如何利用并发多线程来获益

与潜在客户在初期遇到困难是一个古老的销售难题。

ZoomInfo的销售发展经理Megan Hanisko回忆道：“我正在开发一个客户账户，曾与组织中的一个较低级别的人谈过。他们说，‘你需要直接联系我们的首席执行官。’”她说，“所以我说，‘好的，他的联系方式是多少？’但他不愿提供任何他的联系方式。”

在引入一个新的销售账户时遇到绝境并不罕见。但这说明了一个重要的教训：只有一个联系人或支持者已经不够了。对于复杂的B2B解决方案购买团队来说，通常涉及6到10个决策者。

介绍多线程销售方法，该方法考虑到了这一现实。在这里，我们将更仔细地看看什么是销售多线程，为什么您应该考虑实施这种方法以及如何进行。

销售多线程到底是什么？

多线程注重与目标客户的尽可能多的利益相关方建立关系，以达成交易。它通常在基于客户的营销中使用。

销售的多线程吸引了多个用户、经理和高管参与多个部门。在多线程环境中，销售团队创造了各种机会来展示解决方案的价值。

买家是谁？

知道你销售对象的人设非常重要，这对于成功的多线程至关重要。《哈佛商业评论》确定了在每个购买决策中遇到的六种购买角色。

发起者们会发现公司存在一个可以通过购买产品或服务来解决或避免的问题。他们开始进行最初的研究，并通常展示第一个购买信号。销售管理员担当者买家或采购经理的职位。他们是产品专家，负责紧跟市场上的产品信息。影响者们对购买是否发生以及购买什么产品有发言权。购买决策越重要，影响者的范围就越广。决策者最终对购买决策进行决策。通常情况下，高级管理人员在购买决策时会集合在一起。购买者实际上购买产品。通常情况下，这是由公司的采购部门或采购部门执行的。用户们使用解决方案来执行工作，并且他们将受到该解决方案提供的价值影响最大。

尽可能多地在早期销售呼叫中获得上述买家是为了发现更重要的。

"Hanisko解释说：“如果一次冷呼叫导致有潜在客户参加会议，我总是问：如果他们不参加这次会议，你团队中的哪些人会感到被排除在外？你组织中还有谁会看到ZoomInfo这样的工具有价值呢？”

为什么考虑采用多线程销售策略？

尽管多线程销售策略非常有效，但并没有如你预期的那样普遍。大多数销售团队仍然专注于一个联系人，这给更有经验的销售专业人员留下了机会。

韩尼斯科解释道：“我首次接触到销售多线程是在与我的配对销售执行人员（AE）一起处理她的待开展销售机会时。”他补充说：“一个关键主题是，如果她只与客户的一个联系人合作，那么他们更容易对我们失去兴趣。”

销售多线程解决了这个问题，因为有多个接触点。一项LinkedIn的研究发现，78%的销售人员在与他们试图敲定交易的客户联系时采用了单线程的方式。只有7%的人与他们的客户建立了六个或更多的联系，这说明了销售代表错失的机会。

汉尼斯科解释道：“假设销售代表与一位有意向但之后失去兴趣的经理对话。接下来要做的是尝试找到他们的上级，然后是他们的主管或副总裁。如果在进行沟通后他们没有回复我们，那么我们会转向其他部门的人员。这样，我们就可以逐渐扩大影响力。”

实施销售多线程的技巧

在销售组织中广泛采用成功的销售多线程可以取得最佳的结果。以下是一些实施这种方法的技巧。

优化您的销售团队结构以实现多线程销售。

销售团队的结构方式会影响他们执行多线程销售的能力，而这种方式通常更常用于负责外部销售的团队。

ZoomInfo的Hanisko表示：“在ZoomInfo，新的销售代表会从内部角色开始，负责对潜在客户进行资格认证。随着他们逐渐转向外部角色，我们会策略性地将他们与AE（销售代表）配对，以协助他们开展销售渠道的工作。”

2. 将多线程技术融入销售培训中

强调在销售培训中使用多线程技术，增加团队采用这一技术的可能性。

建立工作流程，并为销售团队提供最佳的多线程策略是非常重要的。

采用多样化的销售技术工具来收集信息，可以为您的团队提供目标客户及其工作人员的全面画像。

借鉴自以下技术，增强多线程能力：

自动拨号软件客户关系管理系统B2B联系人数据库专业社交网站跟踪企业新闻和其他发展的工具

4. 确定哪些账户需要使用多线程

并非所有的账户都有相同的地位。多线程方法可能会受到所讨论账户规模的限制。

“如果是一家较小的公司，我们可能不会寻找不同地区的销售团队，但可能会尝试引入其他部门或联系人，” Hanisko解释道。

5. 团队合作处理客户联系

定期举行内部会议，让客户代表和经理保持同步，了解任何联系方式的更新。这种沟通能够增进对目标客户内部关系的了解。

6. 了解组织变化的动态

目标账户的组织变动经常会导致优先事项和需求的变化。

了解目标账户的任何变化，例如新的融资轮次、领导晋升或聘请、新的办公室开设，或者是有关该组织的最新消息。这样做可以确保您的团队在与这些账户进行互动时能做出明智的决策。

多线程销售方法是现代销售组织中必不可少的，但往往被低估的框架。它使销售团队在接触新客户时能够采取高度战略和明智的方法，并帮助他们赢得更多的交易。