意？

为了引起首席财务官的注意，了解他们重要的优先事项是很有帮助的。有些人关注短期股票表现，而有些人则希望进行长期增长的投资。当你知道他们的动机时，就知道如何引起他们的关注。大量投入研究潜在公司，了解其成长故事、财务状况以及高层管理层的优先事项。

首席财务官想听到什么？

首席财务官并不免疫情感购买决策，但他们的工作是专注于数字。重要的是直接量化你的产品或服务的作用，并表达它将如何带来确定的投资回报。将情感上的诉求、创造紧迫感的技巧和其他类似的销售策略放在一边。将投资回报率作为你的推销基础，并提供证据和证明来支持你的数字。

如何向首席财务官销售：一步一步指南

1. 研究公司

您向首席财务官的推销必须直接针对他们公司的实际情况和具体需求。您需要收集尽可能多的关于该公司和其前景的信息和数据。审查股东报告、监管文件、商业新闻、社交媒体帖子和行业信息。

你是否有个人联系人或行业资源可以帮助完善公司的全貌？依靠他们，获取尽可能多的信息。

2. 对财务总监进行调研

你将要向一个时间非常有限、权威极高的个人进行销售，这个人通常会做出非常高层次的战略决策。

开始进行研究时要记住这一点。从社交媒体账号开始。阅读有关他们的文章。寻找他们曾经参加的播客或采访。了解他们的兴趣和他们与人交谈的方式。

请记住，无论他们的工作职位如何，人们都喜欢谈论自己。当你成功争取到他们繁忙日程中的时间时，了解你的潜在客户是谁，以及他们作为专业人士和个人的价值观，将会带来回报。

3. 研究门卫

最后一项研究工作是财务总监日程的门卫。研究一下可能是谁，记住组织结构图不总是能确定最适合接洽的人。

在一些公司中，这是首席财务官的直接下属之一。而在其他公司中，这可能是执行助理或幕僚长担任这个角色。还有一些公司有严格的命令链，包括一个安排助理和一位更有权威的高级职员。

如果不尊重首席财务官的系统和他们信任的员工，你成功销售的机会将大大降低。利用社交媒体、本地人脉和其他研究方法，尽可能了解所有信息，以提高说服守门员为你安排与首席财务官会面的机会。

4. 确定他们的痛点

作为销售专业人员，你了解痛点以及它们如何帮助你成功销售。当接触到一位首席财务官时，你需要解决两种痛点。

首先，你需要解决企业问题。业务中出了什么问题，你可以改进什么？或者相反，有什么做得很好的，你如何进一步改进？具体来说，你的产品或服务将如何产生投资回报率？

其次，你需要解决首席财务官个人所面临的问题。他们遇到了哪些重要的压力、动力和关切？你公司的解决方案将如何改善这些问题？与你建立关系将如何改善他们的工作生活？

5. 练习你的演讲

在你制作完演讲之后，进行排练。考虑以下的建议来让你的排练更加有效：

1. 使用笔记开始，然后随着每次排练逐渐摆脱笔记。 2. 向他人询问具体的反馈，了解你可以如何改进。 3. 录制你的演讲，然后观看以找到改进的方式。 4. 在轻度压力下排练，以适应肾上腺素对你的表现所产生的影响。

在排练时，设定五到六个关键点。每个关键点都是演讲中的一个部分，你可以毫不费力地表达出来。将这些关键点保留，当你迷失或感到紧张时使用。这种口头救生圈已经挽救了不止一个销售机会。

6. 利用机会入门

你知道如何执行这一步骤。打电话，发送邮件，买饮料，提出问题直到你成功安排一个销售会议。

我们将这个准备步骤放在最后，因为如果你还没有完成前面的五个步骤，你将冒着在还没准备好的情况下做演示的风险。几乎每一位首席财务官都讨厌浪费时间。如果你没有充分准备好，他们会察觉到的，而你很可能得不到第二次机会。

当你在最后阶段的演讲彩排中达到巅峰时，再安排这次推送安排，这样你可以在状态最佳时预约会议。

7. 成交：直接向CFO询问

最后一步是任何销售演讲中的最后一步：向首席财务官询问他们的业务。

这是销售的基本知识，但是当人们置身于高级管理层的稀有空气中时，他们往往会忘记这一点。记住，在你提出购买要求之前，这只是一次对话而已。既然你付出了很多努力才来到这里，就别离开，直到完成任务为止。

卡罗琳·罗杰森是一位在纽约从事市场咨询的销售顾问，她已在销售领域工作了十年。本文是与《Money Crashers》合作出品的，该网站是个关于个人财务的专家研究和信息来源。