如何以精确的手术方式生成医疗保健潜在客户

所以你想要开始向医疗行业销售。你应该从哪里开始呢？

你不能只是寄希望于传统（可以理解为过时的）的喷洒和祈祷式的潜在客户生成策略来招揽医疗行业潜在客户。你也不会购买来自对你的公司一无所知的人的产品，对吧？

熟悉行业核心指标和痛点是在销售渠道中获取合格医疗和医疗保健潜在客户的关键。在这个练习中，假设你在一家数字营销机构工作，帮助医疗机构通过数字化转型改善患者满意度。

以下是如何开始的步骤。

1. 研究行业：细分并确定痛点

医疗保健是一个广泛的行业，市场细分从明显的部门如医院和私人诊所，到更具体的类别如医疗用品。

作为一家试图进入医疗行业的数字营销机构，你可以将公司现有的技术堆栈这样的技术信息与患者满意度等行业关键绩效指标相结合。

了解不同买家人设的角度是很重要的，这样才能创造出与他们产生共鸣的内容。理解超级具体的术语和关键绩效指标是第一步，然后你应该将潜在客户的痛点融入到你的销售策略中去。

考虑到普遍重要的概念"患者体验"（PX），这是一个关键的质量结果指标，指的是在整个护理过程中影响患者感知的所有互动。假设你的机构的目标是中型医院。为了精炼针对潜在客户问题的信息，需要找出患者体验得分低于平均水平的医疗机构。使用ZoomInfo的平台，你可以筛选出数百万个结果，找到所需的精准细分市场。

2. 创建理想客户配置文件（ICPs）

一旦确定了关键痛点和医疗行业的一般知识，就可以开始构建理想客户配置文件，即ICPs。ICPs根据公司人口统计学、技术统计学和行为属性来代表最适合的客户。

回到我们的例子——你的数字营销机构很可能会在已经实施营销自动化平台来支持他们的网络项目的组织中取得更好的成功。这只是构成目标客户画像的一个例子。

在医疗行业，ICP可以帮助你细分潜在的整体市场（TAM），因为并不是所有的企业都适合你的解决方案。

ICP可以帮助你确定哪些公司、组织或机构能够从你的产品中获益最多，这自然使得你的推销更具吸引力。

3. 开发针对性个性化内容

博客、信息图和社交媒体等形式的内容通常是潜在客户在与销售人员交谈之前所看到的第一件事。因此，给出良好的第一印象是至关重要的。

以我们上面的例子为继续，作为一个希望建立在医疗行业获得客户的数字营销机构，关键在于创建和分享高质量的信息，这些信息是你的潜在客户在其他地方可能找不到的。最终目标是向你的受众教育你的产品，并展示它对他们的组织可能带来的价值。

确保为漏斗的多个阶段创建内容，例如为漏斗顶部阅读提供博客文章，为漏斗中部消费提供电子书。

您还可以使用意图数据深入了解个性化内容。流动意图告诉您客户在搜寻什么、何时搜寻以及在哪里搜寻。例如，也许一个小型私人诊所正在寻找数字营销机构（比如您）来帮助他们重新品牌并建立CRM系统。通过意图信号，您可以知道他们何时在搜索，从而决定何时与他们联系。

4. 分析组织架构

如果你正在向一个小型私人诊所销售，也许你只需要与一个决策者交谈。但是，如果你试图向一个大型医院或制药公司销售，你可能需要与整个采购部门打交道。

ZoomInfo的机构图等功能可以为您提供所需的信息，以确保您针对的是目标医疗机构中的合适人选。

那么，您实际上如何使用机构图呢？再次回到我们的例子，我们可以看到团队的层级结构，并聚焦于数字传媒高级总监，而不是很可能没有预算洞察力或购买能力的付费搜索经理。

医疗领域潜在客户产生，应对COVID-19及其后续影响

尽管医疗诊所一直在努力应对非COVID-19患者数量减少以及重大购买可能被搁置的问题，但隧道尽头有光明。当安全条件具备时，被推迟的医疗服务将不可避免地恢复。这意味着取消的就诊和手术将会重新安排，医疗行业将迎来客户数量的增加。届时，您将准备好帮助他们。