报告显示，三分之一的营销人员表示，线索培养对其没有任何影响

Demand Gen Report刚刚发布了他们的《2018年潜在客户培育与加速调查报告》，其中的一个结论并不令人意外：许多B2B公司在潜在客户培育方面仍然做得很差。不仅仅是44%的受访者表示他们的潜在客户培育“需要改进”，更令人担忧的是这个统计数据：34%的受访者表示他们在培育潜在客户与不培育潜在客户之间没有看到明显的效果差异。想想看，对这些公司来说，无论他们是否培育潜在客户都没有任何影响。这真是令人沮丧。（更好的消息是，另外三分之二的受访者表示，培育计划至少增加了10%的销售机会，所以还有希望。）从这份报告中我得出了其他几个关键点，对于任何需求生成营销人员来说，这是值得推荐的阅读材料：超过三分之二（67%）的受访者表示，他们根据电子邮件点击率来衡量他们的培育计划的成功。新闻快报：电子邮件点击率不是一个有效的成功指标。潜在客户培育的真正商业价值在于它如何有效地推动潜在客户通过需求漏斗，因此更合适的衡量指标是潜在客户速度、销售周期缩短、潜在客户转化率、销售机会加速以及机会增加。我猜测大多数营销人员知道电子邮件点击量无法讲述整个故事（甚至接近故事的一部分），但是正如其他研究反复显示的那样，他们缺乏系统、流程、资源或销售纪律（例如，在将潜在客户归因于机会时的一致性）来使这样的衡量准确甚至可能。有趣的是，调查还记录了公司报告的被“返还培育”的潜在客户的百分比。在我看来，这个短语本身就反映了潜在客户培育在感知与执行上的持续问题。被“返还培育”的潜在客户意味着潜在客户首先进入销售部门进行资格认证，经认定不合格，然后被送入培育流程。正如我以前在这个空间里写的，这完全是反过来的，也是对宝贵的销售资源的浪费。潜在客户应该首先接受培育，只有在通过系统化的潜在客户评分或其他触发器的认定合格后才推向销售部门。更让人振奋的是，三分之一的受访者表示他们现在将销售电话纳入他们的培育流程中，这表明（根据报告的作者所说）“销售发展代表（SDRs）在帮助进一步培育潜在客户方面起到了更大的作用。”如果这是真的，这也意味着潜在客户培育不再被认为是销售发展代表的一种替代方式，或者是销售人员完成资格认证程序后潜在客户进入的地方，而是一个真正融合了自动化培育与人性化接触的完全整合的计划。您可以在此免费下载完整报告（由Vidyard赞助，需要注册）。