提高内部销售效率

当我在80年代末在Oracle工作时（叹气），该公司是在电话上大规模销售高价软件时采用电话销售的先驱之一。 Sally Duby是该组织早期成功的关键高管之一，现任PhoneWorks的总裁，这是一家销售策略和实施咨询公司，帮助公司建立或精细调整销售模型。 Sally和她的专家顾问团队已经与270多家公司合作了17年，帮助他们建立和优化内部潜在客户开发、电话销售和混合（实地+内销）销售团队。我请她对内销成功的关键因素发表评论。(HS)您认为内销在当今B2B公司中的主要角色是什么？(SD)我们认为内销的主要角色是为公司带来收入。内销可以通过两种方式实现这一点：一是利用专用的销售开发团队为现场销售预约和确定有资格的约会，或者作为带有销售指标的销售团队。销售开发团队通过提高现场销售组织的效率来推动收入增长。销售开发代表培养那些还没有准备好进入销售周期的潜在客户，并将合格的潜在客户移交给现场销售作为预约。这需要一个运作良好并以指标为驱动的团队来正确地完成。越来越多地，我们看到带销售指标的内销团队成为技术公司的唯一渠道。这对于SaaS公司和其他以中小企业为目标的公司尤其如此。如何利用内销取决于许多变量：你销售的市场、潜在客户的购买方式、潜在客户如何“亲身感受”你的产品以及你的价格等等。(HS)有效内销组织的标准是什么？(SD)有效的内销组织是以指标为驱动和过程为导向的。使内销发挥作用的关键是跟踪和衡量销售过程中的关键绩效活动和步骤。公司需要衡量一切，记录最佳实践，并不断强化这些过程。培训也是关键，不仅仅是产品培训。为新销售代表提供某种入职计划是必不可少的。(HS)在建立或运营内销组织时，最常见的错误是什么？我们看到最常见的错误是高管不理解细节的重要性。跟踪和衡量活动和过程对于使内销团队成功至关重要。坦率地说，这与典型的企业销售副总裁的技能集是非常不同的。我们发现有些公司在成立内销团队时只提供待呼叫的名单和电话，然后他们想知道为什么没有达到他们预期的结果！确实有一种“科学”可以将内销团队转变成管理层期望的高效机器。必须定义和记录流程，并设定活动目标以达到公司所需的数字。接下来是通过电话销售的起步时间——这并不会立竿见影（尽管相对于外销来说，时间会更短）。(HS)在内部销售的背景下，您如何看待营销自动化和自动化潜在客户管理的作用？(SD)这是Sales 2.0工具在协助营销和内销对齐方面产生巨大影响的一种领域。自动化潜在客户管理可以极大地提高销售开发团队的效率。能够预先评分潜在客户有助于销售开发代表优先处理哪些潜在客户。而那些不值得销售开发代表花时间的潜在客户可以进入自动化潜在客户培养系统，并通过一系列持续性的接触保持温暖状态，直到该潜在客户符合被分配给销售代表的必要条件。(HS)您对内销团队中的销售代表每次完成一项交易就敲响一台大铃钟的做法有何看法？我办公楼里就有一个这样的团队，简直把我逼疯了！(SD)哈！这是一个会引发激烈讨论的话题。在技术界，我们很少看到这种行为。大多数内销代表认为这是有失尊严的。这实际上取决于企业文化和参与其中的人。我当然可以理解为什么一些公司会这么做，但还有其他一些方式可以建立兴奋和热情，并激发内销代表的竞争精神，这些方式更受到内销代表的积极评价。谢谢Sally！