如何创建一个理想客户画像

你是否曾经计划过一些事情，以便更容易实现最终目标？也许是为了一天的家务事而制定的待办清单？

编写和建立理想客户档案的目的就是相同的——在短期内创建一些东西，以帮助你在长期内向你的受众进行市场营销和销售。

理想的客户档案对于任何基于账户的营销策略都至关重要，也有助于更好地了解您的客户。但是，您如何确定哪些现有客户是好的，哪些客户只是难以获取的呢？这归结于建立客户档案。

理想客户档案是什么？

理想客户档案向团队提供了有可能成为潜在客户的好机会，以及不适合的客户。

为什么你需要它们？

虽然你的理想客户档案是虚构的角色，但它们应该建立在现实的基础上。也就是说，它们应该是基于对过去和现在客户的访谈、案例研究和调查来确定的。

与您的理想客户画像(ICPs)类似，理想客户画像允许您构建与销售漏斗顶部客户高度相关的营销资料和内容。客户画像信息可以告诉您去追求谁，以及如何去追求他们。

基本上，它就像 ICP（理想客户画像）但规模更大。

以下是在销售和营销策略中使用理想客户画像的关键益处：

个性化：这是每个人喜欢的时髦词。一旦你知道你的客户群是什么样的，你就可以根据他们的特定需求和兴趣，个性化各种内容，包括博客文章和你的实际网站设计。

分割：了解客户群体中的共同点可以让你进行分割。一旦你将客户名单分割（即将他们根据相似特点分组），你可以跨不同渠道开展不同且更个性化的营销活动。

SEO 和关键词研究：结合意图和行为数据，你可以开始将你理想客户所搜索的特定关键词和短语融入到发布的内容中。

改善销售与营销的协调：不再要求潜在客户迎合你的销售和营销流程，而是开始围绕潜在客户调整你的策略。一旦你知道你理想客户群体是谁，销售和营销可以在他们的策略上保持同步，以确保这些潜在客户接收到一致的内容和沟通。

通过研究您过去的成交/失去交易，可以帮助您形象化您理想的客户。AI ICP为您做了功课，根据它们与您理想客户的匹配程度对公司进行评分。https://t.co/RypuskGuoK pic.twitter.com/JnZ5wnqbnX—ZoomInfo (@ZoomInfo) 2020年2月18日

构建理想客户资料模板

正如我们之前所说的，理想客户资料是对你最佳客户的虚拟描绘。但是就像买家角色一样，它们应该基于真实数据。但你应该关注什么样的数据？哪些信息与客户/机构关系相关？

下面是关于创造你理想客户档案的可行步骤的模板。

1. 客户数据收集

就像我们写作中的大多数事情一样，第一步是依靠数据。

因此，这里的第一步将是收集关于您现有的顶级客户的信息。你可能会想：好吧，我在一个“顶级客户”中应该寻找什么？这究竟意味着什么？在弄清楚这一点时，可以问自己一些问题：

您的最大/最有利可图的客户是哪些？哪些客户的销售周期最短？您喜欢与客户合作吗？

这三个问题可以帮助您轻松区分优秀的客户和不那么好的客户。

2. 客户访谈

访谈和案例研究是与客户建立融洽关系的好方式，除此之外，还可以为你提供定性和定量信息。从访谈中收集的数据可以平衡数字化的信息，使你能够更全面地描绘客户的形象。

如果不能进行面试，您也可以从客户调查中获取信息。任何调查或面试的关键是保持关注对您和您的业务/产品/服务相关的客户体验。以下是一些好问题可供参考：

你从我们的产品中受益了吗？对于那些犹豫是否购买我们产品的人，你有什么话要说？对于我们的平台，你会有什么改变？

3. 查看竞争对手的评价

根据你所从事的业务，竞争对手的评价可能非常有价值。当你能够看到竞争对手的不足之处时，你可以确保你的公司能填补这个空缺。

您还可以与与您的目标受众相同的互补业务合作，交流客户群体信息和观点。如果选择合适的合作伙伴，您有可能发现您策略中的盲点，甚至找到之前没有考虑过的新客户群体。

4. 创建 ICP 需要的信息

终于到了开始构建理想客户画像的时候了！虽然这个过程在不同的公司可能会有所不同，但是下面是一个通用的客户画像模板供参考：

客户背景信息顾客的人口统计学数据顾客的沟通惯例顾客的目标面临的挑战顾客对产品/服务的异议销售周期

当然，您可以根据公司的需求添加分类。此外，在此过程中，销售部门和市场营销部门应该合作，以确保策略的一致和同步。

最后一点是...

虽与买家人设类似，但您的理想客户简介在更大的范围上，并更加关注账户，而不是个别买家。建立客户简介的最佳方式就是简单地了解您目前最成功的客户。一旦您对您的客户群体有了实际了解，就可以更容易地为未来的客户进行规划。

如果你从零开始，首先要了解你的买家人设，然后确定他们来自哪些大型账户。最终，理想的客户概况是确保在长期内取得回报的账户营销的一个特征。