如何创建一个有针对性的B2B客户画像

B2B高管的电子邮箱已经被大量的营销信息填满。决策者通常只对那些确切了解他们是谁以及他们想要什么的销售人员感兴趣。

然而，实际上可能对购买你的产品或服务感兴趣的人也在你的目标市场中扮演着重要的角色。

尽管每个潜在客户都是独一无二的，但根据行业、地理位置、公司规模等因素，您的目标受众会有一些共同特征。

为这些潜在客户创建客户画像对于您的营销活动至关重要，也对最终的销售产生影响。将重点放在潜在客户的分群上，不仅可以节省时间和资源，还可以有效推进整个营销活动。

让我们来看一下B2B客户概要究竟是什么，如何创建它们，以及它们如何可以决定你的营销活动的成败。

什么是客户概要？

客户概要是一个文件，概述了对购买你的产品或服务感兴趣的人的特定特征。这些详细描述为营销人员（和销售代表）提供了一个框架，可以解决潜在客户的具体挑战，吸引他们对你的品牌产生兴趣，并制定量身定制的消息。

针对这些客户画像构建的个性化营销活动，指导营销人员应对潜在客户的日常需求和挑战。

简而言之：客户画像为您的营销团队提供了一个坚实的起点，以进行买家周期的营销工作。

它们与购买者人物相比如何？

尽管购买者人物与客户简介可以互换使用，并且具有类似的功能，但它们是一种不同类型的概述。购买者人物是个性化、虚构的目标客户描述，用于个性化营销人员与目标受众之间的联系。

客户画像是基于当前和过去的客户，而买家人设是从各种数据源建立起来的。

一个客户画像是：来自加拿大东部中市场制造公司的高级供应链执行官，年收入约为1000万美元。

一个买家的人设是：玛丽来自北美，经常因为技术栈不兼容而遇到供应链延迟的问题，而她的采购团队每年花费1万美元购买供应链软件。

创建客户画像的好处

创建客户画像有助于正在经历低转化率、浪费产品市场资源和低质量潜在客户的营销团队。

具体来说，当您将客户画像应用于市场营销活动时，可以发生以下情况：

更容易获取潜在客户- 当您直接与潜在客户进行沟通而不是尝试触达大众受众时，您可以更有效地找到适合购买的新潜在客户。

简化的潜在客户资格确认 - 拒绝无法符合理想客户配置的潜在客户不会那么难以接受 - 更高的转化率意味着与您品牌互动的无资格潜在客户会更少。

提升客户忠诚度——客户如果感觉被理解并得到个性化服务，就会一直保持忠诚。事实上，超过四分之三（77%）的B2B销售和市场营销专业人员认为个性化营销体验可以促进更好的客户关系。

更有吸引力的内容-广泛话题的内容可能会吸引更多读者，但并不会带来更多潜在客户。有针对性的内容能够激起您受众中的潜在客户兴趣，有时甚至足以与销售或营销代表互动。

更便宜的广告 - 毫无疑问，像“商业软件”或“销售智能”这样的广泛搜索词对广告来说是昂贵的。但是像“移动CRM软件”或“竞争潜在客户智能”这样的更具特色的词通常价格较低，并吸引您的细分受众。

B2B客户画像中包含什么内容？

为了使客户画像有效，必须包含深入的买家洞察。它们可以帮助你理解购买决策的原因和方式，以及他们在日常运营中的经历。

这是通过收集公司图像数据来完成的，通常包括：

职位名称行业当前技术堆栈位置（总部和分支机构）领土地图员工规模销售周期长度收入（年度和季度）资深层次结构

高管和决策者将成为最重要的目标客户，但了解他们下属的人是关键。当管理层处于决策者的访问范围时，针对管理职位的潜在客户的成功可能性较高。

客户画像过程的5个步骤

这是一个确保搞砸客户画像的方法——猜测。

你所认为或感知到的理想客户的特征可能会让你偏离成功的购买周期的路径。你可能会对你所发现的事情感到惊讶！

即使你没有很多关于现有或过去客户的信息，也可以从网站访客、社交媒体互动者、内容下载者、网络研讨会参与者等人群中收集分析数据。

所以让我们来用以下五个步骤创建一个客户画像：

1. 确定你最好的客户

客户会坚守合同是因为他们对你提供的产品和客户服务感到满意。假设你的公司销售专注于高级财务分析的会计软件。

通过您的CRM，找出哪些客户与您的公司合作时间最长、支付最多、参与最多内容（尤其是活动和网络研讨会），并且给出了最好的反馈。

假设您取出100个账户，其中有25个账户在合作时间、收入贡献和参与度方面有重叠。

2. 分析客户数据分析

所有这些关于这25个账户的信息都是可量化的，但是如果你不将它们按照重要的类别进行组织，比如提到的公司特征（职位、地点等），这些信息就毫无用处。

虽然这些账户之间存在明显的共同因素，但还有一些可能被忽视的事情。当然，这些客户经营着需要对财务情况进行深入了解的金融机构。

看哪，你的客户不仅经营金融公司，而且专门服务于国际总部的大企业。你的市场团队怎么会不知道呢？

3. 与你的销售团队合作

你的市场团队坚信数据运营主管是你们会计软件的目标客户。但根据你们的客户经理说，那些国际采购总监和副总裁才是能够成功达成所有交易的人。

考虑一下：几乎58%的销售和市场团队在协同工作后都表示他们在客户保留方面有所改善。从销售团队在最后阶段的情况和市场营销人员在顶端的经验中都可以获得有价值的见解。

4. 调查你的最佳客户

既然你对你的客户有更多了解，现在是时候向他们发送调查问卷，以获得更全面的见解，直接从他们口中获取有价值的信息了。

在调查中需要提出的一些重要问题包括：

你对我们的产品/服务感到吸引的是什么？通常谁在贵公司的购买决策中参与？我们的产品或服务为贵公司解决了哪些问题？

现在假设你从那25个账户中获得了10份调查结果，他们总体上一致认为你的会计软件在国际合作方面很出色（相比竞争对手），他们的购买群体通常是总部的高级主管，并且你的软件有助于简化公司范围内的财务操作。

5. 填写您的新客户档案

现在剩下的就是创建实际的客户档案 - 是时候舒适地来到绘图桌前，设计那份蓝图了。

您公司的理想客户档案包括潜在客户：

主要从事财务业务位于国际地区，设有多个分支机构为企业级客户提供服务在南半球开展业务与C级高管购买群体做出采购决策与与会计相关的内容互动每年财务软件预算为15,000-20,000美元

别忘了把所有东西（所有东西）都保存在你的CRM中！

研究你过去的成交/失败的交易可以帮助你形象化地了解你的理想客户。AI ICP为你完成了作业，然后根据公司与你的理想客户匹配程度对其进行评分。https://t.co/RypuskGuoK pic.twitter.com/JnZ5wnqbnX— ZoomInfo (@ ZoomInfo) 2020年2月18日

用一个稳定的客户画像获取最佳的B2B潜在客户

创建客户画像后，一定要与高管、销售和市场团队负责人以及商业合作伙伴进行分享。客户画像也是创建买家角色的良好起点，为潜在客户增添了人性化的触感。

尽管我们将客户画像描述为蓝图，但它也像一份指引通往最终财富-收入的宝藏地图。