拓展您的优惠策略以提升搜索引擎营销（SEM）的效果

在一个时代，当平均的企业买家只有在购买过程中已经完成67%的时候，我们有充分的理由确保在他们的研究的每个阶段都能与潜在客户接触到，而不仅仅是在他们准备购买的时候。否则，当买家最终开始联系供应商时，你可能甚至不会处于对话之中。这对于科技营销人员尤其如此，在新兴或新兴种类中更是如此，因为很大部分的营销挑战可能是说服买家首先意识到他们有问题要解决。聪明的科技营销人员致力于尽早捕捉买家，然后通过持续的培养计划与他们进行互动，以建立信誉、信任，并为买家做出有利的定位，以便在他们准备与销售团队接触时能够获得好的解决方案。因此，很让人费解，为什么在高科技领域如此多的SEM活动只关注后期的呈现，即试用和演示。实际上，我知道这是为什么。原因之一是一种（在我看来是短视的）将SEM仅视为寻找已经准备好购买的潜在客户的工具的普遍意见。但第二个原因是因为科技营销人员（和他们的销售对手）心急，对短期业务前景感兴趣，并且不想为潜在客户被确认而“等待”。然而，通过限制有偿搜索（SEM）活动（以及链接的社交广告，如LinkedIn）只针对那些已经准备好查看产品的潜在客户，营销人员对自己和公司是不利的。如果您将SEM的优惠策略扩展到包括早期阶段的内容，是的，您将产生各种各样的潜在客户，而不仅仅是高度合格的演示准备就绪的潜在客户，但是，如果您采用了适当的培养策略，长远来看，您将获得更多的合格潜在客户和更高的投资回报率。我们还知道哪些准备下载免费试用版或安排演示的潜在客户的一些信息？我们知道他们可能正在研究过程的后期阶段，已经确定了所需购买的解决方案类型，并且很可能正在评估供应商。因此，最有可能产生后期阶段潜在客户的关键词是与您的品牌、产品或产品类别相关的关键词，而早期阶段的潜在客户可能与评估解决方案相去甚远。他们可能不知道这样的解决方案存在。最有可能与痛点、问题、挑战和机遇相关的关键词。因此，扩展SEM优惠策略的最佳方法是建立独立的活动、关键词组和落地页: •一个以品牌、产品或类别关键词为重点的演示或试用活动； •一个以痛点、问题和机遇为重点的“早期阶段”活动。要强调的是，如果没有强大而有效的培养策略，这个策略将毫无意义。否则，您只会向您的SDR团队推送无效的潜在客户，然后被告知“他们还没有准备好”。要更详细地了解B2B搜索策略，请下载我们的白皮书：“B2B付费搜索的十大错误。”