如何修复销售技术堆栈中的裂缝

随着销售和营销技术堆栈的不断复杂化和数据的快速增长，其基础设施开始出现一些数字化破裂点。

这些故障点可能看似无害。但它们可能导致线索路由问题、客户关系管理（CRM）系统中的不一致性，最重要的是，错过了交易机会。

好消息是，新的工具可以弥补这些漏洞，并防止潜在问题在技术堆栈中占据优势。

数据在销售技术堆栈的三个层次之间流动：

情报层，第一方和第三方来源将数据输入系统。这一层生成见解，为整个堆栈提供数据。协调层，清理和丰富数据，分配潜在客户路由，并建立自动化工作流程。参与层，买家和卖家之间的个体互动发生的地方。

数据在各层之间传输时可能会出现问题，主要是因为数据质量的原因。如果一开始的数据质量不高，就会破坏各层及其帮助销售和市场营销代表自动化工作和与受众互动的能力。

识别问题点

如果您的技术堆栈中存在问题点，很有可能问题的根源在于数据。

以此为前提，让我们快速来玩一个游戏。这个虚构的数据表有什么问题？问题点在哪里？

你发现了多少个失误？有几十个，我们将解释这些失误，并提供更多的问题示例以供参考。

当我们确定技术堆栈中的故障点时，我们会将它们宽泛地分为三个领域：

不准确、不一致或缺失的数据线索路由问题与潜在客户的联系时机不恰当

不准确、不一致或缺失的数据

数据缺乏标准化，或者完全错误，可能从一个小问题开始逐渐扩大。脏数据是一个长期的风险，可能导致客户关系管理系统陈旧不堪。与此同时，缺失的数据会留下难以填补的空白，如果有人（比如销售代表）需要立即获取信息，这将是一个问题。

让我们在表格中为字段添加黄色的高亮，以突出显示不准确、不一致或缺失的数据。

突出显示的单元格存在各种问题，包括：

- 相同国家的不同拼写 - 重复记录 - 伪造的电子邮件地址 - 组织数据缺失 - 不准确的收入数字 - 不兼容的行业描述 - 不一致的电话号码格式 - 不一致的收入格式 - 字段中缺少信息 - 全大写或全小写的姓名 - 没有标准的职能或级别 - 使用个人电子邮件而不是商务电子邮件地址

在营销和销售方面存在一些明显的坑，比如对行业不了解或使用虚假电子邮件地址。但是即使是看似小问题，比如全大写的姓名，如果软件不够复杂以识别相似之处，也可能导致记录重复或混淆。

引导路由问题

当数据失误导致引导路由困难时，情况变得更加丑陋，例如同一个有潜力的销售机会被分配给两个销售代表。在其他情况下，不准确的信息可能会不经意地将潜在客户发送到错误的团队，例如如果收入数据不准确，将销售机会发送给中小企业团队而不是企业团队。

我们对可能导致路由问题的领域进行了红色标记。

许多被标记的问题与之前列出的数据不准确性类似。然而，在这种情况下，这些故障会影响公司正确评估潜在客户的能力，将潜在客户分配给正确的销售代表，并向销售代表提供基本信息以进行有意义的对话。

相关问题：如果市场自动化平台的数据与销售技术数据不同步，一个被销售代表联系的合格线索可能不会收到正确的营销信息。

与前景联系的时间不当。

潜在客户无法在24小时内与销售团队互动也可能是一个失败点。

如果一个潜在客户在非工作时间访问您的网站定价页面并要求进行演示或询问产品问题，如果没有技术支持，如自动聊天，很难快速响应。

时间上的空白可能导致潜在客户失去兴趣，甚至更糟的是去寻找竞争对手。销售参与供应商Xant的研究表明，如果一家公司不在五分钟内回复演示请求，转化的机会将大大减少。

科技能够修复故障点

现在有一些工具可用于追加记录、自动化销售路线，并启动潜在客户参与，同时与您的数据库和CRM系统进行交互。

为了与潜在客户保持全天候联系，聊天平台已经有了很大的发展。例如，ZoomInfo Chat不仅仅是传统的聊天机器人，它还能在访客进入网站时识别他们，并根据客户或公司的相关数据构建个性化的回复。ZoomInfo Chat还提供了一个在线调度器，使访客能够通过聊天窗口直接安排与销售团队的会议。

当数据不准确、不一致或缺失时，寻找能够清理记录和移除重复项的软件。这是ZoomInfo收购RingLead的主要原因之一，以帮助客户提高和规范化数据，即使数据来自多个来源。例如，RingLead可以使表单字段中的信息标准化，使细节（如电话号码）呈现出一致的格式。

与ZoomInfo Enrich一起，RingLead是一种路由软件的示例，它可以确保适当的销售代表获取正确的潜在客户。它们可以共同确定记录是否适用于销售区域，然后自动将潜在客户分配给正确的销售代表。使用拖放功能可以轻松调整路由规则。

如果您需要帮助，请查看ZoomInfo的解决方案如何提高数据质量。