如何为初创企业和小型企业搭建销售渠道的四个步骤

如果你在一家小型公司或初创企业工作，建立一个强大的销售渠道可能听起来令人生畏。 但是，一旦你理解销售渠道的结构需求和阶段，你就可以轻松建立自己的销售渠道。

销售渠道的阶段是什么？

潜在客户生成潜在客户培育潜在客户资格销售资格达成交易售后跟进

这个过程非常简单，所以不要被大型公司在其渠道结构中使用的高度复杂和先进的流程所吓到。只需按照这些简单的步骤进行操作，建立自己的销售渠道即可。

如何建立销售渠道

识别目标买家

建立潜在客户清单

制定相关信息传递策略

测试需求生成策略

如果你在想，“基于账户的营销 - 听起来很棒。但我还要负责需求生成、客户营销、产品营销和销售拓展等任务，但却没有足够的工具和时间来完成这一切！” 这里有个好消息！

尽管你的公司规模较小，但你可以获取到关于销售前景的信息，即使是在五年前，这样的信息对于新兴的小型公司并不可得。

广泛的数据提供确实促进了增长的民主化 - 作为一个小型初创公司，关键是知道如何利用它。你需要快速、高效运行销售和营销引擎，即使在与你同行的大型公司方面没有预算和人力资源。

阅读以下四个简单步骤，无论你的公司规模如何，无论你在成长之路中的位置如何，这些步骤将帮助你建立一个销售渠道。

做好准备

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4个步骤构建销售管道

1. 辨别并缩小目标买家的范围。

你的目标客户是谁？如果你的回答是“我不知道”或者“所有人”，那就停下来了！

即使你的潜在市场理论上可能包括“每个人”，但如果你试图向全世界销售和市场推广，你将永远无法起步。

你可能会想：“但是我没有操作团队来帮助我建立一个专注于目标市场的模型。而且，我甚至还没有足够的顾客来了解谁是我的最佳顾客。”

没问题。假设你只有10个客户。信不信由你，这足够开始缩小你的目标受众了。首先，问问自己这些客户有什么共同点。几乎总会有一个共同点。寻找与以下任何数据点相关的模式：

行业公司规模地理位置资金历史，或者重要的公司更新，例如新的首席信息官或最近的收购

不需要高级回归模型，就能发现你与最近聘请新的首席技术官的金融服务公司做了最大的交易！从这里开始，你就拥有了需要开始建立销售渠道策略的信息。

请记住：这只是一个起点。在未来，你会回来并着手处理更广泛的目标市场。但首先，让我们根据你已经取得成功的客户来建立一个庞大的目标客户群体。

2. 构建一个针对最有潜力的潜在客户的目标列表。

假设你已经确定了你的第一个最有潜力的目标细分市场是金融服务公司，且有一位新的首席技术官，因为你的前10个客户中有3个共有这些细节。

现在是时候寻找那些与这些公司相似的潜在买家了。这个例子意味着你正在收集三种主要类型的潜在客户数据中的两种：适合数据、意向数据和机会数据。

所谓的“匹配”数据指的是企业概况和人口统计信息。在企业层面上，这包括行业、公司规模和地理位置等数据点；在个人层面上，这包括联系信息和职位。这类数据是基础性的，但至关重要。例如，如果一个潜在客户的职位不具备签署支票的权限，即使其他条件都具备，销售也无法进行。在上述例子中，公司的行业——金融服务——就是“匹配”数据。

这个例子还涉及机会数据——一位新雇用的首席技术官(CTO)，这表明了有利的条件和进行销售联系的正确时机。机会警报通常来自于融资事件、雇佣事件、新项目和高级主管人事变动，这些都表明了对销售的投资。

手握一份可行的潜在客户名单，这些公司确定是你的产品的理想选择，现在是时候开始构建你的营销策略了。

3. 为你的潜在客户开发相关的信息和内容。

在营销中，品牌故事是最有效的方法之一，可以让目标买家产生共鸣。不止如此，我们建议您让目标买家的同龄人-也就是您现在的客户-来讲述故事。

因此，先从一个简单的案例研究和一个类似的客户的推荐开始，强调您的产品为他们创造价值的原因。具体说明使他们与您的目标买家相似的特点。从那里开始，以下是一些建议，您可以用这个内容做什么：

在你的网站上发布一篇案例研究 为销售资料创建案例研究的PDF版本 与你的客户一起拍摄一段30秒的视频 编写几篇直接针对你目标买家需求的博客文章 创建1-2份独特的白皮书、研究报告、视频或电子书，对你的故事进行独特解读（详见下一节）

最后一点：确保你的一线团队知道如何讲述这些客户故事。越是在产品特点之前将你的价值故事放在核心位置，你与潜在客户建立真正的连接的可能性就越大。

试验各种需求产生策略。

现在是时候把笔放下，着手培养销售渠道了。我们始终建议采用既有内部又有外部的需求产生策略，只要你小心不要把资源分散得太薄。

为初创企业进行需求生成

为你的目标买家构建一个清晰简洁的网站，针对他们的需求和期望进行优化。让他们能够轻松地与你联系以获取更多信息。一个强大的网站对于你的长期增长至关重要，买家也对此有所期待，但不要指望它会立即带来大量的内部潜在客户。这需要一些时间。

为您的头3-5个关键词进行付费广告投资。重点关注那些在寻找与您类似解决方案时，您的目标买家最常搜索的关键词。在搜索引擎和社交媒体渠道上进行付费广告投放，将提高品牌知名度并带来更快速的流入潜在客户。

为您的目标客户建立一套包括电子邮件、电话、直邮和社交互动的外呼潜在客户序列。我们建议在该序列中至少有10个接触点（20个接触点更好！），并根据目标买家的公司和角色进行个性化定制。

投资于一个基本的内容同步服务，它允许你将你的内容（博客、白皮书、视频等）推送到你明确定义的受众。当这些有针对性的潜在客户在多个网站上下载你的发布内容时，他们将直接作为线索发送给你。你可以控制你想要花费的预算，并且只为符合你的标准的线索付费。

举办1-2个私人活动，与你所在行业的关键影响者或合作伙伴一起，以扩大你的影响力。邀请一批客户和潜在客户，并设计活动内容来教育他们并提供关于一个让他们夜不能寐的主题的最佳实践。活动和主题不应该聚焦在你自己的产品上。这将为你提供建立个人关系的机会，而不会花费大量预算用于高价位的活动和展会。

尝试了各种策略后，您很可能会找到对您的业务最有效的策略。在那些起作用的策略上多投资，直到找到适合您的业务的成功配方。

构建销售渠道的关键要点

为您的首个目标买家群体制定这个策略手册，将所有细节记录下来，然后您就可以在针对第二、第三和第四个买家群体并扩大潜在市场的过程中复制并调整这种方法。

然而，不要被骗，其中没有一项是轻而易举的。根据劳工统计局的数据，半数以上的新企业在五年后无法存活。那些能够存活下来的企业做了艰苦的工作——但并没有把它们弄得过于复杂。

打造一个满足市场需求并且人们愿意为之付费的优秀产品。深入了解你的客户。打造一个与市场相连接的故事。通过多种高度相关和个性化的方式不断地吸引你的目标买家。

能够做到这一点的企业都具有增长的潜力：它们从小规模开始，并清楚自己在通往目标的道路上的下一个停靠点-无论目标是什么。

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