混合式需求生成模型的重要性胜过以往

推特领英分享邮件 当前的危机加强了为什么大多数B2B公司最适合采用混合需求生成模型，将ABM和更传统的以漏斗为基础的策略结合起来。回顾起来，ABM的诞生是由于我们营销人员过去的好日子。ABM的出现主要是因为销售团队对于漏斗模型的不满，他们被一连串的询盘轰炸，最终却没有转化。（我在其他地方写过，ABM变得如此受欢迎的原因之一是因为企业在引导培养潜在客户方面表现得非常糟糕）。当然，ABM还有其他商业合理性的理由。基于从购买群体中获得参与度（以及大企业作出采购决策的方式）的策略，与单独的潜在客户相对。通过营销、销售和客户成功各个环节的协同支持。确保更高比例的参与度来自与市场推广人员的理想客户画像（ICP）相匹配的公司。然而，从根本上讲，大客户营销（ABM）一直都是关于效率的问题：将时间、精力和投资集中在高价值、高倾向的客户上。然而，时代在变化。在大多数行业中，询盘和合格的潜在客户数量急剧减少，因为预算被削减，贸易展览被取消，买家采取了更加谨慎的态度。大多数销售团队正在面临机会匮乏的情况。在当前的环境下，为正确的客户进行ABM投资是否仍然有意义？当然有。然而，商业环境突然转变的速度进一步强调了这个观点 - 我认为 - 很少有公司能够承担将全部投资用于排除传统需求生成的ABM方法之上。为什么混合需求生成模型比以往更重要 单纯来说，现在的买家很少。在这种环境下，不仅仅专注于有限的一些账户（其中任何一个都可能削减开支，因此不在市场上寻找您的解决方案），而且采用“更广泛的网”方法，同时进行ABM计划，以确定那些正在寻找解决方案的买家，即使他们的交易规模较小。我的建议是：保持ABM活动，继续在确定的目标账户中提高知名度和参与度。同时，在SEM、领英、有机社交媒体和内容合作等入站渠道上实施全面的计划，与您的ICP相匹配，并且在确保您的公司成为用户需求出现时的第一选择的同时，进行良好结构的培育计划，即使这些需求并不是您的目标客户列表上的公司所关注的规模。抵制某些思想领袖和技术供应商对营销必须全部采用ABM的引诱。在这样的时期，并且未来，一个平衡、多元化的需求生成方法是明智的投资。图片由Robert Anasch于Unsplash上分享。