提高潜在客户跟进的简单2步技巧

在一个“需求生成”和“内容营销”几乎可以等同的时代，大多数B2B销售线索都是潜在客户下载或请求内容的结果。然而，尽管推广白皮书、电子书、分析报告等营销资产是喂养销售漏斗的有效方式，事实上只有很小一部分“白皮书线索”会在短期内转化为准备购买的销售前景，甚至实际产生销售。大多数B2B营销人员理所当然地认为内容营销默认会生成广泛的线索 - 其中一些可能是有资质的，但大多数只是在进行非正式研究（俗称的“摸摸轮胎的人”）。后者成为继续培养的对象，希望进一步的教育和品牌认知最终能转化为有资质的线索。有一种更好的方法。将原始询问转化为销售准备状态的最佳机会是在潜在客户表达兴趣时立即进行。这是过程中的一个点 - 可以称之为线索跟进 - 在这一点上，正式的、系统化的线索培养计划对转化率的影响最大。然而，许多营销组织将对初步跟进过程的控制权交给内部销售，并且仅在内部销售组拒绝或取消了原始查询时才开始进行培养过程，通常是因为内部销售代表无法通过电话或电子邮件与潜在客户取得联系。下面是一个简单、经过验证的技巧，可以提高的速率： 1. 内部销售代表与新潜在客户联系并参与交流的速率；从而2. 原始查询转化为MQL（市场营销合格线索）或更好的结果的速率。步骤1：通过电子邮件提供营销内容。当潜在客户完成注册表单时，将其引导至一个感谢页面，该页面1）感谢潜在客户对其兴趣，2）告知他/她已通过电子邮件发送了资产链接，3）提供他/她可能感兴趣的其他优惠或资源。我在早期的帖子中讨论了通过电子邮件提供内容的其他有说服力的原因。在履行邮件中，按照承诺提供链接，并包含在感谢页面上推荐的相同的“次要”优惠。如果可能，让履行邮件直接（但自动地）来自指定的内部销售代表（BDR），并附上该代表的联系信息，邀请他/她在有任何问题时致电或通过电子邮件咨询。步骤2：3天后，发送两种跟进邮件中的一种：如果潜在客户尚未在履行邮件中的链接上点击，发送一封温和的提醒邮件（同样来自指定的BDR），提醒他/她所请求的资产，并邀请他/她在有问题或需要进一步信息时致电或发送电子邮件。如果潜在客户在履行邮件中点击了链接，因此很可能已经阅读了所提供的内容，发送一封邮件再次感谢潜在客户对他/她的兴趣，邀请他/她通过社交媒体分享同样的内容，提供额外的资源，并最后邀请潜在客户与指定的BDR联系，以获取更多信息或讨论他们未来的需求或计划（填写相关主题在此处）。发送这两封邮件实现了两个主要目标：1. 提醒潜在客户他/她首先下载了内容，使他们更有可能接受BDR的实际、实时的沟通；2.为潜在客户提供多个机会，让他们主动采取进一步的措施，通过访问其他内容或亲自联系自己指定的BDR。其中任何一种都会增加BDR最终与潜在客户进行交流的速率，从而增加将原始查询转化为有资质线索的速率。您可以通过自动化整个BDR跟进过程将这种技巧提升一步。我在这里讨论了这种技术（以及它为一位客户带来的结果）。