如何创建一个理想的客户画像（ICP）

理想的客户配置文件（ICP）有助于您确定、来源和优先考虑潜在客户，但首先如何创建准确的ICP呢？

两个词：有限资源。

吸引、转化和满足新客户需要时间、金钱和人力。

作为一个精明的专业人士，您希望能够针对那些能够带来最佳回报的潜在客户。您不能面面俱到地进行市场营销。

除了确保现有客户是一个良好的长期匹配之外，ICP框架还能帮助新客户在销售之后长期感受到被重视、支持，并成为您社群的一部分。

如果你对你的理想客户清楚明了，那么你将会意识到如何解决你潜在客户现在和将来的问题。

什么是理想客户画像？

理想客户画像是由组织最有价值的客户的公司信息和行为特征的结合。通过创建一个组织最佳账户的整体轮廓，销售和市场团队可以制定可衡量的策略来转化这些主要的买家。

与销售和市场对齐

编写一个ICP是一个需要销售、市场和领导层对齐的战略性练习。

通过回答以下问题，ICP可以为您的整个销售和市场策略提供信息，包括内容创作、广告和销售推广：

你最好的客户对什么样的信息感兴趣？通过专注于可重复和可扩展的策略，以正确的信息接触并培养合适的潜在客户，提高效果。什么会使他们放弃购买？通过减少买家旅程中意识阶段的时间，缩短销售周期。有资质的潜在客户可能已经在使用你的竞争对手产品或正在寻找类似的服务。如何传达你的价值？更匹配的潜在客户和机会可以转化为更合适的客户，他们具有更低的流失率。提高成交率-进入销售渠道的机会更有可能拥有为你的产品带来价值所需的预算，兴趣和人才。

如何创建一个ICP

1. 寻找数据

简单起见：对您现有的客户群进行盘点，并揭示他们的共同特征。

ICP可以根据团队的需要而进行详细或概括的描述。可以考虑一些基本的特征，例如公司收入、员工人数（可以是整个公司或相关部门内的人数）、行业、地理位置或职位头衔。

从您的CRM中导出机会数据，并根据需要附加账户信息。然后，使用与您的业务和行业相关的更多数据点进行扩展。

然后，寻找模式。每个企业都不同。您可能会注意到它们集中在某个国家地区、特定行业、相似规模或涉及特定买家。

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2. 辨识出你最佳的客户

在辨识出你的理想客户时，不要只考虑整个客户群体。将目光聚焦在你最优质的客户群体上。

首先，建立一个包含您最好的客户的列表（整个组织中的利益相关者必须就标准达成一致）。

以下是一些常见的要点：

最高NPS（净推荐值）最高的ACV或TCV（年度合同价值或总合同价值）最高的增长潜力最高的客户保留率或与贵公司合作时间最长最高的客户健康得分。

你还应该考虑一下最有利润的客户账户。一旦你确定了自己的标准，就重复这个过程。汇总数据并寻找模式或相似之处。

额外考虑的客户画像因素

仅凭这些特点可能就足够撰写您的理想客户画像了。然而，我们建议深入挖掘。

客户终身价值（CLV）：计算总的CLV - 公司从每位客户在整个关系期间获得的净利润。从预测和规划的角度来看，CLV帮助企业确定在客户获取上要花费多少。

推荐：你的“最好”的客户未必拥有最高的客户生命周期价值。高度满意的客户通过推荐为企业带来额外的价值。统计数据显示，84%的B2B决策者在购买过程中会先从推荐开始。此外，大多数销售和营销专业人士都认同推荐有助于加快成交速度。

产品/服务使用情况：顾客使用产品或服务的频率可以起到很大作用。如果适用的话，逐个功能来确定你提供的特定功能在市场上的可销售性。

客户倡导：您“最好的”客户也许是最愿意公开支持您的产品或服务的公司。这可以包括参与案例研究、线上评论等。

知名品牌：拥有既定品牌的客户为您的组织提供了信誉和品牌净资产。

3. 查找相似之处

一些模式可能立即显现出来，而其他一些可能乍一看不太容易看出来。

以下是一些引导性问题，可以帮助您开始进行思考：

他们是否处于同一地区？ 所有组织都处于同一公司阶段吗？ 他们是否处于类似的行业中？ 这些客户的雇员数量是多少？

你的数据的细粒度和分割工具是唯一的限制。

这组特征成为你的ICP的基础。你知道它代表了你最好的未来客户，因为它是基于你现有最好的客户。

基于评估结果，制定一个最佳匹配评级，看账户与你理想客户档案的匹配程度如何。然后，你可以使用这个评级系统来对资源和策略进行优先级排序和调整，同时也可以确定未来的目标公司和潜在客户。

这里有一个例子：

最适合的：总部位于美国的拥有500名以上员工，从事安全软件制造和销售的公司 良好匹配：在北美地区的拥有200名以上员工，从事安全软件分销的公司 不适合的：在北美以外地区，拥有少于100名员工，不从事安全软件制造或分销的公司

这项工作可优先处理和评估传入的潜在客户信息，以确定如何跟进或是否将其转交给销售部门。同时，它还能为您的外向型或基于账户的目标列表提供战略指导。

如果一家公司不符合目标客户画像，那么很可能它对你的产品不适合。所以不要在潜在客户众多的海洋中漫无目的地浪费时间。

最后一条建议？定期重新审视你的目标客户画像数据，评估适配度，比如每年一次，然后重新评估资源分配和策略。

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