机构是营销自动化的未来吗？

在David Raab的博客"客户体验矩阵"上，他写了一篇关于代理机构在销售和管理营销自动化系统中所扮演角色的帖子，我对此很感兴趣（加粗强调是我的）：“似乎几乎每个（营销自动化供应商）现在都标榜特殊功能来支持代理机构，这些代理机构可以再销售系统给客户或代表客户操作系统。这并不是什么新鲜事，但曾经看起来像是一种利基策略的东西现在看来更像是一种标准方法。很明显，代理机构是营销自动化供应商值得追求的合理渠道，但我开始怀疑，除了直接销售给大型企业之外，代理机构是否会成为营销自动化系统的主要渠道。如果这种情况确实发生，原因将是代理机构提供了许多公司自己无法充分利用营销自动化系统所缺失的技能。在过去的五年里，供应商们一直努力教育营销人员如何运营系统。也许由代理机构运营是真正的解决方案。”你可能会认为，作为一家面向技术驱动的B2B营销机构的共同所有者，我应该赞同像我们这样的公司正在成为营销自动化的主要销售渠道。但实际上并不是这样。尽管营销自动化确实是Spear的主要业务推动因素，但我并不相信Raab先生预测的特定情景就是我们的未来。原因如下：第一，代理机构的组织结构并不适合销售软件。大多数代理机构是专业服务机构，他们的员工和运营都是为销售和提供服务而优化的。销售软件所需的员工、专业知识、内容和销售周期与销售服务有很大不同。有些代理机构会适应并取得成功，但我认为大多数不会，因为这使他们偏离了核心业务重点。第二，根据我的经验，大多数B2B公司即使确实缺乏足够的人力、专业知识或资源来有效地管理营销自动化，也不愿意完全把这个责任交给第三方。我们的公司与数十家营销自动化客户合作，我们的技术团队与他们密切合作，但几乎没有任何客户有兴趣完全将软件的管理权交给我们。当然，这在一定程度上成为了自我实现的预言，因为我们并没有积极推广或销售托管服务。但即使如此，这个问题很少被提及。确实（正如Raab先生指出的），许多B2B公司缺乏运用营销自动化系统获得最大利益的技能和专业知识。此外，代理机构可能在弥补这一知识缺口方面发挥重要作用。但我认为，公司更感兴趣的是建立一个咨询式的合作关系，获取最佳实践，并将知识传递给初创的营销运营团队，而不是告诉代理机构：“你来管理这些东西。”除了通过代理机构支持软件的转售和“租赁”，营销自动化供应商也应该全面支持一个健康的专业服务伙伴生态系统，包括代理机构、咨询师和类似的公司。这些伙伴可能并不立志销售更多的软件，但最终可以帮助营销自动化的客户更加成功。成功的客户反过来推动技术的采用、许可续约和收入增长。这是一个共赢的局面。