如何为B2B公司创建买家人设指南

你知道吗，60-70%的营销人员表示他们并不真正了解他们的买家（来源）？让这个消息扎根吧。

我们不需要告诉你，这是一个问题 - 这是显而易见的。如果你不了解你的目标受众，你如何生产有效的内容？影响他们的购买决策？或者与他们建立富有成效的关系？简而言之，你不能做到。

加入那些了解他们的买家的30-40%的人，唯一的方法是创建买家人设。今天我们将教你如何构建一个有效的B2B买家人设档案-继续阅读。

什么是买家人设？

根据最基本的定义，买家人设是对您理想买家的描述。每个人设都包含量化研究、轶事观察和现有客户数据。 要创建一个买家人设，分析您的客户并确定他们之间的共同点。例如，他们是否都在同一行业工作？他们是否都是某个特定年龄段的人？他们是否都有类似的职位头衔？这些因素单独看起来可能不重要，但当它们结合在一起时，就能完整地展现出您的最佳买家的画像。

一个简单的买家人设可能是这样的：一个25-35岁的女性，在一个500人以上的公司中从事营销工作，并且在她的职位标题中有“专家”一词。

一个更复杂的买家人设不仅限于表面的细节，还包括共同的痛点、共同的观点和类似的购买习惯。构建一个复杂的买家人设不是你可以在一个小时甚至一周内完成的。它需要大量的时间、努力和研究。

买家人设对B2B公司的重要性

买家人设是营销人员最好的朋友。它们影响营销策略的方方面面，包括你创建的内容和使用的渠道。充分了解的买家人设对你的营销工作有巨大的影响。请考虑以下统计数据（来源）：

超过销售和收入目标的企业使用买家人设进行需求生成的可能性是未能达到销售和收入目标的企业的4倍。超过销售和收入目标的企业中，有93%的企业报告通过买家人设将其数据库进行细分。56%的企业使用买家人设创建了更高质量的潜在客户。36%的企业通过使用人设缩短了销售周期。24%的企业通过使用买家人设获得了更多潜在客户。与不使用基于人设的内容来定位温热潜在客户相比，基于人设的内容更有效地定位冷潜在客户（58%对比45%）。

如果您准备创建自己的买家人设，请继续阅读！

创建买家人设的方法

虽然没有固定的建立买家人设的方法，但以下是几个重要的步骤需要记住：

1. 分析你的潜在顾客和客户数据。

查看你的CRM或客户数据库。密切关注你的顶级客户中的模式。特别注意所有数据点。这些数据点包括：

性别行业公司规模年龄职位使用的任何技术工作经历

2. 与您公司的所有部门进行咨询。

您公司的每个部门都以不同的方式了解您的客户。这些不同的观点将全面了解您的客户群体。

3. 与您的客户交谈。

找出哪些客户在使用您的产品时获得最大成功，并与他们取得联系。这将为您提供完成人物角色所需的反馈。以下是几个问题，可以启动您的对话：

完成这三个步骤之后，你应该已经收集到了大量的数据，可以进行分析。如果你没有内部资源，可以选择与销售和市场情报工具合作。你选择的供应商将会整理信息并识别重要的趋势。

你如何使用买家角色?

既然你已经有了买家角色，现在是时候将它们应用到你的营销策略中了。虽然你的买家应该一直在你的脑海中，但下面是一些具体的利用方式：

1. 细分您的电子邮件列表。 根据每个人群的特点整理电子邮件列表，并发送针对每个群体偏好的优惠。优惠越具有针对性，您的受众就越有可能与之互动。

2.辨别影响力人物。

如今的影响力营销是一个流行的策略 - 这是有很好的原因的。它允许您利用已经获得您最佳买家注意的影响力人物的声音。这是一个毫无疑问的选择。首先要识别与您的买家人设相符的社交媒体影响力人物。然后，看看是否可以建立合作伙伴关系，以利用您的产品或内容。

阅读更多：必须关注的销售影响者

3. 与你的人设进行交流。

每个人设对不同的信息和用语会有不同的反应。你的客户更喜欢随意的交谈还是更喜欢专业的口吻？尝试几种不同的方法，看看哪种方法最能引起每个人设的共鸣。

优化你的销售流程。

一些客户人群喜欢得到很多指导，而另一些人更喜欢独立工作。一些人会希望获得视觉演示，而另一些人则更愿意自己探索你的平台。因此，与销售团队进行咨询，将这些喜好纳入他们的工作流程中。

5. 为你的营销活动设定时间。

你很可能会发现你的每个买家角色的行为有些不同。有些人会在白天早些时候打开他们的电子邮件，而其他人则在晚上最活跃。这适用于所有渠道，包括社交媒体、网页活动、电子邮件等等。确保在最佳时机发送你的营销活动，以一次性地接触到最多的买家。

6. 选择合适的渠道。

分析您的买家画像，确定他们在哪个渠道上活跃度更高。然后，使用每个买家画像偏好的渠道分发个性化的信息。

7. 注重个性化。

到现在为止，你可能已经注意到这篇文章中的一个共同主题--个性化。您的信息越个性化，就越有可能与正确的人产生共鸣。事实上，63%的消费者表示，如果品牌提供对他们有价值、有趣或相关性的内容，他们会对该品牌的印象更为积极(source)。因此，请确保使用您的买家人物形象来针对正确的受众，并分享最合适的优惠。

对于B2B买家角色的最终思考

没有对你最好的买家有一个全方位的了解，就很难有效地进行市场营销。因此，把重要的时间和精力用于买家角色的创建是非常重要的。

很遗憾，买家人设并不是你可设定好了就可以忽略不管的。它需要大量的测试和反复测试。但是，如果你付出适当的努力，你将会获得回报。

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