提高SDR参与率的提示

数年前，我们的公司为一家科技客户进行了一次潜在客户管理审计，他们在将入站查询转化为销售合格潜在客户方面遇到了困难。在审计过程中，很快就明显发现了潜在客户资格审查过程的一个主要问题。在这家特定公司，所有的潜在客户首先流向销售发展代表（SDRs）团队，并且要求这个团队在进一步推进之前联系并确认资格。结果，由于SDRs与这些潜在客户接触的速率较低，超过80%的查询都在潜在客户管理过程的第一步陷入停滞。这个插曲以及其他类似案例突显了SDR接触是公司能够确认潜在客户并从入站潜在客户生成中获得最大回报的关键因素。这也是为什么Insidesales.com的一份新报告中的数据如此吸引人。在他们的《销售发展现状：2018年报告》中，作者提供了43页的基准和趋势，说明了当今领先公司在销售发展方面取得成功的方式。作为一名需求生成营销人员，我从报告中提取了两个数据点：当SDRs使用3种以上的媒体类型时，联系率提高了400%；当在5分钟内尝试拨打电话时，联系率增加了100倍。在报告的背景下，第一个观点为SDRs的使用电话和电子邮件之外的其他渠道提供了理由。第二个观点则证明了及时响应的重要性。然而，我认为这两个观点也是将自动化潜在客户培育和销售赋能活动融入SDR流程的业务案例。我之前在这个领域写过一篇文章，介绍了如何将自动化潜在客户培育与销售开发并行使用，以增加潜在客户转化率并最大化SDR的生产力。确实，就我之前提到的客户案例来说，当我们实施一系列的自动化邮件作为SDR推广的补充时，潜在客户转化率增加了33%以上。

以此为线索，我们可以严格管理潜在客户分配和服务级别协议，以确保潜在客户在5分钟内得到回访。但是，如果第一次联系是自动化的，那会更好吗？这可以确保每个潜在客户都能及时地收到个性化的回应，无论销售团队的带宽如何，而且与第一个接触产生的互动（或缺乏互动）会为SDR提供更多信息，以便进行人工跟进的优先排序。类似地，尽管SDRs现在在超出电子邮件和电话的外展方面有了其他选择，特别是LinkedIn，但只有在受到营销支持时，这种外展的好处才能得到放大，比如通过程序化广告网络或像Facebook这样的渠道进行简单的再营销计划。这就是超越收件箱的潜在客户培育，也是B2B市场趋势中的一个组成部分，反映出多渠道协同效应的重要性以及并非所有潜在客户都希望以同样的方式进行联系（我从不接电话的人说的）。现在，越来越多的SDR团队隶属于营销组织，销售团队在没有密切协调的营销支持下运作的借口就更少了。通过提供正确的技术、策略和创意，营销团队可以通过提高潜在客户转化率来获得更好的需求生成效果，而SDRs则因为潜在客户已经被“预热”并更有意愿与销售团队互动而更具生产力和成功。